A kiválasztásért szinte mindig a HR vezető a felelős. Tőle van értelme megtudni az eredményt. Ha nincs ilyen szakember a cégnél, akkor vegye fel a kapcsolatot azzal a személlyel, aki az első interjút készítette. Kis cégnél ez lehet akár potenciális közvetlen felettes, ill főigazgató. Ha ezekkel a személyekkel nincs kapcsolat, akkor a megfelelő megoldás az lenne, ha felhívná a céget, ismertetné a helyzetet az irodavezetővel, és megkérdezné, hogy kihez és hogyan lehet felvenni a kapcsolatot a döntés tisztázása érdekében.

Az interjú után mennyi idővel hívnak? Ha az interjú során nem volt megegyezés, A válaszra 2 naptól 2 hétig kell várnia. A jelölt átlagosan 2-5 napon belül értesül az eredményekről. Egyes munkáltatók pedig általában nem tartják szükségesnek, hogy döntésükről a kérelmezőt tájékoztassák elutasítás esetén.

Ezért értelmetlen több mint egy hétig passzívan várni a válaszra.

Annak érdekében, hogy megkönnyítse saját életét, jobb, ha a jelölt előre megbeszéli az interjúztatóval a beszélgetés eredményének megszerzésének idejét és módját. Ha az interjú a végéhez közeledik, és a kérdező nem mondott semmit a témáról, a jelentkezőnek kell kezdeményeznie. Elég, ha megköszöni a beszélgetőpartnernek a ráfordított időt, és megkérdezi, mikorra számíthat az eredményre, vagy mikor hívhatja fel magát, hogy megtudja.

Fel kell hívnom a munkáltatót az interjú után? Amennyiben a jelölt felkeltette érdeklődését az állás és szeretne a cégnél dolgozni, akkor van értelme emlékeztetni magát. Ezzel a jelentkező kifejezi érdeklődését az adott munkáltató iránt. Néha aktív és kitartó jelöltet vesznek fel, annak ellenére, hogy nem egészen alkalmas a feladatra. szakmailag. De fontos betartani az intézkedést és helyesnek maradni. A kitartás nem fejlődhet gőgösséggé és ráadásul arroganciává.

Hogyan emlékeztesd magad az interjú után?

Két legjobb módja van: telefonhívás és e-mail. A papírlevél postai úton történő elküldése nem a legjobb ötlet, mert akár a következő blokkig is nagyon sokáig tarthat. Ebben az esetben sem kívánatos a nem szabványos kommunikációs módszerek alkalmazása - közösségi hálózatok, SMS üzenetek, azonnali üzenetküldők, Skype.

Telefon hívás

Az interjúra való meghívás szakaszában a HR-szakember általában meghagy egy telefonszámot a jelentkezőnek. Lehet, hogy mobiltelefonés/vagy cégbővítés. Által Ugyanazt a számot hívhatja hogy tájékozódjon az interjú eredményeiről. De hogyan kérdezzük meg a munkáltatót az interjú eredményéről? A beszélgetést a következőképpen lehet felépíteni:

Jelölt: Jó napot, Olga Vjacseszlavovna! Adna nekem pár percet?

Toborzó: Igen. Milyen kérdésben vagy?

Jelölt: Maxim Pospelov vagyok. Július 29-én interjút készítettem az Ön cégének értékesítési vezetői pozíciójára. A beszélgetés után még jobban érdekelt az üresedésed. Szeretnék tudni az eredményekről. Reméljem, hogy pozitív választ kap, vagy bölcsebb lenne tovább keresgélni?

A fellebbezésben szereplő jelölt közvetetten dicséri a vállalatot, és őszinte érdeklődését fejezi ki az iránt, hogy kifejezetten ebben a szervezetben kapjon állást. A munkáltatók a legtöbb esetben nagyon pozitívan állnak a jelentkezők ilyen tevékenységéhez.

Fontos! Nem kell elhúzni a beszélgetést és időt szakítani a beszélgetőpartnerre. Ha az interjú végén a válasz még nem készült el, meg kell egyezni a következő hívás időpontjában, és befejezni a beszélgetést.

Email

Egy ilyen levél némileg alacsonyabb rendű telefon hívás mert nincs garancia a válaszra. Előfordulhat például, hogy a címzett elolvassa a levelet, de elterelődik, és elfelejt válaszolni. Arra is van esély, hogy az e-mail a Spam mappába kerül. Ebben az esetben a címzett nem is fogja látni. Az e-mail elküldése után van értelme ezenkívül hívja fel a címzettet, és tisztázza, hogy megkapta-e. Használhatja a következő betűt:

Jó napot, Olga Vjacseszlavovna!

A nevem Maxim Pospelov. 2016. július 29-én interjún voltam az Ön cégében az értékesítési vezető pozíció betöltésére, melynek során végre megerősítettem, hogy szeretnék Önöknél dolgozni. Köszönöm a jelöltségemre fordított figyelmet és idejét!

Érdeklődni szeretnék az interjú és a tesztelés eredménye alapján hozott döntéséről. Remélhetem, hogy munkát kapok a cégnél? Várom a válaszod!

Ha nem bánja, három napon belül felveszem Önnel a kapcsolatot, hogy tisztázzuk az eredményeket.

Tisztelettel,

Maxim Poszpelov

Telefon 8-900-000-00-11

Fontos! Az olvasási esélyek növelése érdekében email, kiemelt prioritást kell adni a levelezőszolgáltatás vagy a levelezőprogram speciális funkciójának használatával. Ebben az esetben a levél kiemelve lesz a címzett postaládájában, és nehéz lesz nem észrevenni.

Miért nem hív vissza a HR menedzser?

A felvételi vezető nem egyedül dönt a felvételről, ezért meg kell várnia a közvetlen vezető és esetleg a cég többi alkalmazottja válaszát. A kiválasztási eljárásban gyakran a biztonsági szolgálat is részt vesz. A jelöltek ellenőrzése ebben az esetben akár egy hetet is igénybe vehet.

A válaszadás késését a jelentkezők nagy beáramlása okozhatja. Talán egy héten belül tucatnyi interjút tervez a cég, és csak azután születik döntés, hogy mindegyiket lefolytatták.

A vis maior nem zárható ki. A HR-vezető megbetegedett, sürgősen távozhatott, felmondhat, és az ügyátadás során elveszett a jelölt önéletrajza. Ezért fontos, hogy hívja fel magát, és emlékeztesse magát.

Szintén csend visszautasítást jelenthet, de ebben az esetben a jelentkezőnek célszerű felhívnia magátés derítse ki a negatív döntés okait.

Fontos! Ha a munkáltató nem indokolja, vagy azok nem meggyőzőek, és a kérelmező az elutasítást méltánytalannak tartja, jogában áll hivatalosan kérni a munkáltatótól az elutasítás indokainak magyarázatát. Írásbeli kérelemre a munkáltatónak legkésőbb 7 napon belül írásban meg kell indokolnia az elutasítást. De az események ilyen alakulása hátrányosan befolyásolhatja a pályázó további karrierfejlődését, mivel más cégek valószínűleg nem akarnak együttműködni egy konfliktusban lévő személlyel, és az üzleti körökben az információ villámgyorsan terjed.

Hogyan tudassa a munkáltatóval, hogy eredményekre vár?

Ha az interjú során nem született megegyezés az eredmények bejelentésének időpontjában, az eredményekre vonatkozó válaszkérést külön köszönőlevélben csatolhatja. Ritkán küldenek köszönőlevelet a jelentkezők közvetlenül az interjú után, megköszönve a rájuk fordított időt, de hiába. Ez az eszköz nem csak abban segíthet, hogy aktuális munka hanem hozzájárul a jövőbeni karrierfejlesztéshez is.

Végtére is, az üzleti közösség meglehetősen korlátozott, és a mai szerény toborzási menedzser kis cég 5 év alatt egy nagyvállalat befolyásos humán erőforrás igazgatója lehet. Ez az a cég, amelyhez ugyanaz a jelentkező küld önéletrajzot, aki 5 éve köszönőlevelet küldött a szerény toborzási vezetőnek. természetesen az ilyen betűk fontosak (sőt pótolhatatlanok) interakcióba lép a közép- és felsővezetőkkel.

Köszönőlevél az interjút követő 2 napon belül elküldjük a kérdezőnek. A HR vezetőnek írt levél példaszövege így néz ki:

Kedves Olga Vjacseszlavovna!

Köszönöm a jelöltségemre fordított figyelmet, az interjúra való meghívást és az idejét. Jó volt veled beszélgetni! Beszélgetésünk után jelentősen megnőtt az érdeklődésem az Ön cégénél dolgozni, ezért várom az interjú eredményét.

Tisztelettel,

Maxim Poszpelov,

Értékesítési vezető jelölt

Telefon 8-900-000-00-11

Ilyen diszkrét formában a kérelmező utalt arra, hogy jó lenne választ adni neki. Változat ezzel köszönőlevél mindig a jelölt nyer. Oroszországban nem szokás ilyen leveleket küldeni, ezért nem váltak rutinná és formálissá. Meglepnek és emlékeznek. Bizonyos értelemben a HR-szakember kötelességének érzi magát, hiszen ha a jelölt időt szakított egy ilyen levél megírására, akkor a HR-vezető cserébe szánjon egy kis idejét a döntés közlésére.

Honnan tudod, hogy sikerült-e az interjú? Ha a megbeszélt időtartam letelt, és nem érkezett válasz, a kérelmezőnek magának kell felhívnia a munkáltatót. Jobb, ha hamarosan megtudja az eredményt, és ha az negatív, akkor tovább keresi az ideális állását, mint idegeskedni vagy reménykedni, miközben olyan munkaadó hívására vár, aki esetleg nem fog hívni.

Hogyan kérdezz rá az interjú eredményére? Ez is szóba kerül a videóban.

A beszélgetőpartnerrel folytatott kommunikációja attól függ, mennyire ismeri a helyes kérdésfeltevés művészetét. Ezért nem szabad azt gondolni, hogy ez a készség nélkül is lehetséges - egy helytelenül feltett kérdés halálosan megsértheti az embert.

Ha te magad kérdezted már ilyet kényelmetlen kérdéseket akkor tisztában kell lennie a következményekkel. De ezek, mint szinte minden ezen a világon, sikeresen elkerülhetők.

A cikkből megtudjuk, milyen kérdéseket tehet fel az embernek kommunikáció közben, és melyeket nem.

Bármely kérdésre meg lehet válaszolni, ha a kérdést helyesen teszik fel.
Plató

A kommunikáció a megfelelő kérdések feltevéséről szól.

A kérdések segítségével megszerezheti a szükséges információkat, és a megfelelő irányba terelheti a beszélgetést.

A kérdések segítségével megtudhatjuk, mi érdekel a leginkább. Egy jól feltett kérdés amellett, hogy megadja a szükséges információkat, lehetővé teszi, hogy elkerülje a konfliktushelyzeteket és a figyelmetlenségeket.

Nem számít, ki vagy: menedzser, kosárlabdaedző, pszichológus, a helyes kérdésfeltevés képessége mindenképpen jól jön.

A megfelelő kérdések lehetővé teszik, hogy:

• Mutasson érdeklődést az ellenfél iránt;
• Mutassa be értékrendjét, amely a beszélgetőpartner számára egyértelmű lesz, és ismerje meg értékeit;
• Kap szükséges információ, hogy megmutassa, elegendő időt szakíthat a beszélgetésre;
• Vegye át a kezdeményezést a saját kezében, és irányítsa a beszélgetést;
• Változtassa meg a beszélgetés témáját;

Hogyan tegyük fel a megfelelő kérdéseket

A kérdés helyes megfogalmazásához először hozzáértően kell felépítenie egy belső párbeszédet, meg kell fogalmaznia a gondolatait. Kérdéseink minősége és relevanciája a legtöbb esetben befolyásolja az általunk megtett lépéseket.

Kétféle kérdés létezik:

1. 7 hagyományos kérdés: Mi? Ahol? Hogyan? Ki? Miért? milyen eszközökkel?

   Ezek a kérdések lehetőséget adnak a helyzet egészének elemzésére;

2. 6 kérdés érinti az érzéseket, tényeket, vágyakat, időt, eszközöket, akadályokat.

Ha kérdést teszünk fel a beszélgetőpartnernek, az a cél vezérel bennünket, hogy pozitív kapcsolatot alakítsunk ki vele. Ezt azonban elérheti, ha nem kihallgatásnak tűnik.

Hogyan kezdjünk el egy beszélgetést?

Mielőtt elkezdené a beszélgetést, tegyél fel néhány kérdést a beszélgetőpartnernek, ami után továbbléphet a tényleges beszélgetésre. Így pszichológiai előnyre tesz szert.

A párbeszéd során feltehető kérdések a következők:

Hogyan helyezd el az ellenfelet?

Mint ismeretes, a rövidség a szellemesség lelke. A kérdés legyen rövid, tömör és világos. Egy összetett és hosszadalmas kérdés megzavarhatja beszélgetőpartnerét, így nem kap konkrét választ.

Annak érdekében, hogy a beszélgetőpartner ne érezze, hogy kihallgatják, használjon lágy intonációt. Amikor kérdést tesz fel, tegye azt lazán.

"Ahhoz, hogy a válasz pozitív legyen, a kérdésnek csábítónak kell lennie."
Stas Jankovszkij

Hogyan tegyük fel a helyes kérdést, hogy pozitív választ kapjunk

Megszerezheti másoktól, amit akar, ha tudatosan használ felvezető kérdéseket, hogy arra ösztönözze az embereket, hogy igennel válaszoljanak neked.

Létezik olyan, hogy pozitívan feltett kérdések, amelyek két elven alapulnak:

A IGEN jobb, mint a NEM

A nézeteltérés általában kényelmetlen kommunikációs élmény. Ez akár udvariatlan viselkedésnek is tekinthető. Ha nem ért egyet, úgy tűnik, hogy tiltakozik a másik személy érvelése ellen, és azért vitatkozik, hogy ne érjen kudarcot a kommunikációban.

A nézeteltérés kockázatához és kényelmetlenségéhez képest (NEM) az egyetértés (IGEN) általában előnyösebb. Amikor kérdéseket tesz fel, általában pozitív következtetésre kell "hoznia" a beszélgetőpartnert, és válaszolnia kell kérdéseire.

Teremts beszéddel

Amikor mondasz valamit, ahhoz, hogy megértsd, amit mondasz, a másik személynek teljesen meg kell értenie és meg kell értenie, amit mondasz.

Például, ha azt mondod, hogy „ne kelj fel”, amikor kérdést teszel fel a hallgatóságban lévő személynek, akkor az illetőnek gondolnia kell arra, hogy felkel, ahelyett, hogy azonnal válaszolna neked, míg ha azt mondtad, hogy „maradj ülve”, akkor minden hogy az illetőnek ülő helyzetben kell maradnia (ami jelen esetben a jelenlegi állapotán is javít) és azonnal válaszolnia kell a kérdésére.

Ezért, amikor pozitív kérdéseket tesz fel, csak azt mondja ki, amire szeretné, hogy a másik gondoljon, és kerülje azt, amiről nem szeretné, hogy az illető gondolkodjon.

Kérdések, amelyek irányítják

A fenti kérdések segítségével a másik személy intézkedhet, vagy eltérő választ kaphat.

Pozitív cselekvés létrehozása

Annak érdekében, hogy valaki igennel válaszoljon egy kérdésre, tegye fel neki valamilyen cselekvést jelezve, és magát a kérdést fogalmazza meg úgy, hogy az „IGEN” kimondásával a beszélgetőpartner teljes egyetértésre és megfelelésre jusson:

• El fogod végezni ezt a munkát?
• Azon tűnődtem veled, lenne kedved sétálni velem?
• Segítenél felvinni az emeletre?
• Elvennéd ezt a terméket olcsóbban?

meggyőző cselekvés

Ahhoz, hogy valakit arra kényszerítsen, hogy olyasmit tegyen, amire szüksége van, amit nem szeretne megtenni, kérdésének erre kell ösztönöznie, ehhez próbálja meg az „ellentétből” elvét használni a kérdésekben, az alábbi példákban:

• Tényleg bánod, ha ezt a munkát végzed?
• Tudom, hogy nem akarsz velem jönni, de lennél olyan kedves?
• Csak focizni jársz oda?
• Megváltoztatja a korábban bejelentett árat?

Megelőző akció

Annak érdekében, hogy valaki ne tegyen meg valamit, használja a negatív feladat pozitív oldalait:

• Inkább csinálnál valami mást?
• Kivel szeretnél még menni?
• Szeretnél focit nézni?
• Akarod, hogy elfogadjam az árát?

Következtetés

A jó kérdésfeltevés képessége szorosan összefügg a hallgatás képességével.

Az emberek hajlamosak azokra, akik figyelmesen hallgatják őket. Azonban, amikor kimutatja érdeklődését, ne hagyja ki a szükséges információkat.

A kommunikációs funkció az egyik kulcs vezetői funkciók, amely behatol a menedzsment területeinek teljes halmazába, és metaforikusan szólva annak „keringési rendszereként” működik. Az nagyban függ attól, hogy a cégtulajdonos és a megbízott menedzser mennyire képes megszervezni a szervezeten belüli interakciót - partnereivel, kollégáival és alkalmazottaival, valamint kapcsolatokat építeni a külső környezetben - üzleti körökkel, versenytársakkal, kormányzati és egyéb szervek képviselőivel. tevékenységének eredményességéről.vezetőként és az általa vezetett vállalat hatékonyságáról.

Az általam vezetett képzések résztvevői - különböző szervezeti és vezetői szintű vezetők - magabiztosan állítják, hogy munkaidejük legalább 80%-át közvetlen vagy közvetett kommunikációra fordítják. Verbális modelljükben megkülönböztethető különféle funkciók, amelyek közül az egyik a kérdésekkel való munka: a hozzáértő sikeres vezetők nagy számban teszik fel maguknak és környezetüknek a kérdést. A tréningen modellezett üzleti interakciós szituációkban a szervezet partnerével, munkatársával folytatott 10-15 perces beszélgetés során a „leghaladóbbak” több tucat kérdést fogalmaznak meg.

A menedzsment, vezetéspszichológia, pszicholingvisztika területére vonatkozó tanulmányok azt mutatják, hogy a menedzser kommunikációs készségeinek struktúrájában kiemelt helyet foglal el a kérdésekkel végzett munka - azok kompetens felépítése és „beosztása” (beállítása). Ebben a tekintetben nem lehet nem egyetérteni Peter Drucker menedzsmentguru véleményével, aki a vezető tevékenységével kapcsolatban azt mondta, hogy azoknak, akik szorosan kapcsolódnak a szervezet aktuális eseményeihez, érdeklődő kérdéseket kell feltenniük azt, termékeiről, politikájáról és fejlesztési irányairól. : „Nem a helyes válaszokat kell elérni, hanem a helyes kérdéseket.”

Kérdés: mi az?

„Lusták és kíváncsiak vagyunk” – mondta A.S. meglehetősen keményen és elfogulatlanul. Puskin kortársainak. Sajnos ez sok jelenlegi vezetőről elmondható. A különböző vezetők munkájának – az alapszinttől a felső vezetésig – részvételi megfigyelése azt mutatja, hogy csak kevesen rendelkeznek kielégíthetetlen vezetői és vállalkozói kíváncsisággal, és fáradhatatlanok ennek kielégítésében.

A kérdésekkel való munka művészetét nekünk, felnőtteknek meg lehet és kell tanulnunk egy gyerektől, akit mi magunk is olykor ironikusan és lekezelően „nagy miért”-nek nevezünk. A kérdezősködő kisember sokszor gyorsabban fejlődik, mint mi, felnőttek. Nyugodtan kérdezhet "nem megfelelő", "őrült" és hasonló kérdéseket, aktívan tanulja a világot. Az MBA program hallgatóival tartott órákon, a menedzserekkel és vállalkozókkal folytatott képzéseken, a bennük kialakult társadalmi előítéletek, akadályok, félelmek eltávolítása és kognitív tevékenységük „táplálása” érdekében általában azt mondom: „Jobb megkérdezni hülye kérdés, mint okos pillantással távozni.”

S.I. Ozsegov a kérdést "választ igénylő fellebbezésként" határozta meg. George Bernard Shaw angol drámaíró, bemutatva a „helyes” kérdések feltevésének fontosságát, világosan megjegyezte: „Te úgy látod a dolgokat, ahogy vannak, és megkérdezed: „Miért? És látok valamit, ami még soha nem történt, és azt mondom: „Miért ne?”

A kérdés olyan követelmény (kérés, keresés) - a kérdező státuszpozíciójától függően - információ, amely a kezdeti, alapismeretek alapján alakul ki. A vezető által hozzáértően megfogalmazott kérdések feltételeket teremtenek a címzett számára a lehetséges és szükséges válaszok kiválasztásához. attól fognak függni forrás anyag, amelyet "a kérdés kifejezett előfeltevésének" neveznek.

A kérdező a kérdés megfogalmazásával a célt a kívánt eredmény képeként határozza meg. A válaszkeresés folyamatában a megszólított kritikai gondolkodása lehetővé teszi a kapott lehetőségek rendszerezését és kiválasztását a cél képétől függően, amit a kérdező a kérdés explicit premisszájában jelez. Például, amikor megkérdezi a beszélgetőpartnerét: „Mi az Ön vállalkozásának küldetése?”, meg kell értenünk, hogy minden modern szervezetnek rendelkeznie kell egy bizonyos szemantikai üzenettel, a felhívással. külső környezet megmagyarázva létezésének okát. A kérdező a számára jelentőségteljes információigénylést kér, mi ennek a szervezetnek az üzenete - a későbbi döntéshez, hogy a cég alkalmas-e potenciális üzleti partnernek vagy sem.

A kérdések különbözőek

A kérdéseket általában zárt, nyitott és alternatív kérdésekre osztják.

Zárt kérdések. Ezekre csak az „igen” és „nem” szavakkal lehet válaszolni, vagy egyértelmű választ sugallva (pl. pontos dátum, idő és hely, név, mennyiség feltüntetése). Segítenek a beszélgetőpartner gyors (kifejezett) diagnosztikájában, ha a kérdezőnek van egy listája azokról a kérdésekről, amelyekre egyértelműen meg kell válaszolni:

• Mikor van a projekt határideje?
• Hány terméked van még raktáron?
• Munkarendje érdekli a legjobban?

Nyitott kérdések. Felkérik, hogy készítsen részletes képet a beszélgetőpartner érdeklődéséről (szükségleteiről, indítékairól, vágyairól), és részletes választ tartalmaz. Ezért készen kell állni arra, hogy figyelmesen meghallgatja a beszélgetőpartner e rövid vagy hosszú válaszait, és lehetőséget adjon információinak bemutatására.

• Milyen feltételek mellett hajlandó elfogadni ajánlatunkat?
• Milyen lehetőségekre kell különös figyelmet fordítani a projekt megvalósítása során?
• Mik lesznek az első lépései egy új pozícióban?

alternatív kérdések. Úgy értik lehetséges opciók a beszélgetőpartner válasza és szükségesek ezek (és esetleg más lehetőségek) kidolgozásához és egy bizonyos döntés meghozatalához.

• Készpénzzel vagy hitelkártyával fog fizetni?
• Írásban vagy szóban ad visszajelzést?
• Cége személyzeti menedzsment területén ma az elsődleges feladata a személyzet kiválasztása, képzése vagy motiválása?

Sajnos a gyakorlat azt mutatja, hogy a vezetők verbális modelljében a zárt típusú kérdések érvényesülnek. A zárt kérdések lényegében hipotézisek, kész feltételezések, amelyeket csak meg kell erősíteni vagy megcáfolni. Hipotéziseink azonban nem feltétlenül arról szólnak, hogy a beszélgetőtárs mit akar mondani vagy mondani. Ezért jobb a hipotéziseket nyitott kérdésekkel helyettesíteni, amelyek lehetővé teszik a partner számára, hogy elmondja saját verzióját. Az alternatív kérdések köztes helyet foglalnak el, de lényegében ugyanazok a hipotézisek, csak az alternatív kérdés nem egy, hanem több hipotézist tartalmaz. És ezek a hipotézisek tévesek lehetnek. Például egy interjú során egy menedzser felteszi a jelöltnek a következő kérdést:

Ön az Ön jelenlegi pillanatában szakmai karrier leginkább a bérek szintje érdekli, karrier növekedés vagy képzés és fejlesztés?

Számomra most fontos az iroda házhoz való közelsége, hogy kényelmesen el lehessen jutni, esetleg gyalogosan, és ne álljak fájdalmasan sokáig a „forgalmi dugókban” csúcsforgalomban.

lélekfüzér

A nyílt végű kérdéseket úgy kell megfogalmazni, hogy a beszélgetőpartnerben legyen vágy válaszolni rájuk. Mindeközben, amint azt pszichológusok és pszicholingvisták megjegyzik, egy nyitott kérdés paradox negatív hatást válthat ki: a partner eltávolodik, magába zárkózik, elveszti érdeklődését a beszélgetés iránt, néha kiderül, hogy teljesen elkedvetlenedik, nyugtalan stb. Ennek oka a rosszul megfogalmazott kérdésekben rejlik.

Például a jól ismert SPIN kommunikációs modellben a potenciális ügyféllel való interakció első szakaszában az értékesítési szakember úgynevezett „helyzeti kérdéseket” tesz fel. Mi a keresztneve? Mióta dolgozik főkönyvelőként? Hány éve van cége a piacon? Hány embered van a könyvelésben? És így tovább, és így tovább. Csak az eladó profitál ezekből a kérdésekből, míg potenciális partnerét ezek a kérdések elzavarják, elfáradnak, sőt megriasztják. Egy elfoglalt potenciális ügyfél általában nem érez nagy lelkesedést, amikor az eladónak leírja aktuális szervezeti és vezetési helyzetének jellemzőit. De miért tesznek fel szituációs kérdéseket kitartóan és tömegesen az eladók? Ennek okai általában a következők:

• túl lusták ahhoz, hogy megfelelően felkészüljenek a potenciális ügyféllel való első kapcsolatfelvételre, és összegyűjtsék a szükséges információkat, mielőtt beszélnének vele;
• objektív okokból nincs ilyen lehetőségük;
• ezek a kérdések biztonságosnak tűnnek számukra, és könnyű is feltenni őket;
• nem tudnak más típusú (problémás, fejlesztő, irányadó) kérdésekkel dolgozni.

A határozottan megfogalmazott nyitott kérdéseket a beszélgetőpartner olykor rejtett vádaknak, szemrehányásoknak és kéretlen tanácsoknak tekinti. Gyakran az első, egyben a legerőteljesebb és legfájdalmasabb válasz egy ilyen kérdésre az üzleti kommunikáció tekintélyes hazai szakemberének terminológiája szerint E.V. Sidorenko, "egy megható spirituális húr hangja". Például: "Miért gondolod?" - teszi fel a kérdést a dolgozó vezetője. A karakterlánc így válaszol: „Ha így gondolom, akkor valószínűleg alkalmatlan vagyok, felelőtlen stb. szakember".

Kérdés funkciók

A kérdéseknek hat fő funkciója van a vezető tevékenységében.

kommunikációs funkció. A „kommunikáció” szó (görög eredetű) jelentése „emberekkel”. Az orosz nyelvben ugyanazok a szavak vannak, mint a „commune”, „communal”, ami azt mutatja, hogy mindannyian interakcióban állunk a maga fajtájával. A kérdésnek ez a funkciója a kapcsolatfelvétel, fenntartás és fejlesztés: „Milyen lenne kényelmes, ha kapcsolatba lépnék Önnel?”; Hány éve dolgozik ennél a szervezetnél?

Információs (diagnosztikai) funkció. Szinte minden kérdés információigény. A fő cél az, hogy megértsük: „Milyen szinten bérek elfogadható lennél ebben a pozícióban?”; „Magadnak választasz ékszert vagy ajándékba?”. A modern kutatások azt mutatják, hogy egy jól megfogalmazott kérdés elég magas százalék kívánt választ.

Ismert Orosz szakemberek a szervezési tanácsadás területén M.A. Ivanov és D. M. Shusterman a kérdések szerepéről beszél egy szervezet életében, mint nyitott rendszer Megjegyzés: „A körülöttünk lévő valós világ olyan illúziót kelt, hogy az ember egyszerű bináris oppozíciókkal írja le önmagát: fent - lent, bal - jobb, rossz - jó, okozat - ok stb. A világ binárisságának fogalma lineáris ok-okozati összefüggést hoz létre, melynek segítségével folyamatokat vagy eseményeket írnak le ... In rendszerszemléletű ilyen lineáris oksági logika nem létezhet. Felváltja a körkörös logika, amelyben a fő kérdés a „Miért?”.

Kódoló (inspiráló, megerősítő) funkció. Feltesz egy kérdést alkalmazottainak, a vezető mintha meggyőzné, kódolná őket egy bizonyos cselekvés elvégzésére, a kívánt érzelmi állapot kialakulására, a feladathoz szükséges attitűd kialakítására. Például a „Milyen erőforrásokat használhatunk fel ennek a helyzetnek a megoldására?” kérdés megfogalmazásakor a vezető kódolási üzeneteket ad a beosztottaknak, mintha azt mondaná, hogy egyrészt megoldható a helyzet, másrészt megvannak a szükséges erőforrások a megoldáshoz. megoldani. Munkatársaihoz fordul tisztázásért, hogy véleményük szerint mely erőforrások optimálisak a tárgyalt helyzetben.

navigációs funkció. Az ókori görög civilizációra jellemző volt az a felfogás, hogy „a kérdés vezet”. Szókratész most először „vezette” beszélgetőpartnereit kérdéseivel. A „gondolat egy bizonyos csatornán keresztül” kérdés segítségével megfogalmazódik a cél, felmérjük a lehetőségeket és az erőforrásokat, megteremtjük a feltételeket egy vezetői döntés kidolgozásához és végrehajtásához.

A vezető hatékonyságát, különösen összetett vezetési helyzetekben, nagymértékben meghatározza az általa feltett kérdések minősége. A vezető, aki ilyen helyzetben a „helyes” kérdéseket teszi fel magának és beosztottjainak, azokra „helyes” válaszokat kap, ami a „helyes” vezetői döntés meghozatalához vezet.

A jól ismert orosz pszichológus, professzor O.I. Zsdanov ezt a válsághelyzetek példájával illusztrálja. „Tegyük fel, hogy valakinek komoly problémája van vagy bajban van, és felteszi magának a következő kérdést: „Nos, miért történik ez mindig velem?” vagy "Miért vagyok ilyen szerencsétlen?" Egy ilyen kérdés megválaszolása növeli az önbecsülését? Mit szólnál ehhez a kérdéshez: „Ez a helyzet egy esély arra, hogy próbára tedd képességeidet. Mit tegyek most a helyzet javítása érdekében?

teljesítmény funkció. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, aki kérdéseket tesz fel, az vezeti a beszélgetést, és eleve erősebb pozícióban van. A kérdező státusza a kérdezés területén szerzett kompetenciájától függ. Minél magasabb a kérdező szakmai szintje, annál határozottabban és világosabban fogalmazza meg a kérdést. Annak a személynek, akihez a kérdés szól, rendelkeznie kell vagy meg kell találnia a szükséges kiegészítő információkat.

Jogában áll kérdezni

A kérdésekkel való munka egyik jellemzője, hogy a kérdező erősebb pozícióba kerül, vagy helyezi magát erősebben a címzetthez képest. Ezért a kérdés önmagában egy jelzés, hogy valaki felsőbbrendű, elnyomó, aki képes rákényszeríteni akaratát, megszólít bennünket. Történelmileg a kérdés-felelet eljárás „beépült” a rendszerbe. erőviszonyok, a kérdés pedig a státuszpozicionálás funkcióját töltötte be. Például a középkori etikettben csak a királynak volt joga kérdéseket feltenni. Ez történt a hierarchikus interakció hazai kultúrájában is. Ismertek I. Pál szavai, aki világosan meghatározta, hogy "Oroszországban a nemesek csak azok, akikkel beszélgetek, és csak addig, amíg beszélek velük". A császár beszélgetése a nemesekkel természetesen egyirányú kommunikációból állt, és abban merült ki, hogy kérdéseket tett fel nekik, és választ kapott rájuk.

A kérdések parancsoló funkciója megmaradt, és korunkban egészen világosan megnyilvánul. A honvédség általános katonai szabályzata határozza meg a felsőbb és alsóbbrendű elöljárók és beosztottak interakciójának eljárását és mechanizmusait, valamint a beosztottak felsőbb parancsnokokhoz való fellebbezési formáit. Gyakran egy tisztán civil szervezetben egy alkalmazott a vezetőhöz intézett kérdésére lakonikus választ hallhat: „Itt kérdezek!” Demonstrálva elővásárlási jog felügyelő a kérdésekkel való munkához.

Az előző – parancsoló – funkcióból a fegyelmező funkció következik. Azon kérdések megfogalmazása, amelyeket a vezető a beosztottjaihoz intéz, az általa megvalósított vezetési stílustól függ. Tekintélyelvű irányítási modellel a vezető által a megvalósítás során használt kérdések Visszacsatolás rendszerint a címzetthez és az általa végzett (vagy elvégzett) munkához való negatív hozzáállásának kifejezése, és egyfajta szóbeli büntetés funkcióját is betölti. „Hányszor tudod elmagyarázni ugyanazt?”, „Tényleg érthetetlen, amit mondok? Tízszer el kell ismételnem?”, „Miért nem tették még meg?”, „Akarod, hogy megbüntessem?”.

szervezetekben és szerkezeti felosztások amelyben a vezető betartja ezt a modellt, a konstruktív kérdések feleslegesek, sőt károsak, hiszen a dolgozóknak nincs lehetőségük és motivációjuk a fejlesztésben és a döntéshozatalban való részvételre.

Az oka annak, hogy sok kérdést nem információkérésként, hanem vádként, szemrehányásként, büntetésként fogunk fel, a kérdésnek általában a kultúránkban elfoglalt speciális helyzete az oka. Mint professzor Yu.N. Emelyanov, a mi kultúránkban az elítélést és a tiltást nemcsak felszólító, hanem kérdő mondatok is kifejezik. Ahelyett, hogy azt mondaná egy gyereknek vagy egy fiatalnak: "Ne menj!" vagy „Ne vedd!”, azt mondjuk: „Hova jártál?”, „Miért vitted el?” stb. A cáfolat vagy „a hatalmasok adminisztratív öröme” kérdések formájában is felöltözik: „Mikor hagyja abba a késést?”, „Hol láttad, hogy...?”, „Mikor leszel bölcsebb?”.

Két példa

Amikor a vezető a beosztottakkal való interakció partnerségi modelljét, egy demokratikus vezetési stílust valósít meg, amely magában foglalja az egyes alkalmazottak erőforrásainak elszámolását és felhasználását, a kérdések nemcsak a vezető információszerzésének mechanizmusát jelentik a fejlesztés és a döntéshozatal során, hanem egy a fontos motiváló tényezők a személyzettel való munkavégzésben, a konstruktív munkahelyi légkör kialakításában. Ebben az esetben a kérdés a szervezeti és vezetői kommunikáció folyamatában "navigációs" feladatot lát el, amely az optimális útvonal kiválasztásából, a mozgás paramétereinek meghatározásából, az elért pozícióból stb.

• Ön szerint mi a legjobb megoldás erre a problémára?
• Milyen javaslatai vannak?
• Mit tehetünk, hogy elérjük..?

Peter Drucker két példával illusztrálja a „helyes” szervezeti, vezetési és üzleti kérdések feltevésének művészetét.

Az erőforrások felhasználásával kapcsolatban: „Az üzleti életben csak kétféle kulcsfontosságú erőforrás létezik: a tudás, vagyis a menedzsment, vétel, eladás és ügyfélszolgálat területén képzett személyzet, Karbantartásáruk, és a második típusú erőforrás - a pénz.

• Hol költik el ezeket a szűkös és drága forrásokat?
• Milyen eredményterületeken helyezkednek el?
• Problémamegoldás, vagy kedvező lehetőségek, különösen a legígéretesebb lehetőségek kapcsán alkalmazzák?

A szervezet fejlesztési stratégiájával kapcsolatban: „Hiába találgatni, milyen termékekre, folyamatokra lehet szükség a jövőben. De dönthet arról, hogy milyen ötletet szeretne a jövőben megvalósítani, és az ötlet köré építheti újjá vállalkozását.

Ennek az ötletnek vállalkozóinak kell lennie - hozzá kell járulnia a vállalkozásban rejlő potenciál azonosításához, amely a produktív növekedésben és az üzleti hatékonyság elérésében fejeződik ki a munka minden területén. Ez a gondolat nem a „milyen lesz a jövő társadalma?” kérdésre adott válaszból. Ez a kérdés megfelelő lenne egy társadalomreformer, forradalmár vagy filozófus szájába. A jövőt teremtő vállalkozói ötlet középpontjában mindig a kérdés áll: „Melyek az alapvető változások a gazdaságban, a piacon vagy a tudományos tudás lehetővé tenné számunkra, hogy úgy bonyolítsuk le az üzletet, hogy a legjobbat tudjuk elérni gazdasági eredményeket? …az ötletnek át kell állnia a próbán, hogy a vállalat alkalmazottai személyesen elfogadják. Hiszünk ebben a gondolatban? Tényleg ilyen munkát akarunk csinálni, ilyen üzletet csinálni?”

Történelmi kitérő

A történelem tele van példákkal a cégtulajdonosok és sikeres menedzserek hozzáértő munkájára kérdésekkel. A menedzser feladata az összetett forrásanyag egyszerű és érthető megoldássá alakítása. Sikeres megoldás Ez a feladat feltételezi a kérdésekkel való munka képességét: elemző képességet, amely lehetővé teszi a legbonyolultabb adatok megértését, a legapróbb részletekre való odafigyelést, azok közül való kiemelését, amelyek felületesebb pillantással észrevétlenek maradnak, de adott körülmények között döntő lehet. Képes egyszerre látni az egészet és az összes részletet. „A zsenialitásom az volt, hogy egyetlen gyors pillantással átvettem az ügy összes nehézségét, de ugyanakkor minden erőforrást, hogy leküzdjem ezeket a nehézségeket” – írta magáról Napóleon. Felhívta a figyelmet a kérdés-felelet mechanizmus fontosságára a parancsnok (értsd - vezető) tevékenységében, megjegyezte: "A parancsnoknak minden nap fel kell tennie magának a kérdést: ha az ellenséges sereg elölről, jobbról vagy balról jelenik meg , mit kellene tennem?".

Mindig is a parancsnok egyik legértékesebb tulajdonságának tartották azt a képességet, hogy behatoljon az ellenség terveibe, megfejtse szándékait. A parancsnok cselekedete nem lehet egyszerűen szabad cselekvés, mindenekelőtt az ellenség szándékaira és cselekedeteire adott reakciónak kell lennie, ugyanakkor meg kell őriznie a katonai támadás legnagyobb kezdeményezését és erejét.

Napóleon sok energiát és időt fordított arra, hogy összegyűjtse azokat a konkrét adatokat, amelyek anyagul szolgálhatnak egy terv kidolgozásához: „Ha úgy tűnik, hogy mindig mindenre felkészültem, akkor ez annak köszönhető, hogy mielőtt bármit csináltam volna, gondoltam egy már régen; Előre láttam, mi történhet... Mindig dolgozom, dolgozom éjjel, ebéd közben, dolgozom, amikor színházban vagyok; Éjszaka felébredek dolgozni."

Napóleon nem korlátozódott az olvasásra, hanem folyamatosan minden rendelkezésére álló forráshoz fordult, hogy tudását gyarapítsa. „Leginkább szeretett szakértőkkel beszélgetni, és tanulni tőlük” – jegyzi meg Tarle történész. Számtalan példát találhatunk a Las Casasnál. A Bellerophon fedélzetén, majd kb. Szent Heléna Napóleonnak nagyon szűk társadalmi köre volt. De minden új személlyel folytatott beszélgetés a beszélgetőpartner legrészletesebb kikérdezésére korlátozódott minden olyan kérdésben, amelyről tudomása volt. Tengerészek, kereskedők, különféle szakterületű tudósok, hivatalnokok, egyszerű kertészek is forrásul szolgáltak számára, hogy sok, számára érdekes információhoz jusson. „Ha egy ismeretlen városban találja magát – tanította mostohafiának, Eugene Beauharnaisnak, Olaszország későbbi alkirályának –, ne unatkozzon, hanem tanulmányozza a várost: honnan tudhatja, hogy valaha is el kell-e utaznia. „Napóleon ezekben a szavakban arra törekszik – jegyzi meg Tarle –, hogy tudást halmoz fel valódi felhasználásukra.

Hadd taníttassanak

A vezető professzionalizmusának meghatározásához elegendő elemezni az általa feltett kérdéseket. A kérdező általában nem gondol a szerkezeti sajátosságaira. Működtetésük gyakran olyan elfoglaltságnak tűnik, amely nem igényel különleges ismereteket és intellektuális képességeket. Ez egy általános tévhit. Bármely vezetői tevékenység bizonyos problémák megoldására irányul, és egy konkrét probléma előzi meg. Bármilyen kérdés, így a szervezeti és a vezetési kérdés ugyanaz a megfelelő megfogalmazása összetett mentális tevékenység eredménye.

Számos vezetőképzési rendszer - az ókortól napjainkig - tartalmaz kommunikációs modulokat, amelyek fontos eleme a kérdésekkel való munkavégzés képességeinek kialakítása.

Arisztotelész, akit Fülöp macedón király hívott meg mentornak Sándor fia és a nemesi macedónok fiai számára a miezi iskolába, amely az állam leendő elitjének katonai, általános kulturális és filozófiai oktatásának központja, más fontos dolgok mellett. vezetői készségek, a kérdésekkel való munka készségét alakította ki a gyakornokok körében.

Gyakran megfigyelhető egy ilyen jelenet: Arisztotelész a fák árnyékában ülve (ahogyan Athénban szokta) különféle kérdéseket tesz fel tanítványainak. A hangja néha elítélőnek és megvetésnek tűnik, néha túl röviden és közvetlenül teszi fel a kérdést. De általában megfontoltan, lassan beszél, fület simogató intonációkkal. Mindezek az árnyalatok attól függnek, hogyan fogalmazza meg a kérdést, és milyen választ szeretne kapni a közönségtől.

Arisztotelész megtanította tanulóit kérdő kifejezés felépítésére, a szavak intonációs hangsúlyozására és a szünetek elrendezésére. Az emberek által feltett kérdéseket rendszerezte, és tanítványaiba beleoltotta a helyes megfogalmazás képességét – a megfelelő hangnem, szerkezet és sorrend megtartásával, valamint a megfelelő számú szünettel a meggyőzés érdekében –, és ez nem kisebb szerepet játszott, mint a tartalom. .

Jelenleg az egyik legjobb üzleti iskola - a Harvard - tanárai kiemelt figyelmet fordítanak a kérdezőkészség kialakítására a vezetők felkészítésében, mivel joggal gondolják, hogy a helyes kérdésfeltevés művészete sok esetben a legmegfelelőbb. a vezetői tevékenység fontos eleme.

Gyakori hibák

A vezetőkkel folytatott képzési és tanácsadási formátumú munka során szerzett tapasztalataim szerint van néhány a leggyakoribb hibák a kérdésekkel való munka során.

1. Miután a vezető feltett egy kérdést a beszélgetőpartnernek, nem áll meg, anélkül, hogy időt adna a válaszra, újra beszélni kezd. A szünet lehetőséget ad a beszélgetőpartnernek, hogy gondolkodjon a válaszán, a vezetőnek pedig - hogy nyomon kövesse (számolja) non-verbális reakcióját.
2. A főnök két vagy több kérdést tesz fel egymás után. Ha ez nem kommunikációs technika, akkor a főnök nem kap a beszélgetőpartnertől fontos információ. A beszélgetőpartner választ egy kényelmesebb kérdést, és válaszol rá. A főnök azáltal, hogy egymás után kérdést tesz fel, és választ kap rájuk, a főnök a cél elérése felé tereli a beszélgetést.
3. A vezető feltesz egy kérdést a beszélgetőpartnernek, és maga válaszol rá. Ez lehet célzott taktika, de a legtöbb esetben az interaktív interakciós forma eredményesebb.
4. A főnök feltesz egy kérdést a beszélgetőpartnernek, félúton meghallgatja a választ, úgy gondolja, hogy felfogta a jelentését, félbeszakítja a beszélgetőpartnert, és újra beszélni kezd. Először is, ez a beszélgetőpartner iránti tiszteletlenség megnyilvánulása, másrészt a válasz értelmezése leggyakrabban nem felel meg annak, amit a beszélgetőpartner közvetíteni akart.
5. A vezető nem kérdez. No comment!

A „helyes” kérdések feltevésének képessége a kategóriába tartozik Főbb jellemzőkés fontos szakmai kompetenciák hatékony üzlettulajdonos és bérelt menedzser. A jól megfogalmazott kérdés elvezet a jelenlegi szervezeti, vezetési és üzleti helyzet okainak megértéséhez, és megmutatja megoldásának irányát. Ezért egy üzletembernek a munkájában időnként szünetet kell tartania, „le kell kapcsolnia”, és három kérdésre kell válaszolnia:

• mit kell abbahagynom?
• mit kell folytatnom?
• mit kell kezdenem?

… hogy növeljem munkám hatékonyságát, vállalkozásom hatékonyságát, vállalkozásom virágzását.

A kommunikatív kommunikáció fontos eleme az kérdésfeltevés képessége.

A kérdések egy módja annak, hogy információt szerezzünk, és egyben módot adnak annak a személynek a gondolataira, akivel beszélgetünk (aki kérdez, az irányítja a beszélgetést).

A kérdések feltevésével hidat építünk az ismeretlenbe és a bizonytalanba. És mivel a bizonytalanság és a bizonytalanság az jellegzetes Napjaink gyorsan változó világában a kérdésfeltevés képességének fejlesztése nagyon lényeges.

„Elnézést a félreértésért, félreértettelek” – ez egy olyan mondat, amelyet gyakran lehet hallani az emberek közötti beszélgetések során. Tehát, hogy ne kelljen kiejteni, tanulja meg, hogyan kell helyesen kérdéseket feltenni. A helyes kérdés, amely lehetővé teszi a partner szándékainak megismerését, segít elkerülni a félreértéseket és a konfliktusokat. Hiszen néha elhanyagolják a kérdésfeltevés lehetőségét, vagy nem teszik fel jó időben, utat nyitunk sejtéseknek és sejtéseknek, különféle spekulatív konstrukcióknak, rossz benyomást keltünk másokról, nem létező tulajdonságokat, előnyöket és hátrányokat tulajdonítunk nekik, ami gyakran félreértésekhez, konfliktusokhoz vezet.

Bárki legyen is Ön, vezető vagy közönséges menedzser, coach, tréner vagy pszichológus, az élet bármely területén szüksége lesz arra, hogy helyesen kérdezzen. Bármilyen beszélgetés során, legyen az üzleti vagy személyes, a megfelelő kérdéseket Segítség:

• Mutasson érdeklődést a partner és a beszélgetőpartner személyisége iránt;
• Biztosítsd az „áthatolást”, vagyis tedd érthetővé az értékrendszeredet a beszélgetőpartner számára, miközben tisztázza a rendszerét;
• Szerezzen információkat, fejezze ki kétségeit, mutassa ki saját álláspontját, mutasson bizalmat, érdeklődjön az elhangzottak iránt, mutasson engedékenységet és mutassa meg, hogy készen áll a beszélgetésre a szükséges időt megadni;
• Elfogni és megtartani a kezdeményezést a kommunikációban;
• Vigye át a beszélgetést egy másik témára;
• Térjen át a beszélgetőpartner monológjából a vele folytatott párbeszédre.

Ahhoz, hogy megtanulja, hogyan kell helyesen kérdéseket feltenni, figyelmet kell fordítania a belső párbeszéd helyes felépítésére, és tanulmányoznia kell a külső párbeszéd fő kérdéstípusait.

BELSŐ PÁRBESZÉD(önmagához intézett kérdések) rendszerezi saját gondolkodásunkat és segít a gondolatok megfogalmazásában. Az elménkben felmerülő kérdések relevanciája és minősége, pontossága és következetessége nagymértékben befolyásolja a legtöbb intézkedésünk hatékonyságát.

A belső párbeszéd megszervezéséhez meg kell érteni, hogy annak célja bármely probléma elemzése. A releváns kérdések sora segít minden probléma (helyzet) átfogó elemzésében. A kérdésekre két lehetőség van.

Az első lehetőség a hét klasszikus kérdés:

Mit? Ahol? Mikor? Ki? Hogyan? Miért? milyen eszközökkel?

Ez a hét kérdés lehetővé teszi a teljes problémahelyzet lefedését és annak verbális-logikai elemzését.

A második lehetőség a helyzet elemzésére hat kérdésből álló csoport:

• Tények – Melyek a kérdéses helyzet szempontjából releváns tények és események?
• - Általában hogyan vélekedek erről a helyzetről? Mit kellene érezniük másoknak?
• Vágyak – Mit akarok valójában? Mit akarnak mások?
• Akadályok – Mi akadályoz meg? Mi akadályoz másokat?
• Idő – mit és mikor kell tenni?
• Eszközök – Milyen eszközökre van szükségem a probléma megoldásához? Milyen erőforrásokkal rendelkeznek mások?

Belső párbeszéd szervezésekor használja a két lehetőség valamelyikét. Ha probléma merül fel, elemezd a helyzetet kérdések segítségével magadnak, tisztázd gondolataidat, és csak ezután kezdj el cselekedni.

Fontosság és jelentősége KÜLSŐ PÁRBESZÉD, a helyes kérdésekben rejlik, amik sokkal jobbak, mint egy monoton monológ.. Hiszen aki kérdez, az a vezető a beszélgetésben. Továbbá kérdések segítségével mutatjuk meg a beszélgetőpartnernek érdeklődésünket a beszélgetés és annak elmélyítése iránt. A kérdezéssel kifejezzük az embernek azt a vágyat, hogy vele letelepedjünk egy jó kapcsolat. De mindez akkor történik, ha a beszélgetés nem hasonlít egy kihallgatásra, és nem is úgy néz ki.

Ezért, mielőtt beszélgetésbe vagy üzleti beszélgetésbe kezdesz, készíts fel egy sor kérdést a beszélgetőpartnernek, és tedd fel őket, amint áttérsz a beszélgetés üzleti részére (normál beszélgetésben, amint érinted a témát szükséged van). Tehát pszichológiai előnyt fog nyújtani magának.

A külső párbeszéddel kapcsolatos kérdések meghatározott formákban tehetők fel, és a következő típusúak lehetnek:

Zárt kérdések. A zárt kérdések célja egyértelmű válasz (a beszélgetőpartner hozzájárulása vagy elutasítása), „igen” vagy „nem” megszerzése. Az ilyen kérdések csak akkor jók, ha egyértelműen és egyértelműen meg kell határozni valami jelenlétét a jelenben, a múltban és néha a jövőben is ("Használod?", "Használtad?", "Szeretnéd" kipróbálni?"), vagy valamihez való hozzáállást ("Tetszett?", "Ismert?"), Hogy megértsük, hogyan tovább. A zárt kérdések (és a rájuk adott igen vagy nem válaszok) egy bizonyos irányba tolják el erőfeszítéseinket.

Nem szabad azonnal rákényszerítenie egy személyt ilyen kérdések feltevésével a végső döntésre. Ne feledje, hogy könnyebb meggyőzni, mint meggyőzni.

Egy másik dolog, amikor szándékosan zárt kérdést teszel fel, amire nehéz nemleges választ adni. Például általánosan elismert értékekre hivatkozva (Szókratész gyakran használt hasonló módszert): „Egyetértek, az élet nem áll meg?”, „Mondd, fontos-e Önnek a minőség és a garanciák?”. Miért történik ez: minél gyakrabban ért egyet velünk egy személy, annál szélesebb a kölcsönös megértés zónája (ez a manipuláció egyik módja). És fordítva, ha nem tudod felvenni helyes kérdés, és gyakran "nem"-et hallasz a vezető kérdésekre válaszolva, megnöveli annak valószínűségét, hogy az ajánlatot összességében elutasítják. Ezért apró dolgokban érj el megegyezést, ne kezdj ellentmondásos beszélgetést, akkor könnyebben éred el a kívánt eredményt.

Nyitott kérdések. Nem jelentenek egyértelmű választ, elgondolkodtatják az embert, jobban felfedik a hozzáállását az Ön javaslatához. nyitott kérdések, ez jó útújat szerezni részletes információk, amit zárt kérdésekkel nagyon nehéz megszerezni. Ezért a beszélgetés során gyakrabban kell használni a nyitott kérdéseket, azok különféle változataiban.

Kérjen olyan tényeket, amelyek segítenek megérteni a helyzetet: „Mi van?”, „Mennyi?”, „Hogyan oldják meg?”, „Ki?” stb.

Ismerje meg beszélgetőpartnere érdekeit és kielégítésének feltételeit.

Ismerje meg beszélgetőpartnere hozzáállását a tárgyalt helyzethez: „Mit gondol erről?”, „Hogyan vélekedik erről?”.

Javasljon kérdések formájában egy másik (a maga) megoldást a problémára: „Megtehetjük ezt ..?”, „Miért nem figyelünk erre és ilyen lehetőségre ..?”, miközben vitatja javaslatát . Ez sokkal jobb, mint nyíltan kimondani: "Javaslom...", "Csináljuk így...", "Azt hiszem...".

Érdeklődjön, mire épül beszélgetőpartnere kijelentése: „Miből indul ki?”, „Miért pontosan?”, „Mi ennek az oka?”.

Tisztázz mindent, ami nem világos számodra: „Mit (hogyan) pontosan?”, „Mit pontosan ..?”, „Mi miatt?”.

Találja meg az el nem számolt személyes és üzleti pontokat: „Mit felejtettünk el?”, „Milyen kérdést nem beszéltünk meg?”, „Mi hiányzik?”,

Ha kétségei vannak, adja meg az okokat: „Mi akadályozza meg?”, „Mi aggaszt (nem felel meg Önnek)?”, „Mi a kétely oka?”, „Miért irreális ez?”.

A nyitott kérdések jellemzői:

• A beszélgetőpartner aktiválása, az ilyen kérdések arra késztetik, hogy elgondolkodjon a válaszokon és kifejezze azokat;
• A partner saját belátása szerint választja meg, hogy milyen információkat és érveket tár elénk;
• Nyitott kérdéssel kihozzuk a beszélgetőpartnert a visszafogottság és az elszigeteltség állapotából, és felszámoljuk a kommunikáció lehetséges akadályait;
• A partner információ, ötletek és javaslatok forrásává válik.

Mivel a nyitott kérdések megválaszolása során a beszélgetőpartnernek lehetősége van elkerülni a konkrét választ, félreterelni a beszélgetést, vagy csak a számára előnyös információkat megosztani, ezért ajánlatos alapvető és másodlagos, tisztázó és irányító kérdéseket feltenni.

Fő kérdések- előre megtervezett, lehet nyitott és zárt is.

Másodlagos vagy utólagos kérdések- spontán vagy tervezett, a fő kérdésekre már adott válaszok tisztázására készülnek.

Pontosító kérdések rövid és tömör válaszokat igényel. Kétség esetén kérik az árnyalatok tisztázását. Az emberek szinte mindig hajlandóak belemerülni ügyeik részleteibe és árnyalataiba, így nincs itt semmi probléma. Kivéve, ha mi magunk gyakran elhanyagoljuk a tisztázó kérdések feltevését, miközben beszélgetőpartnereink ezt csak azért várják el tőlünk, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy mindent jól értünk. Ne szégyellje magát, és ne felejtsen el tisztázó kérdéseket feltenni!

Szuggesztív kérdések ezek olyan kérdések, amelyek egy bizonyos választ tartalmilag nyilvánvalóvá tesznek, pl. úgy fogalmazott, hogy megmondja a személynek, mit kell mondania. Javasolt rávezető kérdéseket feltenni, ha félénk és határozatlan emberekkel van dolgunk, összefoglaljuk a beszélgetést, vagy ha a beszélgetőpartner elkezdett beszélni, és vissza kell térítenie a beszélgetést a megfelelő (üzleti) vágányra, vagy ha meg kell erősítenie a beszélgetést. ítéletének helyessége (ajánlata jövedelmezőségébe vetett hit) .

A vezető kérdések rendkívül tolakodóan hangzanak. Szinte arra kényszerítik a beszélgetőpartnert, hogy felismerje ítéleteinek helyességét, és egyetértsen Önnel. Ezért rendkívül óvatosan kell használni őket.

Hogy tudjam hogyan kell feltenni a megfelelő kérdéseket, egy elképzelésnek kell lennie ezeknek a kérdéseknek a különféle típusairól. Mindenféle kérdés felhasználása üzleti és személyes beszélgetésekben lehetővé teszi különféle célok elérését. Nézzük a kérdések főbb típusait:

Retorikai kérdésekúgy vannak beállítva, hogy kiváltsák a kívánt reakciót az emberekből (támogatás igénybevétele, figyelem összpontosítása, rámutatnak a megoldatlan problémákra), és nem igényelnek közvetlen választ. Az ilyen kérdések a beszélő mondatának karakterét és érzéseit is erősítik, gazdagabbá és érzelmesebbé téve a szöveget. Példa: „Mikor tanulják meg végre az emberek megérteni egymást?”, „Lehetséges-e normális jelenségnek tekinteni a történteket?”.

A retorikai kérdéseket úgy kell megfogalmazni, hogy azok rövidek és tömörek, relevánsak és érthetőek legyenek. A jóváhagyás és a megértés itt – válaszul csend.

provokatív kérdésekúgy vannak beállítva, hogy érzelmek viharát keltsék a beszélgetőpartnerben (ellenfélben), hogy az ember szenvedélyrohamában rejtett információkat adjon ki, valami fölöslegeset fakadjon ki. provokatív kérdések tiszta víz manipulatív befolyás, de ez néha szükséges az ügy érdekében. Csak ne felejtse el, mielőtt feltenne egy ilyen kérdést, számolja ki az ezzel kapcsolatos összes kockázatot. Végtére is, ha provokatív kérdéseket teszel fel, akkor némileg kihívást jelent.

Zavarba ejtő kérdések irányítsa a figyelmet a kérdező érdeklődési területére, amely távol esik a beszélgetés fő irányától. Az ilyen kérdéseket vagy nem szándékosan teszik fel (ha érdekli a beszéd témája, ne kérdezzen olyan dolgokról, amelyekhez semmi köze), vagy szándékosan azért, mert meg akarja oldani a saját problémáit, irányítani a beszélgetést. a szükséges irányt. Ha zavaró kérdésére a beszélgetőtárs azt javasolja, hogy ne vonja el a figyelmét a tárgyalt témáról, tegye meg, ugyanakkor vegye figyelembe, hogy a felvetett témát máskor szeretné átgondolni és megvitatni.

Zavaros kérdéseket is feltesznek, hogy egyszerűen eltávolodjanak a beszélgetés témájától, vagy azért, mert nem érdekes (ha fontosnak tartja a kommunikációt ezzel a személlyel, ne tegye ezt), vagy pedig kényelmetlen.

közvetítő kérdések- célja, hogy megelőzze a kanyart, és megkívánja a képességet, hogy a partner megjegyzéseit menet közben felfogja, és provokálja őt, hogy még jobban felfedje álláspontját. Például: „Mit értesz ezen? ..”.

Kérdések a tudás bemutatására. Céljuk, hogy megmutassák saját műveltségüket és hozzáértésüket a beszélgetés többi résztvevője előtt, kivívják partnerük tiszteletét. Ez az önigazolás valamilyen formája. Amikor ilyen kérdéseket tesz fel, az embernek valóban hozzáértőnek kell lennie, nem pedig felületesen. Mert előfordulhat, hogy Önt is megkérhetik, hogy adjon részletes választ a saját kérdésére.

tükör kérdés a beszélgetőpartner által elmondott kijelentés egy részét tartalmazza. Úgy van beállítva, hogy az ember a másik oldalról lássa kijelentését, ez segít optimalizálni a párbeszédet, valódi értelmet és nyitottságot ad neki. Például a "" kifejezésre Soha többé ne add nekem ezt!", a kérdés következik -" Nem utasítasz? Van még valaki, aki ugyanilyen jól meg tudná csinálni?»

A „Miért?” kérdés ebben az esetben védekező reakciót vált ki, kifogások, kifogások és képzeletbeli okok keresése formájában, és akár vádaskodásba, konfliktusba is vezethet. A tükörkérdés sokkal jobb eredményt ad.

Alternatív kérdés Nyitott kérdés formájában feltett, de több választ is tartalmaz. Például: „Miért választottad a mérnöki hivatást: tudatosan a szüleid nyomdokaiba léptél, vagy úgy döntöttél, hogy egy barátoddal együtt indulsz a kampányba, esetleg maga sem tudja, miért?”. Alternatív kérdéseket tesznek fel a hallgatólagos beszélgetőpartner aktiválására.

A kérdés, ami betölti a csendet. jó helyes kérdés kitöltheti a beszélgetésben néha előforduló kínos szünetet.

megnyugtató kérdéseket nehéz helyzetekben érezhető nyugtató hatást fejt ki. Ismernie kell őket, ha kisgyermekei vannak. Ha valami miatt idegesek, néhány kérdéssel elterelheted és megnyugtathatod őket. Ez a technika azonnal működik, mert kérdésekre kell válaszolnia, ezáltal elvonja a figyelmét. Ugyanígy megnyugtathatod a felnőttet is.

Feltételezi a következő szabályok betartását:

A rövidség a szellemesség lelke. A kérdés legyen rövid, világos és lényegre törő. Ez növeli a válasz valószínűségét. Amikor bonyolult, hosszadalmas vitákat kezd, eltávolodik a témától, általában elfelejtheti, hogy pontosan mit is akart kérdezni. Beszélgetőpartnere pedig, miközben Ön öt percig kifejti kérdését, azon töpreng, mit is szeretne kérdezni tőle. És megtörténhet, hogy a kérdés meghallgatatlan vagy félreérthető marad. Ha tényleg messziről akarsz menni, akkor először a magyarázat (őstörténet) hangzik el, majd egy világos és rövid kérdés.

Annak érdekében, hogy a beszélgetőpartnernek a kérdései után ne legyen az az érzése, hogy kihallgatás alatt áll, hangolással lágyítsa azokat. A kérdés hangvétele nem azt mutathatja, hogy választ követelsz (persze, ha ez nem olyan helyzet, amikor nincs más választásod), akkor lazán hangzik. Néha helyes lesz megkérdezni a beszélgetőpartnert, engedélyt kérni - "Feltehetek néhány kérdést a tisztázás érdekében?"

A kérdésfeltevés képessége elválaszthatatlanul összefügg a beszélgetőpartner meghallgatásának képességével. Az emberek nagyon érzékenyek azokra, akik figyelmesen hallgatják őket. És ugyanolyan gondossággal kezelik a kérdését. Az is fontos, hogy ne csak kultúráját, érdeklődését mutassa meg, hanem ne hagyja ki azokat az információkat is, amelyek ürügyül szolgálhatnak a kérdések tisztázására vagy a már előkészítettek javítására.

A legtöbb ember különböző okok miatt nem hajlandó közvetlen kérdésekre válaszolni (valakinek nehézségei vannak az előadásban, és valaki fél téves információkat közölni, van, aki nem ismeri eléggé a témát, másokat korlátoz a személyes vagy vállalati etika, az ok lehet visszafogottság vagy félénkség stb. . P.). Ahhoz, hogy egy személy bármire is választ adjon, fel kell őt érdekelnie, el kell magyaráznia neki, hogy a kérdései megválaszolása az ő érdeke.

Ne tegyél fel olyan kérdést, amely a következő szavakkal kezdődik: „Hogy tehetted…?” vagy „Miért nem…?”. helyes kérdés ez információkérés, de nem rejtett díj. Ha a helyzet megkívánja, hogy kifejezze elégedetlenségét egy partner cselekedeteivel kapcsolatban, jobb, ha határozottan, de tapintatosan elmondja neki ezt igenlő formában, és nem kérdés formájában.

Szóval, tudván hogyan kell feltenni a megfelelő kérdéseket, akkor megkaphatja a beszélgetőpartnertől a szükséges (szakmai) információkat, jobban megértheti és megismerheti őt, megtudhatja álláspontját és tettei indítékait, őszintébb és bizalmas (barátságos) kapcsolata válik vele, aktivizálódhat a további együttműködésre, ill. is felfedezni gyengeségeités megadja neki a lehetőséget, hogy rájöjjön, miben téved. Érthető, hogy a pszichológusok miért beszélnek gyakran a művészetről, és nem a művészetről kérdésfeltevés képessége.

A válasz minősége nemcsak attól függ, hogy kinek tesszük fel a kérdést, hanem attól is, hogyan tesszük fel. Ha rossz kérdést tesz fel, szinte garantáltan rossz választ kap. A megfelelő kérdések jelentősen növelik a konzultáció esélyeit, hasznos információ. Próbáljuk kitalálni, mit kell ehhez tenni.

5 Kérdező hiba

1. Tegyen fel egy kérdést, amelyre már van válasz

Nagyon gyakran a kérdezőnek megvan a saját változata a válaszról, és azt szeretné ellenőrizni. Ebben az esetben fontos, hogy a kérdés ne tartalmazzon utalásokat a „helyes” válaszra. Példák az ilyen kérdésekre: „Vállalnunk kell ezt a megrendelést?”, „Szerintem kibírja, Ön is így gondolja?”, „Egyetért-e azzal, hogy működni fog?” stb. Ha a kérdést a főnöktől a beosztotthoz irányítják, a kívánt válasz megszerzésének valószínűsége többszörösére nő. Ha valóban meg akarja ismerni a beszélgetőpartner véleményét, és nem csak úgy döntött, hogy megosztja vele, ne engedje, hogy megértsük, hogy csak az ő jóváhagyására vár.

2. Tegyen fel egy zárt kérdést

Zárt kérdések azok, amelyekre korlátozott számú válasz van. Általában kettő vagy három. A leghíresebb példa Shakespeare "lenni vagy nem lenni". Ha nem Shakespeare, akkor ne terelje a válaszadót a keretek közé. Lehetséges, hogy ezen túl sokkal több lehetőség van. Egy egyszerű példa: a főnökök nyomást gyakorolnak rád extra munka. – Egyetért vagy elutasít? - kérdezed meg egy barátodat, ezzel kihagyva az "Elfogadom, de a fizetésemelésért" opciót.

3. Tegyen úgy, mintha értené a választ, bár nem az.

Nem minden válasz egyformán egyértelmű. A homályos válasz haszontalan. Ha nem biztos abban, hogy megértette a beszélgetőpartnert, ne rejtse el ezt a tényt. A vezetők gyakran félnek felvilágosítást kérni, mivel ez állítólag a hozzá nem értésüket mutatja. Eközben a GE korábbi vezérigazgatója, Jack Welch a Winning című könyvében amellett érvel, hogy a vezetőknek kell feltenniük a legtöbb kérdést, és az ő kérdéseik legyenek a legjobbak.

4. Nyomjon a válaszadóra

– Mi a fenét csinálsz a projekttel? „Mész dolgozni?”, „Mi a fenét mutatsz nekem?” - ezekben az esetekben a kérdező csak . Ha az a célod, hogy a munkavállaló elismerje bűnösségét, akkor mindent jól csinálsz. Ha a probléma megértése a cél, akkor a válaszadóra nehezedő nyomás csak árt. Michael Marquardt üzleti tanácsadó azt írja, hogy amikor védekezőek, az emberek hajlamosak magukat a probléma részének tekinteni, nem pedig a lehetséges megoldások forrásának.

wittaya2499/depositphotos.com

5. Tegyél fel egy sor kérdést

Ez a módszer annyira jó, hogy szándékosan használják, amikor nem akarják hallani a választ. Csak tegyél fel egymás után sok kérdést a beszélgetőpartnernek, lehetőleg félbeszakítva. És ez az. Őt, és egyik kérdésre sem kapsz választ.

A megfelelő kérdések feltevésével megszűnik az összes válasz ismeretének szükségessége.

Donald Peterson, a Ford vezérigazgatója (1985-1989)

5 jó ötlet a megfelelő kérdésekhez

1. Készülj fel

Ha olyan beszélgetést folytat, ahol fontos kérdéseket tesz fel, érdemes előre felkészülni: határozza meg a probléma lényegét és a beszélgetés célját, vázolja fel a kérdések listáját.

2. Fogalmazd meg a kérdést egy mondatban!

Jeff Haden üzleti tanácsadó ezt a technikát javasolja, hogy megszabaduljon a kérdésekben lévő "nyomoktól". Ráadásul a rövid kérdések általában könnyebben érthetők. Ha megpróbál egy mondaton belül maradni, maga is jobban megérti a probléma lényegét.

3. Fogalmazzon meg több lehetőséget a kérdésre!

Az előkészítés során célszerű több lehetőséget választani ugyanarra a kérdésre. Ez lehetővé teszi, hogy a problémát különböző szemszögekből nézze meg. Hasznos lehet ugyanazt beállítani különböző időintervallumokhoz. Például nem a „Mit lehet tenni az eladások növelése érdekében?”, hanem a „Mit lehet tenni az eladások növelése érdekében a következő hónapban?”.

eteimaging/Depositphotos.com

4. Kezdje a kérdéseket a "miért" szóval

Az ilyen kérdések az ok azonosítására irányulnak. A „miért” nagyon jól tompítja az irányító kérdéseket. Például a „Még mindig nem küldte be a projektet” helyett. Mi történik?" jobb, ha megkérdezi: „Miért nem tudom időben leadni a projektet?”. Még egy speciális technika is létezik a rejtett okok azonosítására -.

5. Tegyen fel tisztázó kérdéseket

A fontos kérdések között kevés olyan van, amelyre rövid, világos és egységes választ kell adni. Sokkal gyakrabban szembesülünk olyan problémákkal, amelyeknek számos megoldása van, és a következményeket nehéz felmérni. Több egymás után feltett kérdéseket, amelyek mindegyike fejleszti és finomítja az előzőt, mélyebb és hasznosabb válaszokat tesz lehetővé. Ha egy kérdés alkalommá válik a párbeszédre, vitára, vitára, ez jó kérdés.

A legtöbb ember számára a kérdések feltevése ugyanolyan természetes, mint a séta vagy az evés. Nem gondolkodnak azon, hogy ez nekik jó vagy rossz. De ha ez a helyes válaszon múlik, akkor érdemes a kérdések minőségén dolgozni. Használ valamilyen speciális technikát a jó kérdések feltevésére?