Kui soovite saada edukaks ettevõtjaks, esitate varem või hiljem küsimuse: "Kuidas õigesti müüa?" Avaldame saladuse: pole universaalset viisi toote või teenuse müümiseks. Igal neist on ju oma kliendid, kellele tuleb leida individuaalne lähenemine. Vaatamata sellele on teatud üldtingimused kaupade korrektseks, kiireks ja tulemuslikuks müügiks klientidele ning sellest tulenevalt ärikäibe kasvuks.
Mis mõjutab ostu
Ostumotivatsioonil on oma tegurid:
- kvaliteet;
- säästmine;
- hooajalisus;
- konkreetsed kuupäevad.
Hea müüja teab, kuidas kaupa poes õigesti müüa. Ta selgitab välja ülaltoodud tegurid ning seejärel pakub neid arvesse võttes välja toote, mis vastab ostja vajadustele. Ja reeglina mõjutavad teatud ostu alati mitmed tegurid.
Mõnikord põhineb motivatsioon emotsioonidel. Olles otsustanud, kuidas talle müüa, võtab müüja arvesse andmeid isiku kohta, kellele toode on mõeldud.
Samuti mõjutavad ostumotivatsiooni välised ja sisemised tegurid. Välised on:
- poe maine;
- sõbra soovitus.
Sisemised tegurid on toote omadused. Näiteks teeb ostja asja ostuotsuse ainult selle välimuse põhjal.
Müümise kunst
Kuidas müüa kaupu poes, internetis ja telefoni teel? Reegel on universaalne: veenduge, et tehing oleks mõlemale poolele kasulik. Lihtsate reeglite järgimine aitab müüki mitu korda suurendada:
- Reklaam on kaubanduse mootor. Pädeva turunduspoliitika väljatöötamine, kvaliteetne ja läbimõeldud reklaam ning müügi suurendamisele suunatud ürituste läbiviimine toovad tootest palju tuntust. Kõige tõhusam viis on reklaam Internetis või televisioonis. See teenus ei ole odav, kuid annab hea tulemuse.
- Müügi vastuväidete koolitus võimaldab teie müüjatel mitte ainult teoreetiliselt õppida müüma, vaid ka praktikas. Rõõm ja positiivne on eduka müüja üks komponente. Professionaalne juht müüb hea meelega, ta ei tee seda selleks, et saada ühekordset kasu. Sõbralik suhtlemine ostjaga sunnib teda ju uuesti poodi külastama.
- Müügitehnoloogiad võimaldavad suurendada ostude arvu ja saada rohkem püsikliente. Üks tehnoloogia reegleid on spetsialisti määramine konkreetsele ostjale.
- Looge preemiate ja preemiate süsteem. "Puhast entusiasmist" müümine pole kunagi kellelegi suurt kasumit toonud.
Suhtlemisoskus on hea müüja omadus
Esmane kontakt kliendiga toimub sageli telefoni teel. Telefoniga rääkides ei tasu võtta kliendi aega, alati on parem aeg kokku leppida niipea kui võimalik. Juba isikliku kontakti käigus saate kindlaks teha, kuidas toodet poes õigesti müüjale müüa ja demonstreerida ostjale selle eeliseid kogu selle hiilguses.
Intervjuul kauba müümisel on samuti oma eripärad. Siin tuleb olla hea psühholoog, tunnetada vestluse suunda ja mitte ostjale peale vajutada. Parem on jagada oma muljet tootest, võite isegi möödaminnes mainida mõningaid väiksemaid puudusi.
Põhimõte “kõigile meeldib shopata, aga mitte paljudele meeldib, kui neile midagi müüakse” on suunatud peenele ja taktitundelisele suhtlemisele ostjaga. Isegi kui müügiprotsess areneb ostjapoolseks pretensiooniks, ei tohiks emotsioonidele järele anda.
Kutsekaubandus
See mõiste on meie igapäevaelus kindlalt juurdunud. Suurtes kaubandusettevõtetes on terved osakonnad, mille töötajad tegelevad kaubavahetusega ja teavad vastust küsimusele: "Kuidas müüa?" Seda eriala omandatakse läänes rohkem kui ühe aasta. Mis on kauplemine? Need on tegevused, mis on suunatud müügi või käibe suurendamisele.
Nende toimingute peamised vahendid:
- hinnasiltide olemasolu;
- tõhus paigutus;
- vastavus ettevõtte standarditele.
Midagi uut pole. Kaubandusreeglid töötasid ka nõukogude ajal, kuid ei kandnud nii värvikat nime. Hinnasilt kui omamoodi toodete dokument on selle kõige olulisem komponent. See sisaldab teavet kulude ja tootja kohta. Kaubandusreeglite jäme rikkumine - lahknevus kauba hinna ja maksukviitungil oleva summa vahel. Selle eest vastutab suurtes jaekettides kaupleja, väiksemates kauplustes - müüja, veebipoes - haldaja.
Eduka müügi saladus
- Müüja juhtiv roll on eduka müügi võti. Juht peab olema kindel toote kvaliteedis, endas ja positiivses vastuses. Ilma teadmisteta ei jõua emotsioonidega üksi kaugele.
- Skriptide ja kõnetrikkide olemasolu müügitehnikates võimaldab müüjal vestlust hõlpsalt õiges suunas juhtida, mõistes, kuidas õigesti müüa.
- Raskete ostjatega müümise saladus seisneb selles, et müüja peab suutma kuulata. Seejärel oskab ta kindlaks teha kliendi vajadused ja teha talle ideaalse pakkumise. Nipp, mis töötab: kui potentsiaalne ostja räägib, ei jää tal aega vastuväiteid või vabandusi välja mõelda.
- Kasumliku pakkumise tegemiseks, millest klient ei keeldu, peate töötama mitte tootega, vaid selle tootega kaasnevate eelistega, mida ostja võib saada. See võib kliendi probleemi visuaalselt lahendada ja just seda ta oma ostult ootab.
- Võib-olla on eduka müügi suurim saladus see, et klient tunneks end olulisena. Igaüks püüab olla mõistetav.
- Telefonimüük on tõhus ja kiire viis müüa, tuvastades ja jõudes rohkemate potentsiaalsete ostjateni.
Turul keerlevad miljonid, kuid vähemalt tuhat saab sealt välja võtta vaid see, kes oskab kaupa õigesti müüa.
Tõhus müügistrateegia
- Kontakti loomine ja vajaduste väljaselgitamine on olulised sammud eduka müügi suunas.
- Saage aru, et klienti ei veena mitte see, mida müüja ütleb, vaid see, mida ta sellest vestlusest aru saab.
- Ärge püüdke ostjat mõjutada, sest see põhjustab paratamatult negatiivse reaktsiooni. Olenemata sellest, kas kaitsereaktsioon on õigustatud või mitte, peab müüja sellega nõustuma ja edasises suhtluses sellega arvestama. See on niinimetatud "vastuväidetele vastamine", mis on klientide vastupanu sujuvam vorm.
- Viimane etapp on tulemuse saavutamine. Oluline on meeles pidada: kuni klient pole kauba eest tasunud, ei ole tellimus oluline. Ostjal on alati võimalik ostetud kaubale keelduda või mitte järele tulla. Seetõttu peaks käibe suurendamiseks müügi lõppfaasiga tegelema professionaalselt koolitatud personal, kes oskab kaupa õigesti müüa.
Tuntud Prantsuse kaubavahetuse valdkonna eksperdid A. Lancaster ja J. Chandeson oma raamatus “Effective Sales Strategy” leiavad, et müük on omamoodi tehing, kus poolte huvid alati ei kattu.
Tuntud äritreeneri ja müügiteoreetiku Jill Konrathi (Jill Konrath) sõnul on B2B-sfääris kõige iseloomulikum erinevus müüja roll. Arvestades mõne toote ja teenuse populaarsust, ei erine enamiku ettevõtete pakkumised üksteisest kuigi palju. Kuid isegi samu pakkumisi sirvides loodavad kliendid alati ainulaadset kogemust.
Sellega seoses on B2B ettevõtjatel praktiliselt piiramatu kontroll mõõdikute ja tulemuste üle. Ebaõnnestumisega silmitsi seistes püüavad nad muuta oma toote kliendikesksemaks.
Ükskõik, milline on teie ärinišš, on mõned aksioomid, millest peate kinni pidama, et peaaegu kõigile veelgi rohkem müüa.
1. Keskendu klientidele
Kas teil on sõpru, kes räägivad endast kogu aeg? Nõus, mõnikord on need lihtsalt väljakannatamatud. Ostjad reageerivad liiga sagedastele kaubamärgi ja pakkumiste mainimisele samamoodi. See teave on teile informatiivne ja oluline, kuid kliendid tajuvad seda erinevalt.
Müügi põhireegel on täielik kliendikesksus. Iga täht, igasugune sisu tuleks luua ostjat silmas pidades. Küsige endalt pidevalt: "Miks on see kliendile kasulik?" ja parandada suhtlemist sihtrühmaga.
Ostjale suunatud pakkumise põhitõed on kõigi teenuste ja kaupade puhul ühesugused:
- edastage sihtrühmale selges ja lühikeses vormis oma ;
- selgitada peamisi erinevusi oma toote ja konkurentide analoogide vahel;
- rääkida ostja eelistest;
- kirjeldage oma sihtrühma peamisi vajadusi ja probleeme ning rõhutage, et teie pakkumine on sellistele probleemidele ideaalne lahendus;
- vältige ülivõrdeid: "parim", "maailmatasemel toode" jne;
- kasutage avalikult arusaadavat sõnavara, et teha oma pakkumise olemus kõigile sihtrühma segmentidele selgeks;
- Rääkige oma potentsiaalsete klientide keelt, vältides keerulist äristiilis keelt ja asesõnu nagu "meie", "meie" ja "mina".
Kõigi ülaltoodud reeglite järgimise näide on iga malligalerii sihtleht – kui te ei tea, kust alustada, võite selle aluseks võtta ja täiendada seda vajalike jaotiste ja sisuga:
2. Tehke oma uurimistööd
Kas soovite, et külastajad veedaksid aega teie pakkumisega tutvumiseks? Siis tuleb kõigepealt külastajatele aega kulutada. Suhtlusvõrgustikud pakuvad palju kasulikku teavet ostjate väärtuste ja harjumuste kohta ning kindlasti tuleks neid andmeid analüüsida enne kliendiga suhtlemist (külmad kõned, kirjad jne).
Tegelikult pole enne helistamist keeruline ja äärmiselt kasulik saada lisateavet rakendusest lahkunud müügivihje kohta. Olenevalt müügitsüklist kulub ühe potentsiaalse kliendi uurimiseks 5-10 minutit.
Siin on mõned allikad, mis on teile uurimistöö ajal kasulikud:
1. LinkedIn
2. Twitter (kliendi ja ettevõtte konto)
3. Ettevõtte pressiteadete leht
4. Konkurendi pressiteadete leht
5. Blogid
6. Google (klient ja ettevõte)
7. Facebook
8. VKontakte
Muide, kõik rakendused teie sihtlehtedelt, mis on loodud aastal, minge oma isikliku konto CRM-i, mis asub jaotises "Müügivihjed". Vaikimisi võetakse vastu teateid uute müügivihjete kohta oma registreerimismeilile, kuid saate seda igal ajal muuta või isegi seadistada teabe saamise SMS-i teel.
3. Määratlege oma klient
Müügiedu sõltub suuresti toote asjakohasusest sihtturule. Kui võtate aega oma "ideaalse ostja" tuvastamiseks ja potentsiaalsete klientide klassifitseerimiseks, suurendab see kindlasti teie müüki.
Turundusstrateegia ilma Ostja Personale lootmata tekitab teie müügijuhtidele lisasurvet: kui kliendist pole silme ees selget kuvandit, ei saa nad tehingut asjatundlikult sõlmida (rääkimata selle sulgemisest) ning ka kasutajale selgitada, miks täpselt. teie toode päästab ta "valust". Isegi parimad müüjad võivad selle tõttu ostjaid kaotada.
4. Kõigepealt aita, siis müü
Kui olete oma sihtrühma kindlaks teinud, ärge püüdke neid kohe veenda, et teie pakkumine on täiuslik. Pidage meeles, et kliendid ei tea tootest veel midagi.
Püüdke asjadega mitte kiirustada – nii riskite potentsiaalsete ostjate vihastamiseks või hirmutamiseks. Selle asemel paku neile tuge. Saate anda neile juurdepääsu kasulikule sisule või soovitada lahendust mõnele obsessiivsele probleemile. Sel viisil positsioneerides on teil võimalik leida vastuvõtlikum publik ja näidata pakkumist kõige soodsamas valguses.
Turunduses nimetatakse sellist kasulikku sisu, mis aitab kaasa müügivihje genereerimisele, juhtmagnetiks. See on sama stiimul, mis julgustab teie sihtlehe külastajaid jätma teile oma e-posti aadressi vastutasuks millegi, mida nad vajavad: käsiraamatu, koolituskursuse või sooduskoodi eest.
See võib välja näha järgmine (mall alates ):
5. Õppige küsima ja kuulama
Isegi kõige põhjalikumad uuringud ei võimalda teil ostjate kohta kõike teada. Probleemi lahendamiseks peate esmalt välja mõtlema, mis see on, seega esitage klientidega vesteldes võimalikult palju küsimusi.
Siin on vaimukas näide müügitreener Rick Roberge'ilt:
1. Kuidas see juhtus?
2. Kas see on alati nii olnud?
3. Kus on selle probleemi lahendus?
4. Ja kuidas sul läheb?
Näita üles huvi. Koostatud küsimuste loend on teie lähtepunktiks, kuid kui vestlus kliendiga võtab ootamatu pöörde, peate improviseerima. Inimestele meeldib rääkida endast ja oma probleemidest, nii et nad reageerivad teie uudishimule positiivselt.
Kui esitate kliendile küsimuse, vaikige ja kuulake. Proovige kuulata tema iga sõna, et olukorrast võimalikult hästi aru saada. Näidates kliendile, et olete tõeliselt huvitatud, suurendate oma võimalusi tehingu edukaks sõlmimiseks.
6. Pöörake tähelepanu psühholoogilistele veidrustele
Meie aju reageerib teatud asjaoludele veidral viisil ja selliseid psühholoogilisi nippe saate oma äris enda huvides ära kasutada.
Loetleme neist veidrustest vaid mõned.
Maxim Žukovi küsimus:
Tere Nikolai ja teised selle laheda saidi lugejad. Mul on äri, kus otsemüügil on väga oluline roll ja kliendiga suheldes peab olema võimalik tehingu sõlmida. Kas keegi oskab öelda mõnda nippi või tehnikat tõhusa otsemüügi jaoks. Või anda nõu, kuidas müüa midagi, mida ei müüda?) Ette tänades!
Vastus Maximi küsimusele:
Tere Maxim. Minu nimi on Nikolai (selle ajaveebi autor). Fakt on see, et ma pole otsemüügis eriti tugev, seega pöördusin ühe spetsialisti poole. Seetõttu vastab teie küsimusele kogenud müügijuht Stepasyuk Mykola;). Niisiis, vastus!
Kõik, kes müügivaldkonnale astuvad, peavad oma oskusi lihvima väga palju ja kõvasti tööd tegema - sellest sain aru juba esimesel praktikapäeval mittetoidukaupade müüjana. Probleem on selles, et ükski mu äsja vermitud kolleeg ei põlenud erilisest soovist mulle midagi õpetada. Küsi miks? Vastus on väga lihtne ega vaja palju selgitusi – konkurents. Konkurents on omamoodi vastasseis inimeste vahel, mille eesmärk on paljastada tugevaim ja parim nägu. Inimesel, kellel on konkreetses valdkonnas palju teadmisi ja oskusi, on kahtlemata rohkem võimalusi võistluslikus vastasseisus võitjaks tulla. Ja mida tähendab olla võitja, st parem müüja kui kolleegid, mida arvate? Austus, autoriteet, domineerimistunne ja mis kõige tähtsam, suur palk – see eristabki head müüjat supermüüjast.
Olles sellest esimestel päevadel aru saanud, loobusin lootusest, et keegi mulle midagi tõeliselt väärt ja tõhusat õpetab ning hakkasin ilma kõrvalise abita samme oma eesmärgi poole seadma. Vaatlemisest on saanud minu peamine õppevahend. Järgisin pidevalt kolleegide nõuandeid ja kuulasin iga sõna, valides vähehaaval välja kõige edukamad ja veenvamad müügivõtted. Nii hakkasin kahe kuuga ületama kõiki oma kolleege erinevate kaupade müügikunstis. Isiklikult töötasin IT-osakonnas konsultandina, kuid see ei oma tähtsust, sest iga toote müügiskeem on sama.
Kolmes elektroonikapoes, kus töötasin, oli mul võimalus tutvuda nn "klienditeenindusstandarditega". Pean ütlema, et nende reeglite lugemisele kulutatud aeg ei läinud raisku. Sellised dokumendid on koostatud ulatuslike uuringute põhjal, mis hõlmavad erinevaid ostjate kategooriaid. Edasi töötlevad infot psühholoogid ja finantsistid, kes kogutud andmete põhjal koostavad teenindusstandardid. Kõik jaeketid pole ühesugused. See on tingitud asjaolust, et sellised müüjate käitumisreeglid on ette nähtud teatud klientide kategooriate ja toodete jaoks, mida müügikoht jagab.
Üldmulje jätmiseks toon näite põhilisest standardskeemist, mille järgi kliente teenindatakse kõigis kauplustes, kus nõu antakse. Nii et siin see on:
- Tervitamine (silmside, naeratus, ise tervitamine);
- Kiindumusavaldus (müügiassistent peab esitama kliendile küsimuse, millele ta ei saa vastata “Ei”);
- Vajaduste selgitamine (eri tüüpi küsimusi esitades peaks konsultant võimalikult selgelt aru saama kliendi vajadusest);
- Esitlus (esitluseks tuleb valida kaks, maksimaalselt kolm toodet. Kui inimene ilmutab huvi ühe vastu, tuleb sellest täpsemalt rääkida. Funktsiooni nimetamisel peab müüja kohe märkima, kuidas see kasulik on ning millist kasu see kliendile annab);
- Ostma surumine (ostja on vaja “sundida” toote ostuotsust tegema. Selleks on palju meetodeid, mille hulgas on väga tõhus kolme “Jah” meetod, sellest lähemalt allpool);
- Ostu vormistamine (täida kõik dokumendid ja anna kaup ostjale).
Kolme "jah" meetod
Inimese psühholoogia on korraldatud nii, et pärast mitut jaatavat vastust ei saa ta ühelegi teisele küsimusele kohe "ei" vastata, vaid ütleb automaatselt "jah". Selle inimliku omaduse põhjal töötati see tehnika välja. Praktikas on see ikka lihtsam kui sõnades. Näiteks esitab müüja küsimuse: “Kas teile meeldib see telefonimudel?”, “Kas olete kaameraga rahul?”, “Ostad?”. Viimasele küsimusele vastab 90% inimestest jaatavalt ehk siis "jah". Loomulikult ei garanteeri see, et ostja kindlasti toote ostab, kuid suurendab oluliselt selle tõenäosust. Selle tehnika puhul on peamine valida kaks esimest küsimust õigesti, millele inimene kindlasti kõhklemata "jah" ütleb.
Algusest lõpuni vestlus ostjaga on võitlus usalduse ja austuse nimel enda ehk müüja vastu. Inimestega suheldes ei tohiks pimesi järgida eelnevalt päheõpitud fraase, vaid kohandada end iga üksiku inimesega, kes on teie kauplemisvõrgustikku külastanud. Just see põhimõte on inspireerinud mind välja töötama oma individuaalseid meetodeid klientidega rääkimiseks. Ja nende meetodite olemus on järgmine:
- Alusta paremalt. Olen kindel, et vähesed teist saavad aru, mida ma mõtlen. Põhimõte on see, et standardskeem nõuab vestluse alustamist fraasilisandiga, kuid ei kohusta müügiassistenti enne äritegevusega tegelemist kõigepealt oma nime avaldama. Ja see, ma ütlen omast kogemusest, on väga oluline asi. Kui tutvustasid end, siis tunneb inimene sinuga tugevat sidet, sest oled näidanud, et oled valmis suhtlema mitte ainult töötaja, vaid ka inimesena. Inimlikkus on see, mida igaüks endale tahab. Targad ja kogenud müüjad nimetavad alati esimesena ja alles siis hakkavad asja juurde rääkima;
- Tehke kompliment. Vaadake inimest lähemalt isegi sel hetkel, kui ta just sisenes. Leia temas midagi, mille eest saad talle komplimente teha, kuid ole õrn. Komplimenti saab teha mitte ainult välimuse pärast. Näiteks konsultatsiooni käigus nägite, et inimene on üsna hästi kursis tootega, mida te talle müüte – kiida teda selle eest. Nii saate enda vastu esile kutsuda tänutunde, mis mõjutab positiivselt vestluse edasist kulgu;
- Juhtige vestlust oskuslikult.Ärge vaadake oma kliendile kogu aeg silma ja ka oma käsi, seina või kuhugi mujale – see pole vajalik. Kõige parem on see, et kui müüja heidab pilgu tootele, ütleb välja ühe või kaks selle omadust ja naaseb seejärel vestluskaaslase silmadesse, kus ta peatub 5-8 sekundiks. Ja mis puudutab vestluse mahtu, siis mida arvate? Hoidke oma hääle tugevus veidi alla keskmise. Teaduslikult on tõestatud, et selle märgi juures on iga inimese hääl kõige meeldivam ja seetõttu tajutakse teavet sellistes tingimustes kõige paremini;
- Kontrollige vestluskaaslase tähelepanu. Erilist tähelepanu tuleks sellele kaubale pöörata suurte, tiheda kliendiliiklusega jaemüügipunktide töötajatele, kes kõnnivad ringi, lärmavad ja segavad nii müüja kui ostja tähelepanu. Selleks, et klient ei segaks, võtke kätte mis tahes erksavärviline ese (parim on pliiats) ja suunake sellele aeg-ajalt vestluskaaslase tähelepanu. Selleks saab selle eseme suunata tootele või tõsta oma silmade kõrgusele, teha kaks-kolm ringikujulist liigutust, samas toote funktsioone põhjendades või kirjeldades;
- Töötage vastuväidetega. Isiklikult arvan, et viis, kuidas ettevõtted klientide vastuväidetega tegelemiseks pakuvad, on põhimõtteliselt vale ja nüüd saate aru, miks. Kui ostja esitab kauba kohta pretensiooni, siis üldtunnustatud skeemi kohaselt peab müüja ütlema järgmist: "Sul on osaliselt õigus, aga ...", "Ma võin teiega nõustuda, aga ...", ja nii edasi. Olen veendunud, et kui sa seda ütled, siis ei ole inimene täiesti kindel selle õigsuses, mida sina ehk müüja järgmisena ütled. Seega saab ta alateadlikult aru, et teda võib petta. Seetõttu soovitan teil selgelt öelda järgmist: "Ei, see pole nii" või "Vabandust, aga ma ei saa teiega nõustuda." Selliste sõnadega ei sea te kahtluse alla oma autoriteeti ega solva ostjat, sest te ei öelnud otseselt, et ta eksib;
- Mängi väärikalt."Kaotada" all pean silmas ebaõnnestumist, st seda, kui klient ei "küpse kunagi" ostu sooritama. Paljud müüjad sel juhul isegi "hüvasti" ei saa tavaliselt öelda, rääkimata millestki muust. Kui inimene lahkub ostmata, peate siiralt naeratama ja tema otsusega nõustuma. Kliendi jaoks on väga meeldiv, kui viid ta väljapääsu juurde ja soovid talle seal kõike head ning palud tal uuesti enda juurde tulla. Kuid see hetk on oluline. Üldiselt on aktsepteeritud, et inimene tuleb poodi kutsuda, kuid isiklikult arvan, et ostja tuleks enda juurde kutsuda, näiteks: "Mul on väga hea meel, kui tulete uuesti ja meil on võimalus räägi uuesti."
Kirjutasin selle artikli selleks, et vastata Mkximi küsimusele ja et noored, kes alles alustavad oma teekonda, saaksid õppida ja oma oskusi täiendada. Läbi konkurentsi ja ahnuse pidin kõike ise õppima ja sellele väärtuslikku aega kulutama. Ma ei taha midagi saladuses hoida, olen valmis oma teadmisi jagama, sest usun, et saan sel moel kaasa aidata noorte professionaalide kujunemisele. Ma pole kunagi mõistnud inimesi, kes varjavad teadmisi, sest need ei peaks kuuluma ühele inimesele – see on paljude inimeste omand.
Venemaa majandus on viimasel ajal asunud turusuhete rööbastele, kui iga täispikk müüja seisab silmitsi probleemiga, kuidas toodet või teenust õigesti müüa. See teema on nii ulatuslik ja mitmetahuline, et selle täielikku kajastamist ei saa see artikkel lihtsalt käsitleda.
Kuidas müüa toodet õigesti
Siin ja praegu räägime ainult B2B müügist. See on selline äri, kui mõned ettevõtted proovivad
müüa midagi teistele firmadele.
Müügimeeste vigade tundmine on üks eduka müügi saladusi:
müüja ei tea, miks tema toode on konkurentidest parem;
müügiorganisatsioon üritab müüa oma toodet või teenust, kuid on vaja müüa oma staatust, eksperdi, oma ala spetsialisti staatust, mis tekitab ostjas usalduse ja kellega on ebamugav rääkida hinna kohta;
toote või teenuse ostmiseks pakkumine ei ole põhjalikult uurinud ostja tegelikke vajadusi;
müüja unustab teha tähtaja (tähtaeg, kogus);
suutmatus pädevalt töötada klientide vastuväidetega;
ettekannete tegemine mitte-lõplikele otsustajatele;
energiapuudus ja positiivne müüja poolt.
Vaatame vastuväidete käsitlemist lähemalt. Need võivad olla tõesed või valed. Väga sageli peidab ostja tõelisi vastuväiteid valede taha. Üks peamisi tõelisi vastuväiteid on “kallis”, kuidas selle “kurjaga” toime tulla, millele vastu seista?
Juba enne esitluse, läbirääkimiste jms algust pead teadma, kui palju ostja ootab ja pakkuma toodet oma hinnaklassis.
Suhtumine hinda. Küsitakse ostjale, et nad ütlevad, et on olemas toode, mida vajate sellise ja sellise hinnaga, kas tasub täpsemalt rääkida. Ja vastuse intonatsiooni järgi määrake selle seos hinnaga ja järelikult ka võimalus selle hinnaga müüa.
Maine. Seal oli umbes samade omadustega, kuid madalama hinnaga toode teiselt tootjalt, kuid ma pidin sellest keelduma, kuna toote kvaliteet jättis palju soovida ja ostjate kohta oli palju kaebusi. Mainega kaasnevad kulud. Oleme huvitatud, et meie kliendid jääksid rahule ja soovitaksid meid oma kolleegidele. Seetõttu ei võimalda maine pakkuda odavat ebakvaliteetset kaupa.
Seal on odavamad. Ostja ütleb, et talle pakuti hiljuti "sama" toodet, kuid palju soodsama hinnaga. Saate vastata järgmiselt. Teeme N arv müüki kuus ja 50% on uued kliendid, 50%. - vastavalt soovitustele. Kas see oli tõesti võimalik, kui turul oleks tõesti sama toode madalama hinnaga.
Kõik teavad, et kõige lihtsam on toodet müüa siis, kui ostja soovib seda osta. See tähendab, et on tekkinud mingi probleem, mida saab lahendada vajaliku toote või teenuse ostmisega. Kuidas olla muudel juhtudel, tuleb müüki teha alati ja nii tihti kui võimalik. Seal on huvitav tehnika, mis võimaldab teil vastata küsimusele - kuidas õigesti toodet ostjale pakkuda.
Selle olemus on aidata ostjal probleemi näha, mõista ja sellesse süveneda, kujundades seeläbi vajaduse toote või teenuse ostmiseks. Skemaatiliselt võib seda tehnikat kujutada lehtri kujul, tegelikult on see vaid küsimuste jada tulevasele ostjale. Vaatame konkreetset näidet. Oletame, et me üritame müüa sellist teenust nagu müügikoolitus ja müügijuht ja ettevõtte juht ei saa aru, et neil on seda koolitust vaja.
Esimest tüüpi küsimused on situatsioonipõhised, neid esitatakse vastavalt olukorrale ja need on üldist laadi:
- Kui suur on müügiosakond?
- kes on praegu teie kliendid, kas b2b või b 2c ?;
- Kas teil on sissetulevate kõnede voog või juhid helistavad külmalt?;
Üldised müügiosakonnaga seotud küsimused.
Teist tüüpi küsimused on probleemsed küsimused, mille eesmärk on panna klient probleemi üle mõtlema:
Mitu külmkõnet teeb müügijuht päevas? Püüdes sellele küsimusele vastata, hakkab klient probleemisse sukelduma;
Milline on nende kõnede konversioonimäär? Kui vastus on täpne arv, on see probleem, kuna konversioon on tõenäoliselt madal. Kui vastusega on raskusi, siis on ka see probleem, võimud ei tea, kuidas müügiosakond töötab;
Kui palju uusi kliente teie juhid viimase kuu jooksul leidsid? Küsimuse eesmärk on keskenduda probleemile. Klient võib probleemist teadlik olla, kuid ta ei keskendu sellele.
Kolmas küsimuste tüüp on otsinguküsimused. Nende põhieesmärk on probleemi süvendamine, tugevdamine ning nad sõltuvad suuresti probleemsetest küsimustest ja vastustest neile.
- kui sageli on ostjate vastuväiteid, kuidas juhid neid vastuväiteid menetlevad, kui palju müüke oli pärast vastuväidete menetlemist;
- eelmisel kuul tuli 100 sissetulevat kõnet ja kui palju neist oli müük?
— Kuidas hindate oma juhte kümnepallisüsteemis?
- vastates küsimusele - kui palju uusi kliente teie juhid viimase kuu jooksul leidsid, näiteks kolm, võib öelda, et peale meie koolitusi sellises ja sellises ettevõttes viisid nende juhid selle arvu kaheksani. Siin toimub tugev probleemisse süvenemine ja spetsiifika väljatõmbamine tulevasest ostjast, nii et probleem pole kergesti tuvastatav, vaid on üsna ilmne, konkreetne ja väljendatud numbrites.
Neljandat tüüpi küsimused on suunavad. Nende küsimuste eesmärk on vihjata, et kõike saab muuta. Tegelikult algabki siit eelmüük.
- Kui palju müük kasvas, kui juht tegi päevas mitte kümme kõnet, vaid viiskümmend kõnet päevas?
- kui teie tehnoloogiajuht tegeleks kõigi tüüpiliste klientide vastuväidetega, nagu "see on teile kallis", "ma pean mõtlema", "praegu pole raha", "me teeme juba teistega koostööd", kui palju kliente täiendavaid sa saad?
- Kui teie müügimeeskond suurendab müüki järgmisel kuul 1,5 korda, kas teil on laos piisavalt kaupa?
Vastustele mõeldes sukeldub klient veelgi enam probleemisse ja tal endal tekivad küsimused, mida ta küsib. Sellest hetkest alates on see teie toote või teenuse esitlemiseks valmis.
Põhilistest müügireeglitest juhindudes ei saa ilma sellise tööriistata nagu külmkõned. Need on vajalikud, kui tahame vastata küsimusele – kuidas õigesti toodet ostjale müüa? Väga sageli ei pööra paljud sellele tööriistale piisavalt tähelepanu ja jätavad seega osa kasumist ilma. Allpool on mõned ideed külmkõnede tõhusamaks muutmiseks.
Määrake kõne eesmärk. Külmkõne, nagu kogu aktiivne müügistrateegia, on blokkide jada, mis viib kasumini ja esimese kõne eesmärk
valikuline on müük. Võimalikud eesmärgid on kliendi ettevalmistamine kommertspakkumisega tutvumiseks, kliendi vajaduste väljaselgitamine ettevõtte kaupade või teenuste järele.
Ärge kasutage esimesel kõnel fraase "tahame teile pakkuda", "me müüme", muidu vestlus ei toimi.
Püüdke eristuda üldisest arvukast helistavate müüjate massist, hakake rääkima mitte endast, vaid neist, minge nende veebisaidile, hankige teavet (kellega nad töötavad, mida teevad) Näide. “Tegelete minu teada Venemaal ja Euroopas kaubavedudega, peamiselt autoveoga, ning laiendate nüüd aktiivselt oma personali, sest nägin teie kodulehel ulatuslikku vabade töökohtade nimekirja. Nii et?" Võimalik vastus: jah, jah. Ja mida?" Klient tunneb juba pisut huvi ja pärast seda konksuga saate vestlust jätkata.
Lojaalsuse tugevdamiseks võite öelda, et töötate praegu selle spetsiifikaga või hakkate tööle. Näide. “Alustame nüüd koostööd Kesk-Venemaa kaubaveoga tegelevate ettevõtetega. Just teie ettevõte sobib ja me tahaksime arutada koostöövõimalusi.
On aegu, kus kliendil on lihtsalt ebamugav rääkida (ta lõunatab, sõidab, peab tähtsat vestlust vms). On vaja küsida vestluse võimalikkuse kohta.
Rääkige selgelt ja loetavalt, kui klient ei saa algusest peale aru, siis on helistaja süüdi ja suure tõenäosusega kontakt ei toimi.
Kui räägite, tehke paus.
Kõik ülaltoodud punktid - esimene plokk, kliendiga kontakti loomine, et kuidagi positsioone tuvastada, üksteist veidi tundma õppida, seejärel teine plokk küsimuste esitamine. Kuid seda ei soovitata kohe teha, võite kohata arusaamatust ja tagasilükkamist. Küsimuste juurde liikumiseks tuleb teha loogiline üleminek, tekitada kliendis soov vastata ja mõista, miks ta seda teeb, et küsimused on asjakohased ja kuuluvad tema pädevusse.
Veenduge, et vestlus oleks otsustajaga.
Sekretär on teie sõber, kuid võib olla ületamatu takistus.
Kauplemisalal on konkurents nii suur, et äritegevuse edukaks läbiviimiseks peab ärimees välja töötama ja õigesti rakendama müügitehnika strateegia, mis oleks tema pakutud turul tõhus. Kaupade ja teenuste reklaamimiseks ei ole universaalseid viise, kuna neil on mitteidentsed omadused ja erinev sihtrühm. Siiski on võimalik tuvastada üldised mustrid ja trendid, mis meelitavad iga toote ostjaid.
Korrektne müük
Tõhusat müüki soodustab müüja orienteerumine ostja vajadustele. Iga kaubandusvaldkonnas tegutseva ärimehe põhiülesanne on lahendada küsimus, kuidas õppida mis tahes toodet müüma.
Ostjaga kontakti loomine
Potentsiaalse ostjaga suhtlemise tulemus sõltub sellest, millise esmamulje temast müüja jätab. Tarbijate kaotatud usaldust on peaaegu võimatu taastada. Ilma tehingu mõlema poole kontaktita müük ei toimi.
Müügivaldkonna tegevuste kavandamisel tuleks arvestada psühholoogilise aspektiga, mis eeldab kliendi esialgset negatiivset suhtumist müüjasse ja soovimatust temaga suhelda. Inimestele ei meeldi, kui neid sunnitakse toote valima, nad eelistavad teha oma valiku. Teie pakkumise aktiivne reklaamimine võib viia vastupidise tulemuseni.
Müügikorraldus
Ostja tähelepanu köitmiseks peate algatama juhusliku vestluse. Oluline tegur usaldusliku suhte tagamisel on vestluskaaslaste vahel turvalise distantsi hoidmine, avatud asendi võtmine, silmside tagamine ning selgete näoilmete ja žestide kasutamine. Vestlus peaks koosnema kahest etapist, mida iseloomustavad tutvumine ja vahetu vestlus, mille eesmärk on äratada tarbijas huvi.
Tuttav
Kohtumisel peate ütlema oma nime, märkamatult märkima tegevusala ja küsima vestluskaaslase nime. Tutvus tuleks “ostja-müüja” mudelist reinkarneerida “inimeselt inimesele”, sest inimest on lihtsam usaldada kui müüjat. Väärib märkimist, et kui klient ennast tutvustas, peate tema poole pöörduma nimepidi, kuna igal inimesel on kõige hea meel kuulda oma nime. Seda ei tohiks transformeerida hellitavateks või liiga rangeteks ja asjalikeks variatsioonideks, parem on kasutada seda nimevarianti, mille klient kohtumisel esitas.
Huvi äratamine
Müügistrateegia põhipunktid
Ostja huvi äratamiseks on vaja talle rõhutada eeliseid, mida ta pakutava toote ostmisel saab. Selleks peaksite rääkima uutest kollektsioonidest, hetketrendidest ja praegustest tutvustustest. Enne sellise vestluse alustamist peate põhjalikult mõistma oma tegevusala peensusi ja konkurentide nüansse, et vaikselt rõhutada oma eeliseid.
Kuidas tuvastada kliendi vajadusi
Kliendi vajadused kujunevad tema vajadustest. Need võivad olla konjugeeritud või konjugeerimata. Seotud küsimuste lahendamine toob kaasa mitteseotud probleemide kujunemise. Sama toodet saab müüa tarbijatele erinevatel eesmärkidel.
Näiteks võib sellega kaasnev jalanõude ostmise vajadus tekitada mitteseotud vajaduse valida sellele sobiv käekott. Seelik võib hõlmata pluusi, telefoni koos tarvikutega ning vaipade ja istmekatetega auto ostmist.
Toote müümiseks Internetis peaksite järgima sama mustrit, mida müües tegelikus keskkonnas. Igal juhul on vaja välja selgitada klientide vajadused. Selleks peaksite pakkumise vastu huvi tundes esitama mitut tüüpi küsimusi, mille vastused aitavad müüjal paremini mõista, mida potentsiaalne ostja vajab.
Müügilehter
Suletud küsimusi tuleks esitada piiratud koguses, sest vastasel juhul võib klient vestluskaaslasest sulguda. Need tuleb moodustada nii, et neile oleks võimalik üheselt vastata. Näiteks: "Kas eelistate selle konfiguratsiooniga tooteid?"
Loe ka: Zara frantsiisi tingimused ja maksumus
Avatud küsimused nõuavad üksikasjalikke vastuseid. Selles läbirääkimiste etapis saab klient vestluse katkestada, kui ta ei kavatse ostu sooritada, kuid tundis müügiobjekti vastu huvi vaid uudishimust. Ta võib pöörduda ka teise müüja poole, kui ta peab pikalt vestlema ja tal ei ole selliseks vestluseks tuju. Sel põhjusel tuleks enne avatud küsimustest moodustatud läbirääkimiste faasi siirdumist hinnata vestluspartneri meeleolu, mis on võimatu ilma psühholoogia põhitõdede tundmiseta. Lahtise küsimuse näide on fraas: "Milliseid kingi eelistate kanda?".
Viis reeglit müügietappide läbimiseks
Alternatiivsed küsimused võimaldavad ostjal tunda valikuvabadust. Näiteks küsimus: "Kas teile meeldivad pikad või lühikesed mantlid?" võimaldab kliendil mõista, et vestluskaaslane ei veena teda konkreetset mudelit ostma, vaid annab õiguse valida, kas teha ost või pöörata ümber ja lahkuda.
Juhtküsimused on vajalikud olukordades, kus ostja ei saa aru, mida ta osta tahaks. Selles vestluse perspektiivis tungib müüja läbi kliendi isiklike vajaduste ja abistab tema valikul.
Edukas vestlus peaks sisaldama retoorilisi märkmeid, mis loovad vestluse jätkamiseks vajaliku kerguse ja kerguse õhkkonna. Vestluse käigus kliendiga peab müüja vaimselt koostama kliendi eelistuste küsimustiku, mis aitab tal mitte ainult õiget toodet õigesti valida, vaid ka kujundada oma positiivset mainet.
Pakkumise esitlus
Ettepaneku esitamine toimub juhtkonna ja turundajate poolt eelnevalt välja töötatud strateegia alusel.
Müüjad realiseerivad ainult oma ideed. Nende ülesanne on teha pakkumine nii, et potentsiaalne klient mõistaks, et just seda ta vajab. Toote esitlemisel ei tohiks käituda rangelt malli järgi. Ürituse käigus tuleks keskenduda konkreetsele ostjale, tema vajadustele ja psühholoogilisele meeleolule. Esitlemisel peate:
- moodustada ostuobjekti kasutades või selle toimimise ajal ostjaga pilt;
- näidata ära kasu, mida toote ostja võib saada;
- õigesti kindlaks määrata inimese vajadused ja viia läbi igaühe jaoks sobiv esitlus;
- nägema ette loogilisi vastuväiteid ja valmistuma nende pealetükkimatuks ümberlükkamiseks;
- kasutada vestluses erialaseid termineid nii, et vestluskaaslasel ei tekiks mõtteid, et ta on rumal ja ei mõista ilmselgeid asju;
- pakkuda valikut ja mitte piirata seda;
- ärge kiitke ettepanekut üle, kuna see võib liigse positiivse mõjuga tõrjuda, tekitades kvaliteedis kahtlusi;
- rääkida toodetest, tsiteerides digitaalseid andmeid, graafikuid, fotosid ja videoid, sertifikaate ja ülevaateid;
- pakkuda võimalust tooteid enne ostmist testida;
- julgustada klienti ostma allahindluste, boonuste, kingituste ja tutvustuste kaudu.
Kuidas ettepanekut sõnastada
Pärast esitlust peab müüja kontrollima kliendi valmisolekut koostööks.
Te ei tohiks ostu kohta otseseid küsimusi esitada, kuna inimese psühholoogia on selline, et ta vastab neile tõenäolisemalt eitavalt. Parem on küsida sellest vaatenurgast: "Kas teile meeldis pakkumine?" või "Kas olete tingimustega rahul?". Selliste küsimuste esitamisel on vaja rakendada pakkumise väärtuse tõstmise tehnikat kaubapuuduse tekitamise, tähtajalise pakkumise või imitatsiooni efekti rakendamisega. Pakkumine peab olema sõnastatud selgelt ja selgelt. Ärge eksitage potentsiaalseid kliente, sest nii kaob usaldus kiiresti.
Vajaduste väljaselgitamine
Tähtajaline pakkumine võimaldab kliendil teha positiivse ostuotsuse kiiremini. Aktsiate peatne aegumine viitab kasu kaotamise ohule.
Tihti kipuvad inimesed üksteise tegevust kopeerima, seega viitab toote populaarsus selle asjakohasusele ja kvaliteedile, mis suurendab ostu tõenäosust.
Puuduse mõju on inimesele mõjuv psühholoogiline tegur, isegi kui tal on oma teadvuse mõjutamise põhimõtete psühholoogilised alused. See paneb sind tahtma seda, mida on piiratud koguses. Lisades sellele pakkumisele eksklusiivsuse elemendi, võimaldab müüja ostjal tunda oma ainulaadsust.
