Peaaegu alati on valiku eest vastutav isik personalijuht. Just tema käest on mõtet tulemust teada saada. Kui firmas sellist spetsialisti pole, siis võtke ühendust esimese intervjuu läbiviijaga. Väikeettevõttes võib selleks olla kas potentsiaalne vahetu juht või peadirektor. Kui nende isikutega seos puudub, oleks õige variant helistada firmasse, selgitada olukorda büroojuhile ning küsida, kelle poole ja kuidas otsuse täpsustamiseks pöörduda.

Kui kaua pärast intervjuud nad helistavad? Kui intervjuu ajal kokkuleppeid polnud, Peate vastust ootama 2 päeva kuni 2 nädalat. Keskmiselt teavitatakse kandidaati tulemustest 2-5 päeva jooksul. Ja mõned tööandjad ei pea üldjuhul vajalikuks keeldumise korral taotlejat oma otsusest teavitada.

Seetõttu on üle nädala passiivne vastust oodata mõttetu.

Enda elu hõlbustamiseks on parem kandidaadil vestluse tulemuse saamise aeg ja viis intervjueerijaga eelnevalt läbi rääkida. Kui intervjuu on lõppemas ja intervjueerija pole sellel teemal midagi rääkinud, peab taotleja initsiatiivi enda kätte haarama. Piisab sellest, kui tänada vestluskaaslast kulunud aja eest ja küsida, millal on tulemust oodata või millal saab ise helistada, et asja uurida.

Kas peaksin pärast vestlust tööandjale helistama? Kui kandidaat on vabast töökohast huvitatud ja soovib ettevõttes töötada, siis on mõtet endale meelde tuletada. Sellega näitab taotleja oma huvi selle konkreetse tööandja vastu. Mõnikord võetakse tööle aktiivne ja visa kandidaat, hoolimata sellest, et ta ei ole sellele ametikohale päris sobiv. professionaalselt. Kuid oluline on mõõtu jälgida ja õigeks jääda. Sihikindlus ei tohiks areneda ebaviisakaks ja pealegi üleolevaks.

Kuidas end pärast intervjuud meelde tuletada?

On kaks parimat viisi: telefonikõne ja e-kiri. Paberkirja postiga saatmine pole just kõige parem mõte, sest isegi järgmisesse plokki minek võib väga kaua aega võtta. Samuti on sel juhul ebasoovitav kasutada mittestandardseid sidemeetodeid - sotsiaalsed võrgustikud, SMS-sõnumid, kiirsõnumid, Skype.

Telefonikõne

Vestlusele kutsumise etapis jätab personalispetsialist taotlejale tavaliselt telefoninumbri. See võib olla mobiiltelefon ja/või ettevõtte laiendus. Kõrval Helistada saab samale numbrile et saada teada intervjuu tulemustest. Kuidas aga küsida tööandjalt intervjuu tulemuste kohta? Vestluse saab üles ehitada järgmiselt:

Kandidaat: Tere pärastlõunast, Olga Vjatšeslavovna! Kas annaksite mulle paar minutit aega?

Värbaja: Jah. Mis küsimuses sa oled?

Kandidaat: Minu nimi on Maxim Pospelov. 29. juulil käisin teie ettevõttes müügijuhi ametikohal vestlusel. Pärast vestlust huvitas mind teie vaba koht veelgi. Tahaks tulemuste kohta teada. Kas ma peaksin lootma sinult positiivset vastust või oleks targem edasi otsida?

Selle pöördumise kandidaat teeb ettevõttele kaudse komplimendi ja näitab üles oma siirast huvi konkreetselt selles organisatsioonis tööle saada. Tööandjad suhtuvad taotlejate sellisesse tegevusse enamasti väga positiivselt.

Tähtis! Pole vaja vestlust venitada ja vestluskaaslaselt aega võtta. Kui intervjuu lõpus vastus pole veel valmis, tuleks kokku leppida järgmise kõne aeg ja vestlus lõpetada.

Meil

Selline kiri on mõnevõrra kehvem telefonikõne sest vastust ei garanteerita. Saaja võib näiteks kirja lugeda, kuid hajub ja unustab vastamise. Samuti on võimalus, et kiri satub rämpsposti kausta. Sel juhul saaja seda isegi ei näe. See on mõistlik pärast meili saatmist lisaks helistage adressaadile ja täpsustage, kas ta sai selle kätte. Võite kasutada järgmist tähte:

Tere pärastlõunast, Olga Vjatšeslavovna!

Minu nimi on Maxim Pospelov. 29.07.2016 toimus mul Teie ettevõttes intervjuu müügijuhi ametikohale, mille käigus kinnitasin lõpuks oma soovi Teie juures töötada. Tänan teid minu kandidatuurile tähelepanu pööramise ja teie aja eest!

Soovin teada teie otsust intervjuu ja testimise tulemuste põhjal. Kas ma saan loota, et saan ettevõttes tööd? Ootan teie vastust!

Kui te ei pahanda, võtan teiega kolme päeva jooksul ühendust tulemuste täpsustamiseks.

Lugupidamisega

Maksim Pospelov

Tel 8-900-000-00-11

Tähtis! Et suurendada lugemisvõimalusi meili, tuleks anda kõrgele prioriteediks kasutades erifunktsiooni meiliteenuses või meiliprogrammis. Sel juhul on kiri saaja postkastis esile tõstetud ja seda on raske mitte märgata.

Miks personalijuht tagasi ei helista?

Palgajuht ei tee värbamisotsust üksi ja peab seetõttu ootama vastust otseselt juhilt ja võib-olla ka teistelt ettevõtte töötajatelt. Sageli kaasatakse valikumenetlusse turvateenistus. Kandidaatide kontrollimine võib sel juhul aega võtta kuni nädala.

Vastamise viivituse põhjuseks võib olla taotlejate suur hulk. Võib-olla on ettevõttel nädala jooksul ette nähtud kümmekond intervjuud ja otsus tehakse alles pärast nende kõigi läbiviimist.

Välistada ei saa vääramatut jõudu. Personalijuht võis haigestuda, kiiresti lahkuda, töölt lahkuda ning juhtumite üleandmise käigus läks kandidaadi CV kaotsi. Seetõttu on oluline endale helistada ja meelde tuletada.

Samuti vaikus võib tähendada keeldumist, kuid sel juhul on soovitav taotlejal ise helistada ja selgitada välja eitava otsuse põhjused.

Tähtis! Kui tööandja ei esita põhjendusi või need ei ole veenvad ning taotleja peab keeldumist ebaõiglaseks, on tal õigus nõuda tööandjalt ametlikult selgitust keeldumise põhjuste kohta. Vastuseks kirjalikule taotlusele peab tööandja hiljemalt 7 päeva jooksul kirjalikult selgitama keeldumise põhjuseid. Kuid sündmuste selline areng võib taotleja edasist karjääriarengut negatiivselt mõjutada, sest tõenäoliselt ei taha teised ettevõtted konfliktse isikuga koostööd teha ja teave äriringkondades levib välkkiirelt.

Kuidas anda tööandjale teada, et ootate tulemusi?

Kui vestluse käigus ei jõutud kokkuleppele selle tulemuste kajastamise ajas, võite tulemuste kohta vastuse soovi lisada eraldi tänukirjale. Harva saadavad taotlejad kohe pärast vestlust tänukirjad neile pühendatud aja eest, kuid asjata. See tööriist võib aidata mitte ainult saada praegune töö vaid panustavad ka karjääri arengusse tulevikus.

Äriringkond on ju üsna piiratud ja tänane tagasihoidlik värbamisjuht väike firma 5 aastaga võib saada suure ettevõtte mõjukaks personalidirektoriks. Just firma, kellele saadab CV sama taotleja, kes saatis 5 aastat tagasi tagasihoidlikule värbamisjuhile tänukirja. Muidugi sellised tähed on olulised (ja isegi asendamatud) suhtlemine kesk- ja tippjuhtidega.

Tänukiri saadetakse küsitlejale 2 päeva jooksul pärast intervjuud. Personalijuhile saadetud kirja näidistekst näeb välja selline:

Kallis Olga Vjatšeslavovna!

Tänan teid tähelepanu eest minu kandidatuurile, intervjuule kutsumise ja teie aja eest. Tore oli teiega vestelda! Pärast meie vestlust on minu huvi teie ettevõttes töötamise vastu märgatavalt kasvanud, seega ootan huviga teie uudiseid intervjuu tulemustest.

Lugupidamisega

Maksim Pospelov,

Müügijuhi kandidaat

Tel 8-900-000-00-11

Sellises pealetükkimatus vormis andis kaebaja mõista, et oleks tore talle vastus anda. Variant koos tänukiri alati võidab kandidaat. Venemaal pole kombeks selliseid kirju saata ja seetõttu pole need muutunud rutiinseks ja ametlikuks. Nad üllatavad ja jätavad meelde. Mõnes mõttes tunneb personalispetsialist end kohustusena, sest kui kandidaat võttis sellise kirja kirjutamiseks aega, siis personalijuht peaks vastutasuks kulutama natuke oma aega otsuse edastamisele.

Kuidas saate aru, kas olete intervjuu läbinud? Kui kokkulepitud periood on möödas ja vastust ei tulnud, peab taotleja ise tööandjale helistama. Parem on tulemus ruttu teada saada ja kui see on negatiivne, jätkata ideaalse töökoha otsimist, kui olla närvis või lootustesse anda, oodates kõnet tööandjalt, kes ei pruugi helistada.

Kuidas küsida intervjuu tulemuste kohta? Seda mainitakse ka videos.

Teie suhtlemine vestluskaaslasega sõltub sellest, kui hästi te õigesti küsimuste esitamise kunsti tunnete. Seetõttu ei tohiks arvata, et ilma selle oskuseta on täiesti võimalik hakkama saada - valesti esitatud küsimus võib inimest surmavalt solvata.

Kui sa ise juba sellist küsisid ebamugavad küsimused siis peaksite olema tagajärgedest hästi teadlik. Kuid neid, nagu peaaegu kõike siin maailmas, saab edukalt vältida.

Artiklist saame teada, milliseid küsimusi saab inimesele suheldes esitada ja milliseid mitte.

Mis tahes küsimusele saab vastata, kui küsimus on õigesti esitatud.
Platon

Suhtlemine seisneb õigete küsimuste esitamises.

Küsimused on viis, kuidas saada vajalikku teavet ja juhtida vestlust õiges suunas.

Küsimused võimaldavad meil välja selgitada, mis meid kõige rohkem huvitab. Hästi püstitatud küsimus võimaldab teil lisaks vajaliku teabe andmisele vältida konfliktsituatsioone ja möödalaskmisi.

Pole tähtis, kes sa oled: mänedžer, korvpallitreener, psühholoog, oskus õigesti esitada küsimus tuleb kindlasti kasuks.

Õiged küsimused võimaldavad teil:

• Näita üles huvi vastase vastu;
• Näidake oma väärtussüsteemi, mis saab vestluspartnerile selgeks, ja õppige tundma tema väärtusi;
• Vastu võtta vajalikku teavet, näitamaks, et suudad rääkida piisavalt aega;
• Võtke initsiatiiv enda kätte ja juhtige vestlust;
• Muutke vestluse teemat;

Kuidas esitada õigeid küsimusi

Küsimuse õigeks sõnastamiseks peate esmalt kompetentselt looma sisedialoogi, sõnastama oma mõtted. Meie küsimuste kvaliteet ja asjakohasus mõjutavad enamikul juhtudel meie tegevusi.

Küsimusi on kahte tüüpi:

1. 7 traditsioonilist küsimust: mida? Kuhu? Kuidas? WHO? Miks? mis vahenditega?

   Need küsimused annavad võimaluse analüüsida olukorda tervikuna;

2. 6 küsimust, mis mõjutavad tundeid, fakte, soove, aega, vahendeid, takistusi.

Vestluskaaslasele küsimust esitades juhindume eesmärgist luua temaga positiivne suhe. Siiski saate seda saavutada, kui see ei tundu ülekuulamisena.

Kuidas vestlust alustada?

Enne vestluse alustamist küsi vestluskaaslaselt paar küsimust, misjärel saad edasi liikuda tegeliku vestluse juurde. Nii saavutate psühholoogilise eelise.

Dialoogis saate küsida järgmist tüüpi küsimusi.

Kuidas oma vastast positsioneerida?

Nagu teada, lühidus on vaimukuse hing. Küsimus peaks olema lühike, sisutihe ja selge. Keeruline ja pikk küsimus võib teie vestluskaaslase segadusse ajada, nii et te ei saa konkreetset vastust.

Selleks, et vestluskaaslane ei tunneks, et teda küsitletakse, kasutage pehmeid intonatsioone. Kui esitate küsimuse, tehke seda juhuslikult.

"Et vastus oleks positiivne, peab küsimus olema köitev."
Stas Jankovski

Kuidas esitada õige küsimus positiivse vastuse saamiseks

Saate teistelt saada seda, mida soovite, kui kasutate teadlikult suunavaid küsimusi, et julgustada inimesi teile jaatavalt vastama.

On olemas selline asi nagu positiivselt esitatud küsimused, mis põhinevad kahel põhimõttel:

JAH on parem kui EI

Lahkarvamused on üldiselt ebamugav suhtlemiskogemus. Seda võib isegi ebaviisakaks käitumiseks pidada. Kui te pole nõus, näib, et protesteerite teise inimese argumentide vastu ja vaidlete, et mitte jõuda suhtluses ebaõnnestumiseni.

Võrreldes mittenõustumise riski ja ebamugavusega (EI), on üldiselt eelistatav nõustumine (JAH). Küsimusi esitades peaksite reeglina "viima" vestluskaaslase positiivsele järeldusele ja vastama oma küsimustele.

Loo rääkides

Kui sa midagi ütled, siis selleks, et aru saada, mida sa räägid, peab teine ​​inimene sinu räägitust täielikult mõistma ja mõistma.

Näiteks kui ütlete kuulajaskonnas olevale inimesele küsimust esitades "ära tõuse", siis peaks inimene mõtlema püsti tõusmisele selle asemel, et teile kohe vastata, samas kui ütlesite "jää istuma", siis kõik. et inimene peab jääma istuvasse asendisse (mis sel juhul parandab ka tema hetkeseisundit) ja kohe oma küsimusele vastama.

Seetõttu peaksite positiivseid küsimusi esitades ütlema ainult seda, millest soovite, et teine ​​​​mõtleks, ja vältige seda, millele te ei soovi, et see inimene mõtleks.

Küsimused, mis juhivad

Ülaltoodud küsimusi kasutades saab teine ​​inimene tegutseda või saada teistsuguse vastuse.

Positiivse tegevuse loomine

Selleks, et keegi vastaks küsimusele jaatavalt, küsige temalt, näidates mõnda tegevust, ja sõnastage küsimus ise selliselt, et "JAH" lausumisega jõuab vestluspartner omalt poolt täielikule kokkuleppele ja järgimisele:

• Kas teete seda tööd?
• Ma mõtlesin sinuga, kas sa tahaksid minuga jalutada?
• Kas saate aidata mul selle üles tõsta?
• Kas võtaksite selle eseme odavamalt?

veenev tegevus

Selleks, et sundida inimest tegema midagi, mida te vajate, mida ta ei tahaks teha, peaks teie küsimus julgustama teda seda tegema, selleks proovige küsimustes kasutada põhimõtet "vastupidiselt", näited allpool:

• Kas sa tõesti pahandad, kui teed seda tööd?
• Ma tean, et sa ei taha minuga kaasa tulla, aga kas sa oleksid nii lahke?
• Kas lähete sinna lihtsalt jalgpalli vaatama?
• Kas muudate varem teatatud hinda?

Ennetav tegevus

Selleks, et keegi ei teeks midagi, kasutage negatiivse ülesande positiivseid külgi:

• Kas teeksite pigem midagi muud?
• Kellega sa veel minna tahad?
• Kas sa tahad jalgpalli vaadata?
• Kas soovite, et nõustuksin teie hinnaga?

Järeldus

Oskus hästi küsimusi esitada on tihedalt seotud kuulamisoskusega.

Inimesed suhtuvad nendesse, kes neid tähelepanelikult kuulavad. Kuid huvi ülesnäitamisel ärge jätke vajalikku teavet kasutamata.

Kommunikatsioonifunktsioon on üks võtmeid juhtimisfunktsioonid, mis tungib läbi kogu juhtimisvaldkondade komplekti ja toimib metafooriliselt öeldes selle "vereringesüsteemina". See, kui kompetentselt suudab ettevõtte omanik ja palgatud juht korraldada organisatsioonisisest suhtlust - oma partnerite, kolleegide ja töötajatega, samuti luua suhteid väliskeskkonnas - äriringkondadega, konkurentidega, riigi- ja muude organite esindajatega, sõltub suuresti tema tegevuse edukuse kohta.juhina ja tema juhitava ettevõtte efektiivsusest.

Minu läbiviidavatel koolitustel osalejad - erinevate organisatsiooniliste ja juhtimistasandite juhid - ütlevad enesekindlalt, et vähemalt 80% oma tööajast kulub otsesele või kaudsele suhtlemisele. Nende verbaalses mudelis saab eristada erinevaid funktsioone, millest üks on töö küsimustega: pädevad edukad juhid küsivad endalt ja oma keskkonnalt suurel hulgal. Koolitusel modelleeritud ärilise suhtluse olukordades sõnastab 10-15-minutilises vestluses oma partneri või organisatsiooni töötajaga kõige “edasijõudnuim” neist mitukümmend küsimust.

Juhtimise, juhtimispsühholoogia, psühholingvistika valdkonna uuringud näitavad, et juhi suhtlemisoskuste struktuuris on eriline koht küsimustega tööl – nende pädev konstrueerimine ja „ülesandmine“ (seade). Selles osas ei saa mitte nõustuda juhtimisguru Peter Druckeri arvamusega, kes seoses juhi tegevusega ütles, et organisatsioonis toimuvate sündmustega tihedalt seotud inimesed peaksid küsima uudishimulikke küsimusi see, selle toodete, poliitikate ja arengusuundade kohta. : "Tuleb saavutada mitte õigeid vastuseid, vaid õigeid küsimusi."

Küsimus: mis see on?

"Oleme laisad ja uudishimulikud," ütles A.S. üsna karmilt ja erapooletult. Puškin oma kaasaegsetele. Kahjuks võib sama öelda paljude praeguste juhtide kohta. Kaasatud vaatlus erinevate juhtide tööst – baastasemest tippjuhini – näitab, et vaid vähesed neist omavad täitmatut juhtimis- ja ettevõtlikkust ning on selle rahuldamisel väsimatud.

Meie, täiskasvanud, saame ja peaksime õppima küsimustega töötamise kunsti lapselt, keda me ise vahel irooniliselt ja halvustavalt “suureks miks” kutsume. Küsimusi esitav väikemees areneb kordades kiiremini kui meie, täiskasvanud. Küsides vabalt "sobimatuid", "hullu" jms küsimusi, õpib ta aktiivselt maailma tundma. MBA programmi üliõpilastega tundides, juhtide ja ettevõtjatega koolitustel, et neis tekkinud sotsiaalseid eelarvamusi, barjääre ja hirme eemaldada ning nende kognitiivset tegevust “toita”, ütlen tavaliselt: “Parem on küsida. rumal küsimus kui targa pilguga lahkuda.

S.I. Ožegov määratles küsimuse kui "vastust nõudva pöördumise". Inglise näitekirjanik George Bernard Shaw, näidates "õigete" küsimuste esitamise tähtsust, märkis selgelt: "Sa näed asju nii, nagu nad on, ja küsite:" Miks? Ja ma näen midagi, mida pole kunagi varem juhtunud, ja ma ütlen: "Miks mitte?"

Küsimus on nõue (päring, otsing) - olenevalt küsija staatuse positsioneerimisest - teave, mis on moodustatud esialgsete algteadmiste põhjal. Juhi asjatundlikult sõnastatud küsimused loovad adressaadile tingimused võimalike ja vajalike vastuste valikuks. Need sõltuvad lähtematerjal, mida nimetatakse "küsimuse selgesõnaliseks eelduseks".

Küsija sõnastab küsimuse sõnastades eesmärgi kui kujundi soovitud tulemusest. Vastuse otsimise protsessis võimaldab adressaadi kriitiline mõtlemine süstematiseerida ja valida tulenevaid valikuid olenevalt eesmärgikujundist, millele küsija viitas küsimuse eksplitsiitses eelduses. Näiteks küsides vestluskaaslaselt: "Mis on teie ettevõtte missioon?", tuleb mõista, et igal kaasaegsel organisatsioonil peab olema teatud semantiline sõnum, üleskutse väliskeskkond selgitades selle olemasolu põhjust. Küsija esitab päringu tema jaoks tähendusliku teabe saamiseks, mis on selle organisatsiooni sõnum - hilisemaks otsustamiseks, kas see ettevõte sobib või mitte potentsiaalseks äripartneriks.

Küsimused on erinevad

Reeglina jagunevad küsimused: suletud, avatud ja alternatiivsed.

Suletud küsimused. Neile saab vastata ainult sõnadega "jah" ja "ei" või ühemõttelise vastuse soovitamisega (näiteks täpse kuupäeva, kellaaja ja koha teatamine, nimi, koguse märkimine). Need aitavad vestluspartneri kiire (ekspress)diagnostika olukorras, kui küsijal on nimekiri küsimustest, millele tuleb üheselt vastata:

• Millal on projekti tähtaeg?
• Mitu kaupa teil laos alles on?
• Kas olete kõige rohkem huvitatud oma töögraafikust?

Avatud küsimused. Nad kutsuvad üles andma üksikasjalikku ettekujutust vestluspartneri huvidest (vajadustest, motiividest, soovidest) ja vihjavad üksikasjalikule vastusele. Seetõttu tuleb olla valmis neid vestluskaaslase lühikesi või pikki vastuseid tähelepanelikult kuulama ja andma talle võimaluse oma infot esitada.

• Millistel tingimustel olete valmis meie pakkumise vastu võtma?
• Millistele võimalustele tuleks projekti elluviimisel erilist tähelepanu pöörata?
• Millised on teie esimesed sammud uuel ametikohal?

Alternatiivsed küsimused. Nad tähendavad võimalikud variandid vestluspartneri vastus ja on vajalikud nende (ja võib-olla ka muude võimaluste) väljatöötamiseks ja kindlale otsusele jõudmiseks.

• Kas maksate sularahas või krediitkaardiga?
• Kas annate tagasisidet kirjalikult või suuliselt?
• Teie ettevõtte personalijuhtimise valdkonna esmane ülesanne täna on personali valik, koolitamine või motiveerimine?

Kahjuks, nagu praktika näitab, domineerivad juhtide verbaalses mudelis suletud tüüpi küsimused. Sisuliselt on suletud küsimused hüpoteesid, valmis oletused, mida tuleb vaid kinnitada või ümber lükata. Meie hüpoteesid ei pruugi aga olla seotud sellega, mida vestluskaaslane mõtleb või öelda tahab. Seetõttu on parem asendada hüpoteesid avatud küsimustega, mis võimaldavad partneril oma versiooni välja öelda. Alternatiivsed küsimused on vahepealsel positsioonil, kuid sisuliselt on need samad hüpoteesid, ainult alternatiivne küsimus sisaldab mitte ühte, vaid mitut hüpoteesi. Ja kõik need hüpoteesid võivad olla valed. Näiteks küsib juht vestluse ajal kandidaadilt järgmise küsimuse:

teie praegusel hetkel professionaalne karjäär kõige rohkem huvitatud palgatasemest, karjääri kasvu või koolitus ja areng?

Minu jaoks on praegu oluline kontori lähedus majale, et sinna oleks mugav jõuda ehk isegi jalgsi, mitte seista tipptunnil piinavalt kaua “ummikutes”.

hinge pael

Avatud küsimused tuleks sõnastada nii, et vestluskaaslasel tekiks soov neile vastata. Samal ajal, nagu psühholoogid ja psühholingvistid märgivad, võib avatud küsimus tekitada paradoksaalse negatiivse mõju: partner distantseerub, tõmbub endasse, kaotab huvi vestluse vastu, mõnikord osutub täiesti heitunud, rahutuks jne. Selle põhjus peitub valesti sõnastatud küsimustes.

Näiteks tuntud SPIN-i suhtlusmudelis küsib müügispetsialist potentsiaalse kliendiga suhtlemise esimesel etapil nn olukorraküsimusi. Mis on teie eesnimi? Kui kaua olete pearaamatupidajana töötanud? Mitu aastat on teie ettevõte turul olnud? Mitu inimest teil raamatupidamises töötab? Ja nii edasi. Nendest küsimustest võidab ainult müüja, samas kui tema potentsiaalne partner on nendest küsimustest hajunud, väsinud ja isegi ärevil. Hõivatud potentsiaalne klient ei tunne tavaliselt suurt entusiasmi, kui kirjeldab müüjale oma praeguse organisatsioonilise ja juhtimisolukorra tunnuseid. Miks aga müüjad visalt ja hulgaliselt olustikulisi küsimusi esitavad? Selle põhjused on tavaliselt järgmised:

• nad on liiga laisad, et valmistuda esimeseks kontaktiks potentsiaalse kliendiga ja koguda vajalikku teavet enne temaga rääkimist;
• objektiivsetel põhjustel puudub neil selline võimalus;
• need küsimused tunduvad neile turvalised ja neid on ka lihtne küsida;
• nad ei oska töötada teist tüüpi (probleemsete, arendavate, suunavate) küsimustega.

Kindlasti sõnastatud avatud küsimusi tajub vestluspartner mõnikord varjatud süüdistuste, etteheidete ja soovimatute nõuannetena. Tihtipeale on esimene, kõige jõulisem ja valusam vastus sellisele küsimusele autoriteetse kodumaise ärikommunikatsiooni valdkonna spetsialisti terminoloogias E.V. Sidorenko, "puudutatud vaimse nööri heli". Näiteks: "Miks sa nii arvad?" - küsib töötaja juht. String vastab: “Kui ma nii arvan, siis ilmselt olen ma ebapädev, vastutustundetu jne. spetsialist".

Küsimuse funktsioonid

Juhi tegevuses on küsimustel kuus põhifunktsiooni.

Kommunikatiivne funktsioon. Sõna "suhtlemine" (kreeka päritolu) tähendab "inimestega". Vene keeles on samatüvelised sõnad “kommuun”, “kogukondlik”, mis näitab, et igaüks meist suhtleb teiste omasugustega. Küsimuse see funktsioon on kontakti loomine, hoidmine ja arendamine: “Kuidas oleks Teil mugav Sinuga ühendust võtta?”; Mitu aastat olete selles organisatsioonis töötanud?

Teabe (diagnostiline) funktsioon. Peaaegu iga küsimus on teabenõue. Peamine eesmärk on aru saada: „Mis tase palgad kas sa oleksid sellel ametikohal vastuvõetav?”; "Kas valite ehteid endale või kingituseks?". Kaasaegsed uuringud näitavad, et hästi sõnastatud küsimus on üsna kõrge protsent soovitud vastus.

Teatud Vene spetsialistid organisatsioonilise nõustamise alal M.A. Ivanov ja D.M. Shusterman, rääkides probleemide rollist organisatsiooni elus kui avatud süsteem märkus: “Reaalne maailm meie ümber loob illusiooni, et inimene suudab ennast kirjeldada lihtsate binaarsete vastanduste kaudu: ülemine - alumine, vasak - parem, halb - hea, tagajärg - põhjus jne. Maailma binaarsuse mõiste loob lineaarse põhjusliku seose, mille abil kirjeldatakse protsesse või sündmusi ... süstemaatiline lähenemine sellist lineaarset põhjuslikku loogikat ei saa eksisteerida. Seda asendab ringloogika, mille põhiküsimuseks on “Miks?”.

Kodeerimise (innustav, tugevdav) funktsioon. Esitades oma töötajatele küsimuse, veenab juht justkui, kodeerib neid teatud toimingu sooritamiseks, soovitud emotsionaalse seisundi tekkimiseks, vajaliku suhtumise kujundamiseks ülesandesse. Näiteks küsimuse sõnastamisel: “Milliseid ressursse saame selle olukorra lahendamiseks kasutada?” annab juht alluvatele kodeerimissõnumeid, justkui teatades, et esiteks on olukord lahendatav ja teiseks on selleks vajalikke ressursse. lahenda see. Ta pöördub töötajate poole selgituste saamiseks, milline ressurss on nende hinnangul arutlusel olevas olukorras optimaalne.

navigeerimisfunktsioon. Arusaam, et “küsimus viib” oli omane Vana-Kreeka tsivilisatsioonile. Sokrates “juhtis” esimest korda oma küsimustega vestluskaaslasi. Küsimuse „mõte saadetakse teatud kanali kaudu“ abil sõnastatakse eesmärk, hinnatakse võimalusi ja ressursse, luuakse tingimused juhtimisotsuse väljatöötamiseks ja elluviimiseks.

Juhi tõhususe, eriti keerulistes juhtimisolukordades, määrab suuresti tema tõstatatud küsimuste kvaliteet. Juht, kes sellises olukorras esitab endale ja oma alluvatele “õigeid” küsimusi, saab neile “õiged” vastused, mis viib “õige” juhtimisotsuse vastuvõtmiseni.

Tuntud vene psühholoog, professor O.I. Ždanov illustreerib seda kriisiolukordade näitel. "Oletame, et inimesel on tõsine probleem või ta on hädas ja ta küsib endalt järgmise küsimuse: "Miks see minuga alati juhtub?" või "Miks ma nii õnnetu olen?" Kas sellisele küsimusele vastamine tõstab tema enesehinnangut? Kuidas oleks selle küsimusega: „See olukord on võimalus oma võimeid proovile panna. Mida peaksin kohe tegema, et olukord parandada?

toitefunktsioon. Nagu praktika näitab, juhib vestlust see, kes küsimusi esitab, ja on a priori tugevamal positsioonil. Küsija staatus sõltub tema pädevuse tasemest küsitlemise valdkonnas. Mida kõrgem on küsija professionaalne tase, seda kindlamalt ja selgemalt on küsimus tema poolt sõnastatud. Isik, kellele küsimus on suunatud, peab omama või leidma vajalikku lisainfot.

Õigus esitada küsimus

Küsimustega töötamise üheks tunnuseks on see, et küsija on või seab end adressaadi suhtes tugevamasse positsiooni. Seetõttu on küsimus iseenesest signaal, et meie poole pöördub keegi kõrgem, allasuruja, kes suudab oma tahet peale suruda. Ajalooliselt oli küsimuste ja vastuste protseduur süsteemi "sisse ehitatud". võimusuhted, ja küsimus täitis staatuse positsioneerimise funktsiooni. Näiteks keskaegses etiketis oli küsimusi esitada vaid kuninglikel isikutel. See toimus ka koduses hierarhilise interaktsiooni kultuuris. Tuntakse Paul I sõnu, kes määratles selgelt, et "Venemaal on aadlikud ainult need, kellega ma räägin, ja ainult sel ajal, kui ma nendega räägin". Keisri vestlus aadlikega koosnes loomulikult ühesuunalisest suhtlusest ja taandus neile küsimuste esitamisele ja neile vastuste saamisele.

Küsimuste võimukas funktsioon on säilinud ja avaldub meie ajal üsna selgelt. Relvajõudude üldised sõjalised eeskirjad määratlevad ülemuste ja alluvate, kõrgema ja nooremate suhtlemise korra ja mehhanismid ning alluvate kõrgemate ülemate poole pöördumise vormid. Sageli kuuleb töötaja puhtalt tsiviilorganisatsioonis oma juhile suunatud küsimusele vastuseks lakoonilist vastust: "Siin ma esitan küsimusi!" Näidates. ennetusõigus juhendaja küsimustega töötama.

Eelmisest funktsioonist – imperious – järgneb distsiplinaarfunktsioon. Küsimuste sõnastus, mida juht oma alluvatele esitab, sõltub tema rakendatavast juhtimisstiilist. Autoritaarse juhtimismudeliga küsimused, mida juht kasutab juurutamisel tagasisidet väljendavad reeglina tema negatiivset suhtumist adressaadisse ja tema tehtud (või tehtud) töösse ning täidavad ka omamoodi suulise karistuse funktsiooni. "Mitu korda saate sama asja selgitada?", "Kas see on tõesti arusaamatu, mida ma räägin? Kas ma pean sulle kümme korda kordama?”, “Miks seda veel tehtud ei ole?”, “Kas sa tahad, et ma sind karistaksin?”.

organisatsioonides ja struktuurijaotused mille puhul juht sellest mudelist kinni peab, on konstruktiivsed küsimused mittevajalikud ja isegi kahjulikud, kuna töötajatel puudub võimalus ja motivatsioon arenduses ja otsuste tegemises osaleda.

Põhjus, miks me tajume paljusid küsimusi mitte teabenõudena, vaid süüdistuse, etteheitena, karistusena, on küsimuse eriline positsioon meie kultuuris üldiselt. Nagu professor Yu.N. Emelyanov, meie kultuuris ei väljenda hukkamõistu ja keelamist mitte ainult imperatiiv, vaid ka küsivad laused. Selle asemel, et öelda lapsele või juuniorile: "Ära mine!" või “Ära võta!”, ütleme: “Kuhu sa läksid?”, “Miks sa võtsid?” jne. Tsenderdus ehk "võimsate administratiivne rõõm" on riietatud ka küsimuste vormis: "Millal te lõpetate hilinemise?", "Kus sa seda nägid..?", "Millal saad targemaks?".

Kaks näidet

Kui juht rakendab alluvatega suhtlemise partnerlusmudelit, demokraatlikku juhtimisstiili, mis hõlmab iga töötaja ressursi arvestamist ja kasutamist, pole küsimused mitte ainult mehhanism, mille abil juht saab teavet väljatöötamisel ja otsuste tegemisel, vaid ka üks olulisi motiveerivaid tegureid personaliga töötamisel, konstruktiivse tööõhkkonna loomisel. Sel juhul täidab organisatsiooni- ja juhtimiskommunikatsiooni protsessis olev küsimus "navigatsioonilist" ülesannet, mis seisneb optimaalse marsruudi valimises, liikumisparameetrite, saavutatud asukoha jne määramises.

• Mis on teie arvates selle probleemi parim lahendus?
• Milliseid ettepanekuid teil on?
• Mida me saame teha, et saavutada..?

Peter Drucker illustreerib kahe näitega "õigete" organisatsiooniliste, juhtimis- ja äriküsimuste esitamise kunsti.

Mis puudutab ressursside kasutamist: „Ettevõtluses on ainult kahte tüüpi võtmeressursse: teadmised, st kvalifitseeritud personal juhtimise, ostu, müügi ja klienditeeninduse valdkonnas, Hooldus kaubad ja teist tüüpi ressurss - raha.

• Kuhu need napid ja kallid ressursid kulutatakse?
• Millistele tulemusaladele need paigutatakse?
• Kas neid kasutatakse seoses probleemide lahendamisega või seoses soodsate võimalustega, eelkõige kõige lootustandvamate võimalustega?

Seoses organisatsiooni arengustrateegiaga: „On asjatu oletada, milliseid tooteid ja protsesse võib tulevikus vaja minna. Kuid saate otsustada, millise idee soovite tulevikus teoks teha, ja oma äri selle idee ümber uuesti üles ehitada.

See idee peaks olema ettevõtlik - aitama kaasa ettevõtte potentsiaali tuvastamisele, mis väljendub tootlikus kasvus ja ettevõtte efektiivsuse saavutamises kõigis selle töövaldkondades. See mõte ei tulene vastusest küsimusele: “Milliseks kujuneb tulevikuühiskond?”. See küsimus sobiks ühiskonnauuendaja, revolutsionääri või filosoofi suhu. Tulevikku loova ettevõtlusidee keskmes on alati küsimus: „Millised on põhimõttelised muutused majanduses, turul või teaduslikud teadmised võimaldaks meil äri ajada nii, et suudaksime saavutada parimat majandustulemusi? …idee peab läbima ettevõtte töötajate isikliku aktsepteerimise testi. Kas me usume sellesse ideesse? Kas me tõesti tahame sellist tööd teha, sellist äri teha?

Ajalooline kõrvalepõige

Ajalugu on täis näiteid ettevõtete omanike ja edukate juhtide kompetentsest tööst küsimustega. Juhataja ülesanne on muuta keerukas algmaterjal lihtsaks ja arusaadavaks lahenduseks. Edukas lahendus See ülesanne eeldab küsimustega töötamise oskust: analüüsivõimet, mis võimaldab mõista kõige keerukamaid andmeid, pöörata tähelepanu pisimatele detailidele, tuua nende hulgast välja need, mis pealiskaudsemal pilgul märkamatuks jäävad, kuid antud tingimustel võib olla otsustav. Võimalus näha korraga nii tervikut kui ka kõiki detaile. "Minu geniaalsus seisnes selles, et võtsin ühe kiire pilguga omaks kõik juhtumi raskused, kuid samal ajal ka kõik ressursid nendest raskustest ülesaamiseks," kirjutas Napoleon enda kohta. Ta, märkides küsimuste-vastuste mehhanismi olulisust komandöri (loe – juhi) tegevuses, märkis: „Üleman peab iga päev endalt küsima: kas vastase armee ilmub rindelt, paremalt või vasakult. , mida ma peaksin tegema?"

Oskust vaenlase plaanidesse tungida, tema kavatsusi lahti harutada on alati peetud komandöri üheks väärtuslikumaks omaduseks. Ülema tegevus ei saa olla lihtsalt vaba tegevus, see peab olema ennekõike reaktsioon vaenlase kavatsustele ja tegevusele, säilitades samas sõjalise pealetungi suurima initsiatiivi ja jõu.

Napoleon kulutas palju energiat ja aega, et koguda neid konkreetseid andmeid, mis peaksid olema plaani koostamisel materjaliks: "Kui tundub, et olen alati kõigeks valmis, siis on see tingitud sellest, et enne millegi tegemist mõtlesin ammu juba enne ; Ma nägin ette, mis võib juhtuda... Ma töötan alati, töötan öösel, lõuna ajal, töötan, kui olen teatris; Ärkan öösel tööle."

Mitte ainult lugemisega, vaid Napoleon pöördus oma teadmiste rikastamiseks pidevalt kõigi talle kättesaadavate allikate poole. "Kõige rohkem meeldis talle asjatundjatega vestelda ja neilt õppida," märgib ajaloolane Tarle. Las Casast võib leida lugematu arv näiteid. Bellerophoni pardal ja siis umbes. Püha Helena Napoleonil oli väga piiratud suhtlusringkond. Kuid iga vestlus uue inimesega taandus vestluspartneri kõige üksikasjalikumaks küsitlemiseks kõigis küsimustes, millest ta teadlik oli. Meremehed, kaupmehed, erinevate erialade teadlased, ametnikud, isegi lihtsad aednikud olid allikaks, et ta sai palju teda huvitavat teavet. "Kui satute võõrasse linna," õpetas ta oma kasupojale Eugene Beauharnais'le, hilisemale Itaalia asekuningriigile, "ärge igavlege, vaid uurige linna: kuidas sa tead, kas peate selle kunagi sisse võtma?" "Napoleon soovib nendes sõnades koguda teadmisi nende tegelikuks kasutamiseks," märgib Tarle.

Las mind õpetatakse

Juhi professionaalsuse taseme määramiseks piisab tema esitatud küsimuste analüüsimisest. Küsimuste esitaja ei mõtle tavaliselt oma struktuurilistele tunnustele. Nendega töötamine tundub sageli olevat amet, mis ei nõua eriteadmisi ja intellektuaalseid oskusi. See on levinud eksiarvamus. Iga juhtimistegevus on suunatud teatud probleemide lahendamisele ja sellele eelneb konkreetne probleem. Mis tahes küsimuste, sealhulgas organisatsiooniliste ja juhtimisalaste küsimuste sama adekvaatne sõnastus on keerulise vaimse tegevuse tulemus.

Paljud juhtimiskoolituse süsteemid – iidsetest aegadest tänapäevani – sisaldavad suhtlusmooduleid, mille oluliseks komponendiks on küsimustega töötamise oskuste kujundamine.

Aristoteles, kelle Makedoonia kuningas Philip kutsus oma poja Aleksandri ja aadlike makedoonlaste poegade mentoriks riigi tulevase eliidi sõjalise, üldkultuurilise ja filosoofilise hariduse keskusesse Miezis asuvasse kooli lisaks muule olulisele. juhtimisoskused, kujundas koolitatavate hulgas küsimustega töötamise oskuse.

Sageli võis sellist stseeni jälgida: Aristoteles, istub puude varjus (nagu Ateenas vanasti), esitab oma õpilastele erinevaid küsimusi. Mõnikord kõlab tema hääl umbusaldust ja põlgust, kohati esitab ta küsimuse liiga lühidalt ja otse. Aga tavaliselt räägib ta mõtlikult, aeglaselt, kõrva paitavate intonatsioonidega. Kõik need nüansid sõltuvad sellest, kuidas ta küsimuse sõnastab ja millist vastust publikult saada soovib.

Aristoteles õpetas oma õpilastele küsitava fraasi koostamist, sõnade intonatsioonilist rõhku ja pauside paigutust. Ta süstematiseeris inimeste esitatud küsimused ja sisendas oma õpilastele oskust need õigesti sõnastada – säilitades õige tooni, struktuuri ja järjestuse, samuti õige arvu pause, et tekitada veenvust – ning see ei mänginud vähemat rolli kui sisu. .

Praegu pööravad ühe parima ärikooli - Harvardi - õpetajad erilist tähelepanu küsimuste esitamise oskuse kujundamisele juhtide ettevalmistamisel, kuna nad usuvad täiesti õigustatult, et õigesti küsimuste esitamise kunst on paljudel juhtudel kõige olulisem. juhtimistegevuse oluline element.

Tüüpilised vead

Minu kogemuse kohaselt on koolitus- ja nõustamisvormingutes juhtidega töötamise kogemused küsimustega töötamisel mõned levinumad vead.

1. Pärast seda, kui juht on vestluskaaslasele küsimuse esitanud, ei tee ta pausi, jätmata vastuseks aega, hakkab ta uuesti ise rääkima. Paus annab vestluskaaslasele võimaluse oma vastuse üle mõelda ja juhil oma mitteverbaalset reaktsiooni jälgida (loendada).
2. Ülemus esitab järjest kaks või enam küsimust. Kui see pole suhtlustehnika, ei saa ülemus vestluskaaslaselt vastu oluline teave. Vestluskaaslane valib küsimuse, mis on mugavam, ja vastab sellele. Järjekorras küsimust küsimuse järel esitades ja neile vastuseid saades viib ülemus vestluse eesmärgi saavutamise poole.
3. Juht esitab vestluskaaslasele küsimuse ja vastab sellele ise. See võib olla suunatud taktika, kuid enamikul juhtudel on interaktiivne suhtlusvorm produktiivsem.
4. Ülemus esitab vestluskaaslasele küsimuse, kuulab vastuse pooleldi ära, arvab, et on selle tähendusest aru saanud, katkestab vestluskaaslase ja hakkab uuesti rääkima. Esiteks on see lugupidamatuse ilming vestluspartneri suhtes ja teiseks ei vasta vastuse tõlgendus enamasti sellele, millist mõtet vestluskaaslane edasi anda tahtis.
5. Juht ei esita küsimusi. Ei kommenteeri!

Oskus esitada "õigeid" küsimusi kuulub kategooriasse võtmeomadused ja oluline professionaalsed pädevused tõhus ettevõtte omanik ja palgatud juht. Hästi sõnastatud küsimus viib organisatsiooni, juhtimis- ja äriolukorra hetkeseisu põhjuste mõistmiseni ning näitab selle lahendamise suunda. Seetõttu peab ärimees oma töös aeg-ajalt pausi tegema, "käigu alla lülitama" ja vastama kolmele küsimusele:

• mida ma pean lõpetama?
• mida ma pean jätkama?
• mida ma tegema pean?

… et suurendada oma töö tõhusust, ettevõtte tõhusust ja ettevõtte õitsengut.

Kommunikatiivse suhtluse oluline komponent on oskus esitada küsimusi.

Küsimused on viis saada teavet ja samal ajal viis inimese, kellega te räägite, mõtteid õiges suunas (kes küsib, see juhib vestlust).

Küsimusi esitades ehitame silla tundmatusse ja ebakindlasse. Ja kuna ebakindlus ja ebakindlus on iseloomulik Tänapäeva kiiresti muutuvas maailmas on küsimuste esitamise oskuse arendamine väga aktuaalne.

"Vabandust arusaamatuse pärast, ma sain teist valesti aru" on fraas, mida võib sageli kuulda inimestevahelises vestluses. Et te ei peaks seda hääldama, õppige õigesti küsimusi esitama. Õige küsimus, mis võimaldab teil välja selgitada partneri kavatsused, aitab vältida arusaamatusi ja konflikte. Lõppude lõpuks jätab mõnikord tähelepanuta võimaluse küsimus esitada või ei esitata seda õige aeg, avame tee oletustele ja oletustele, erinevatele spekulatiivsetele konstruktsioonidele, loome teistest vale mulje, omistades neile olematuid omadusi, eeliseid ja miinuseid, mis sageli põhjustab arusaamatusi ja konflikte.

Ükskõik, kes te olete, juht või tavaline juht, treener, koolitaja või psühholoog, igas eluvaldkonnas vajate oskust õigesti küsimusi esitada. Igas vestluses, olgu see äriline või isiklik, õiged küsimused abi:

• Näidake üles huvi partneri ja vestluskaaslase isiksuse vastu;
• Tagada "vastastikune läbitungimine", st muutke oma väärtuste süsteem vestluspartnerile arusaadavaks, tehes samal ajal tema süsteemi selgeks;
• Hankige teavet, väljendage kahtlusi, näidake oma seisukohta, näidake üles usaldust, tundke öeldu vastu huvi, näidake järeleandlikkust ja näidake, et olete valmis vestlusele vajaliku aja andma;
• Pealt kinni püüda ja hoida initsiatiivi suhtluses;
• Viige vestlus üle teisele teemale;
• Liigu vestluskaaslase monoloogilt temaga dialoogile.

Et õppida õigesti küsimusi esitama, peate pöörama tähelepanu sisedialoogi õigele ülesehitusele ja uurima välisdialoogi peamisi küsimuste tüüpe.

SISEDIALOOG(küsimused iseendale) korrastab meie enda mõtlemist ja aitab mõtteid sõnastada. Meie peas kerkivate küsimuste asjakohasus ja kvaliteet, täpsus ja järjepidevus mõjutavad suurel määral enamiku meie tegevuste tõhusust.

Sisedialoogi korraldamiseks tuleb mõista, et selle eesmärk on analüüsida mis tahes probleeme. Asjakohaste küsimuste kogum aitab iga probleemi (olukorda) igakülgselt analüüsida. Küsimuste jaoks on kaks võimalust.

Esimene võimalus on seitse klassikalist küsimust:

Mida? Kuhu? Millal? WHO? Kuidas? Miks? mis vahenditega?

Need seitse küsimust võimaldavad katta kogu probleemsituatsiooni ja teha selle verbaalse-loogilise analüüsi.

Teine võimalus olukorra analüüsimiseks on kuuest küsimusest koosnev komplekt:

• Faktid – millised on kõnealuse olukorraga seotud faktid ja sündmused?
• - Kuidas ma üldiselt sellesse olukorda suhtun? Kuidas peaksid teised end tundma?
• Soovid – mida ma tegelikult tahan? Mida teised tahavad?
• Takistused – mis mind takistab? Mis takistab teisi?
• Aeg – mida ja millal teha?
• Tööriistad – milliseid tööriistu mul selle probleemi lahendamiseks vaja on? Millised ressursid on teistel?

Kasutage sisedialoogi korraldamisel üht kahest võimalusest. Probleemi ilmnemisel analüüsige olukorda iseendale suunatud küsimuste abil, viige oma mõtted selgusele ja alles siis asuge tegutsema.

Tähtsus ja tähendus VÄLISDIALOOG, peitub õigetes küsimustes, mis on palju paremad kui monotoonne monoloog.Küsija on ju vestluse juht. Samuti näitame küsimuste abil vestluskaaslasele üles huvi vestluse ja selle süvenemise vastu. Küsides väljendame inimesele soovi temaga koos luua hea suhe. Kuid kõik see juhtub siis, kui vestlus ei meenuta ega näe välja ülekuulamisena.

Seetõttu valmistage enne vestluse või ärivestluse alustamist vestluspartnerile ette rida küsimusi ja esitage need kohe, kui liigute vestluse ärilise poole juurde (tavalise vestluse puhul niipea, kui teemat puudutate sa vajad). Seega annate endale psühholoogilise eelise.

Välisdialoogi küsimusi saab esitada kindlas vormis ja need võivad olla järgmist tüüpi:

Suletud küsimused. Suletud küsimuste eesmärk on saada ühemõtteline vastus (vestleja nõusolek või keeldumine), "jah" või "ei". Sellised küsimused on head ainult siis, kui on vaja selgelt ja selgelt tuvastada millegi olemasolu olevikus, minevikus ja mõnikord ka tulevikus ("Kas sa kasutad seda?", "Kas sa kasutasid seda?", "Kas soovite proovida?”), või suhtumist millessegi (“Kas sulle meeldis?”, “Kas sulle sobib?”), Et mõista, kuidas edasi minna. Suletud küsimused (ja jah või ei vastused neile) nihutavad meie jõupingutusi teatud suunas.

Selliseid küsimusi esitades ei tohiks inimest kohe lõpliku otsuseni suruda. Pidage meeles, et veenda on lihtsam kui veenda.

Teine asi on see, kui esitad sihilikult suletud küsimuse, millele on raske eitavalt vastata. Näiteks viidates üldtunnustatud väärtustele (Sokrates kasutas sageli sarnast meetodit): "Nõus, elu ei seisa paigal?", "Ütle mulle, kas kvaliteet ja garantiid on teie jaoks olulised?". Miks seda tehakse: mida sagedamini inimene meiega nõustub, seda laiem on vastastikuse mõistmise tsoon (see on üks manipuleerimismeetodeid). Ja vastupidi, kui kätte ei saa õige küsimus, ja kuulete sageli suunavatele küsimustele vastuseks "ei", suurendab teie pakkumise kui terviku tagasilükkamise tõenäosust. Seetõttu saavuta pisiasjades kokkulepe, ära alusta vestlust vastuoludega, siis on kergem soovitud tulemust saavutada.

Avatud küsimused. Need ei tähenda ühemõttelist vastust, panevad inimese mõtlema, paljastavad paremini tema suhtumise teie ettepanekusse. avatud küsimused, see hea viis uue saamine detailne info, mida on suletud küsimustega väga raske saada. Seetõttu on vestluses vaja sagedamini kasutada avatud küsimusi, nende erinevates variatsioonides.

Küsige fakte, mis aitavad teil olukorda mõista: "Mis seal on?", "Kui palju?", "Kuidas see lahendatakse?", "Kes?" jne.

Selgita välja oma vestluskaaslase huvid ja nende rahuldamise tingimused.

Uurige oma vestluskaaslase suhtumist arutatavasse olukorda: "Mida te sellest arvate?", "Kuidas te sellesse suhtute?".

Paku oma ettepanekut argumenteerides küsimuste vormis välja teistsugune (oma) lahendus probleemile: “Kas me saame seda teha ..?”, “Miks me ei pööra tähelepanu sellisele ja sellisele variandile ..?” . See on palju parem, kui avalikult öelda: "Ma soovitan ...", "Teeme nii ...", "Ma arvan ...".

Tundke huvi selle vastu, millel põhineb teie vestluskaaslase väide: "Millest te lähtute?", "Miks täpselt?", "Mis on selle põhjus?".

Täpsustage kõik, mis on teile ebaselge: "Mis (kuidas) täpselt?", "Mis täpselt ..?", "Mille pärast?".

Uurige välja arvestamata jäänud isiklikud ja ärilised punktid: "Mida me unustasime?", "Mis teemat me ei arutanud?", "Mis on puudu?",

Kui teil on kahtlusi, täpsustage nende põhjused: "Mis teid takistab?", "Mis teeb teile muret (ei sobi teile)?", "Mis on kahtluste põhjus?", "Miks see on ebareaalne?".

Avatud küsimuste iseloomulikud tunnused:

• Vestluspartneri aktiveerimine, sellised küsimused panevad ta vastuste üle järele mõtlema ja neid väljendama;
• Partner valib oma äranägemise järgi, millist teavet ja argumente meile esitada;
• Lahtise küsimusega toome vestluskaaslase välja vaoshoituse ja isolatsiooni seisundist ning kõrvaldame võimalikud barjäärid suhtlemisel;
• Partnerist saab teabe, ideede ja ettepanekute allikas.

Kuna avatud küsimustele vastamisel on vestluspartneril võimalus konkreetset vastust vältida, vestlust mujale suunata või jagada ainult talle kasulikku infot, on soovitatav küsida põhilisi ja teiseseid, täpsustavaid ja suunavaid küsimusi.

Peamised küsimused- on ette planeeritud, võivad olla nii avatud kui kinnised.

Teisesed või järelküsimused- spontaansed või planeeritud, need on seatud selgitama põhiküsimustele juba antud vastuseid.

Täpsustavad küsimused nõuavad lühikesi ja sisutihedaid vastuseid. Kahtluse korral palutakse neil nüansse selgitada. Inimesed on peaaegu alati valmis süvenema oma asjade detailidesse ja nüanssidesse, nii et siin pole probleemi. Välja arvatud juhul, kui me ise sageli ei jäta täpsustavaid küsimusi esitamata, samal ajal kui vestluskaaslased ootavad meilt seda ainult selleks, et veenduda, et me kõigest õigesti aru saame. Ära ole häbelik ja ära unusta täpsustavaid küsimusi esitada!

Soovituslikud küsimused need on küsimused, mis teevad teatud vastuse sisuliselt ilmseks, s.t. sõnastatud nii, et see ütleb inimesele, mida ta peaks ütlema. Soovitatav on küsida suunavaid küsimusi, kui on tegemist pelglike ja otsustusvõimetute inimestega, vestluse kokkuvõtte tegemiseks või kui vestluskaaslane hakkas rääkima ja peate vestluse õigele (äri)rajale tagasi viima või kui teil on vaja vestlust kinnitada. teie hinnangu õigsus (usk teie pakkumise tasuvusse) .

Juhtküsimused kõlavad äärmiselt pealetükkivalt. Nad peaaegu sunnivad vestluspartnerit tunnistama teie otsuste õigsust ja nõustuma teiega. Seetõttu tuleb neid kasutada äärmise ettevaatusega.

Et teada saada kuidas esitada õigeid küsimusi, peab olema ettekujutus nende küsimuste eri tüüpidest. Igasuguste küsimuste kasutamine äri- ja isiklikes vestlustes võimaldab saavutada erinevaid eesmärke. Vaatame peamisi küsimuste tüüpe:

Retoorilised küsimused on seatud selleks, et kutsuda esile inimestes soovitud reaktsioon (toetada, koondada tähelepanu, osutada lahendamata probleemidele) ega vaja otsest vastust. Sellised küsimused suurendavad ka kõneleja lause iseloomu ja tundeid, muutes teksti rikkalikumaks ja emotsionaalsemaks. Näide: "Millal lõpuks õpivad inimesed üksteist mõistma?", "Kas juhtunut saab pidada normaalseks nähtuseks?".

Retoorilised küsimused tuleks sõnastada nii, et need kõlaksid lühidalt ja ülevaatlikult, asjakohaselt ja arusaadavalt. Heakskiit ja mõistmine siin on – vastuseks vaikus.

provokatiivsed küsimused on seatud selleks, et tekitada vestluskaaslases (vastases) emotsioonide tormi, nii et kirehoos inimene annab välja varjatud teavet, pahvatab välja midagi üleliigset. Provokatiivsed küsimused on puhas vesi manipuleeriv mõju, kuid see on mõnikord vajalik eesmärgi heaks. Lihtsalt ärge unustage, et enne sellise küsimuse esitamist arvutage välja kõik sellega seotud riskid. Lõppude lõpuks on provokatiivsete küsimuste esitamine mõnevõrra väljakutse.

Segased küsimused suunata tähelepanu küsija huvialale, mis jääb vestluse põhisuunast eemale. Selliseid küsimusi esitatakse kas tahtmatult (kui sind huvitab vestlusteema, siis ei tasu küsida asjade kohta, millel sellega midagi pistmist ei ole) või tahtlikult sooviga lahendada mõni oma probleem, vestlust suunata. suunda, mida vajate. Kui vestluskaaslane soovitab teie segasele küsimusele mitte lasta end arutlusel olevast teemast kõrvale juhtida, kuid samal ajal märkige, et soovite väljaöeldud teemat mõnel muul ajal arutada ja arutada.

Samuti küsitakse segaseid küsimusi, et lihtsalt vestlusteemast eemalduda, kas sellepärast, et see pole huvitav (kui hindate selle inimesega suhtlemist, siis ärge seda tehke) või see on ebamugav.

relee küsimused- on suunatud kurvi ees olemisele ja nõuavad oskust hoo pealt aru saada partneri märkustest ning provotseerida teda oma positsiooni veelgi paljastama. Näiteks: "Kas sa mõtled selle all mida? ..".

Küsimused oma teadmiste demonstreerimiseks. Nende eesmärk on näidata oma eruditsiooni ja pädevust teiste vestluses osalejate ees, pälvida partneri austust. See on mingi enesejaatuse vorm. Selliseid küsimusi esitades peab olema tõesti, mitte pealiskaudselt pädev. Sest teilt endalt võidakse paluda oma küsimusele üksikasjalik vastus anda.

peegli küsimus sisaldab osa vestluskaaslase lausutud väitest. See on seatud nii, et inimene näeb oma väidet teisest küljest, see aitab dialoogi optimeerida, anda sellele eheda tähenduse ja avatuse. Näiteks fraasi " Ära kunagi anna seda mulle enam!", järgneb küsimus -" Ei juhenda sind? Kas on veel kedagi, kes saaks seda sama hästi teha?»

Antud juhul kasutatav küsimus "Miks?" tekitaks vabanduste, vabanduste ja väljamõeldud põhjuste otsimise näol kaitsereaktsiooni ning võib lõppeda isegi süüdistuste ja konfliktiga. Peegelküsimus annab palju parema tulemuse.

Alternatiivne küsimus on seatud avatud küsimuse vormis, kuid sisaldab mitmeid vastusevariante. Näiteks: "Miks valisite inseneri elukutse: kas läksite teadlikult oma vanemate jälgedes või otsustasite koos sõbraga kampaaniasse astuda või ei tea ise, miks?". Vaikiva vestluskaaslase aktiveerimiseks esitatakse alternatiivseid küsimusi.

Küsimus, mis täidab vaikuse. hea õige küsimus saate täita ebamugava pausi, mis mõnikord vestluses ette tuleb.

rahustavad küsimused omavad rasketes olukordades märgatavat rahustavat toimet. Kui teil on väikseid lapsi, peaksite nendega tuttav olema. Kui nad on millegi pärast ärritunud, saate mõne küsimusega nende tähelepanu kõrvale juhtida ja rahustada. See tehnika töötab kohe, sest peate vastama küsimustele, olles seeläbi häiritud. Samamoodi saab rahustada täiskasvanut.

Eeldab, et järgitakse järgmisi reegleid:

Lühidus on vaimukuse hing. Küsimus peaks olema lühike, selge ja asjakohane. See suurendab vastuse tõenäosust. Kui alustate keerulisi, pikki arutelusid, lähete teemast kaugele, võite üldiselt unustada, mida täpselt küsida tahtsite. Ja teie vestluskaaslane, kui te viis minutit oma küsimust esitate, mõistatab, mida täpselt soovite temalt küsida. Ja võib juhtuda, et küsimus jääb kuulmata või jääb arusaamatuks. Kui tahad tõesti kaugelt minna, siis lase esmalt kõlada seletus (eelajalugu) ja siis selge ja lühike küsimus.

Et vestluskaaslasel pärast teie küsimusi ei tekiks tunnet, et ta on ülekuulamise all, pehmendage neid intonatsiooniga. Teie küsimuse toon ei tohiks näidata, et te nõuate vastust (muidugi, kui see pole olukord, kus teil pole muud valikut), peaks see kõlama juhuslikult. Mõnikord on õige küsida inimeselt, kellega räägite, küsida luba - "Kas ma võin teilt selgitada paar küsimust?"

Küsimuste esitamise oskus on lahutamatult seotud vestluspartneri kuulamise oskusega. Inimesed reageerivad väga hästi neile, kes neid tähelepanelikult kuulavad. Ja nad suhtuvad teie küsimusesse sama hoolikalt. Samuti on oluline mitte ainult näidata oma kultuuri ja huvi, vaid ka mitte jätta tähelepanuta teavet, mis võib olla ettekäändeks küsimuste täpsustamiseks või juba ettevalmistatu parandamiseks.

Enamik inimesi ei ole erinevatel põhjustel valmis otsestele küsimustele vastama (kellel on esinemisega raskusi ja keegi kardab edastada ebaõiget teavet, mõni ei tunne teemat piisavalt hästi, teisi piirab isiklik või ettevõtte eetika, põhjus võib olla vaoshoitus või häbelikkus jne. P.). Selleks, et inimene annaks sulle vastuse ükskõik mis, pead sa teda huvitama, selgitama talle, et sinu küsimustele vastamine on tema huvides.

Ärge esitage küsimust, mis algab sõnadega: "Kuidas sa võisid...?" või "Miks sa ei...?". õige küsimus see on teabenõue, kuid mitte varjatud tasu. Kui olukord nõuab partneri tegevusega rahulolematuse väljendamist, on parem rääkida talle sellest kindlalt, kuid taktitundeliselt jaatavas vormis, mitte küsimuse vormis.

Nii et teades kuidas esitada õigeid küsimusi, saad vestluskaaslaselt vajalikku (professionaalset) infot, mõistad ja õpid teda paremini tundma, saad teada tema positsiooni ja tegude motiivid, muuta suhted temaga siiramaks ja usalduslikumaks (sõbralikumaks), aktiveeruda edasiseks koostööks ning ka avastada nõrkused ja anda talle võimalus aru saada, milles ta eksib. On arusaadav, miks psühholoogid räägivad sageli kunstist, mitte sellest oskus esitada küsimusi.

Vastuse kvaliteet ei sõltu ainult sellest, kellele me küsimuse esitame, vaid ka sellest, kuidas me seda esitame. Kui esitate vale küsimuse, saate peaaegu kindlasti vale vastuse. Õiged küsimused suurendavad oluliselt konsultatsioonivõimalusi, kasulik informatsioon. Proovime välja mõelda, mida selleks teha tuleb.

5 küsija viga

1. Esitage küsimus, millele on juba vastus

Väga sageli on küsijal vastusest oma versioon ja ta tahab seda kontrollida. Sel juhul on oluline, et küsimus ei sisaldaks viiteid "õigele" vastusele. Selliste küsimuste näideteks on: "Kas me peame selle tellimuse vastu võtma?", "Ma arvan, et see peab vastu, kas teie arvate ka?", "Kas olete nõus, et see toimib?" jne. Kui küsimus on suunatud ülemuselt alluvale, suureneb soovitud vastuse saamise tõenäosus kordades. Kui soovite tõesti teada vestluskaaslase arvamust, mitte lihtsalt otsustasite temaga jagada, ärge laske meil mõista, et ootate ainult tema heakskiitu.

2. Esitage suletud küsimus

Suletud küsimused on need, millel on piiratud arv vastuseid. Tavaliselt kaks või kolm. Tuntuim näide on Shakespeare'i "olla või mitte olla". Kui te ei ole Shakespeare, ei tohiks te vastajat raamidesse ajada. Võimalik, et seal on palju rohkem võimalusi. Lihtne näide: ülemused avaldavad sulle survet lisatööd. "Kas nõustute või keeldute?" - küsite sõbralt, jättes seega vahele valiku "Nõustun, kuid palgatõusuks."

3. Teeskle, et mõistad vastust, kuigi see pole nii.

Kõik vastused pole võrdselt selged. Ebaselge vastus on kasutu. Kui te pole kindel, et saite vestluskaaslasest aru, ei tohiks te seda fakti varjata. Sageli kardavad juhid selgitusi küsida, kuna see väidetavalt näitab nende ebakompetentsust. Samal ajal väidab endine GE tegevjuht Jack Welch oma raamatus "Võitmine", et juhid peaksid olema need, kes küsivad kõige rohkem küsimusi ja nende küsimused peaksid olema parimad.

4. Suruge reageerijale

"Mida kuradit sa selle projektiga teed?" "Kas sa lähed üldse tööle?", "Mida kuradit sa mulle näitad?" - kõigil neil juhtudel saab küsija ainult . Kui teie eesmärk on panna töötaja süüd tunnistama, siis teete kõik õigesti. Kui eesmärk on probleemist aru saada, siis surve vastajale teeb ainult haiget. Ärikonsultant Michael Marquardt kirjutab, et kaitsepositsioonil olles kipuvad inimesed nägema end pigem osana probleemist kui võimalike lahenduste allikana.

wittaya2499/depositphotos.com

5. Esitage rida küsimusi

See meetod on nii hea, et seda kasutatakse teadlikult, kui nad ei taha vastust kuulda. Lihtsalt esitage vestluskaaslasele järjest palju küsimusi, soovitavalt teda katkestades. Ja see ongi kõik. Teda ja te ei saa vastust ühelegi küsimusele.

Õigete küsimuste esitamine välistab vajaduse teada kõiki vastuseid.

Donald Peterson, Fordi tegevjuht (1985–1989)

5 head ideed õigete küsimuste jaoks

1. Valmistage ette

Kui teil on vestlus, kus esitate olulisi küsimusi, on mõttekas eelnevalt valmistuda: määrake probleemi olemus ja vestluse eesmärk, visandage küsimuste loend.

2. Sõnastage küsimus ühe lausega

Ärikonsultant Jeff Haden soovitab seda tehnikat kasutada küsimustes leiduvatest "vihjetest" vabanemiseks. Lisaks on lühikestest küsimustest lihtsam aru saada. Püüdes jääda ühe lause piiresse, saate ise paremini aru probleemi olemusest.

3. Sõnastage küsimuse jaoks mitu võimalust

Ettevalmistusprotsessis on soovitatav valida sama küsimuse jaoks mitu võimalust. See võimaldab teil vaadata probleemi erinevate nurkade alt. Võib olla kasulik määrata erinevatele ajavahemikele sama. Näiteks mitte “Mida saab teha müügi suurendamiseks?”, vaid “Mida saab teha müügi suurendamiseks järgmisel kuul?”.

eteimaging/Depositphotos.com

4. Alustage küsimusi sõnaga "miks"

Sellised küsimused on suunatud põhjuse väljaselgitamiseks. "Miks" pehmendab direktiivseid küsimusi väga hästi. Näiteks selle asemel, et "Te pole ikka veel projekti esitanud. Mis toimub?" parem on küsida "Miks ma ei saa projekti õigeks ajaks tarnida?". Varjatud põhjuste tuvastamiseks on isegi spetsiaalne tehnika -.

5. Esitage täpsustavaid küsimusi

Oluliste küsimuste hulgas on vähe neid, mis nõuavad lühikest, selget ja ühest vastust. Palju sagedamini seisame silmitsi probleemidega, millele on palju lahendusi ja mille tagajärgi on raske hinnata. Mitu järjest küsitud küsimused, millest igaüks arendab ja täpsustab eelmist, võimaldab saada sügavamaid ja kasulikumaid vastuseid. Kui küsimusest saab dialoogi, arutelu, arutelu põhjus, on see hea küsimus.

Enamiku inimeste jaoks on küsimuste esitamine sama loomulik kui kõndimine või söömine. Nad ei mõtle sellele, kas see on neile hea või halb. Aga kui see sõltub õigest vastusest, on mõttekas tegeleda küsimuste kvaliteedi kallal. Kas kasutate heade küsimuste esitamiseks mingeid erilisi tehnikaid?