Mida teeb kommertsdirektor? Kes on kommertsdirektor ja millega ta tegeleb

Kuidas on arenenud mõiste "äridirektor".
Kommertsdirektori tööülesanded ja ülesanded.
Millised ettevõtted ei vaja kommertsdirektorit.
Millistel juhtudel on soovitav kommertsdirektor ümber nimetada müügidirektoriks?
Millistes ettevõtetes võib kaubandusdirektor vastutada ostude eest.

Kommertsdirektor tegeleb ettevõtte varustamise, majandus- ja finantstegevuse ning müügiga seotud tegevustega.

Mõiste "kaubandus" on muutunud fundamentaalseks inimeste jaoks, kes hakkasid Venemaal esimestena kommertsdirektorina tööle. 90ndatel põhinesid ju paljud kodumaise majanduse valdkonnad edasimüügil. Seetõttu põhines kogu äri kaubandusel – omandada soodsamatel tingimustel, et siis müüa kõrgema hinnaga. Neid ülesandeid jagati nii tavalistele süstikutega kauplejatele kui ka tervetele ettevõtetele, mis täna suutsid saavutada miljoneid käive.

Paljudel ettevõtetel polnud toona isegi müügidirektori, ostudirektori ametit ja terminit "turundus" teadsid vähesed. Kommertsdirektorile määrati teine roll pärast peadirektorit, kes oli tavaliselt ettevõtte aktsionär või omanik.

Räägib peadirektor

Ilja Mazin, Moskva ErichKrause kontserni ZAO Office Premieri peadirektor

Tihti kasvavad kommertsdirektori ametikohal olevatest inimestest edukad ettevõtete omanikud ja juhid. meeldib karjääri kasvu finants- või haldusdirektorite seas on see palju vähem levinud. Kommertsdirektorid on 80% juhtudest spetsialistid, kellel on kogemusi müügiosakondades, VIP-alade eest vastutavate juhtide või juhtide ametikohtadel. Kommertsdirektoritest saavad mõnikord ostuosakondadest lahkunud spetsialistid.

Kommertsdirektorile on määratud ametiülesanded korraga mitmel tegevusalal. Seetõttu on tal piisavalt oskusi kõrgemale ametikohale liikumiseks. Seetõttu omandab inimene kommertsdirektori ametikohal üsna väärtuslikke, olulisi kogemusi, omandades vajalikud oskused ja luues kasulikke kontakte edaspidiseks tööks.

Kui kogu äri ja turud on muutunud tsiviliseeritumaks, alates äritegevus hakati jagama eraldi ülesandeid - sealhulgas turunduse, ostude ja müügi funktsioonid. Seetõttu on kommertsdirektorite roll ettevõtete töös läbi teinud teatud muutused.

Kommertsdirektori KPI: arvutusnäited

Meie ajakirja toimetus mõtles näidete varal välja, milliste näitajate eest ja millises summas tasub komandöri premeerida.

Kommertsdirektori tööülesanded ja ülesanded

Iga kommertsdirektori vastutusala hõlmab mitmeid põhifunktsioone:

Määrab kaupade ja teenuste turustuskanalid.
Ettevõtte strateegiline planeerimine.
Töötage teenusepakkujatega.
Müügiosakonna töö juhtimine.
Eelarvestamise kontroll ettevõtte kõigis komponentides.
Ettevõtte turunduse koordineerimine.
Ettevõtluskulude vähendamine.

Mõne ettevõtte puhul võib kommertsdirektori ametikoha tõlgendus olla erinev. Vaatleme seda küsimust praktiliste näidete abil üksikasjalikumalt.

Kommertsdirektor = müügiosakonna juhataja

Sel juhul edasi kommertsdirektor määratud minimaalne funktsioonide komplekt. Ta vastutab ainult oma ettevõtte müügi eest. Sobivam ametinimetus selles olukorras ei oleks Kommertsdirektor ja müügidirektor. Selleks, et inimene ei tunneks end alahinnatuna, saate selle ametikoha juhi vahetuse ajal ametikoha ümber nimetada.

Ekspertarvamus

Andrei Miljajev, Hosser ettevõtete grupi äridirektor, Peterburi

Meie ettevõttes hakkab kommertsdirektor juhtima kahte müügiosakonda - keerukaid telekommunikatsiooniprojekte ja inseneriseadmeid. Nüüd tegeleme oma ettevõtte äriprotsesside ümberkorraldamise ja ümberkorraldamisega. Selliste ümberkujundamiste eesmärk on suurendada meie turuga suhtlemise ja ettevõtte enda sisemise suhtluse tõhusust – logistika, müügi ja tootmise eest vastutavate osakondade vahel. On oluline, et ettevõtte juhtimine oleks tagatud ühest punktist - ühtse turuga töötamise poliitika jaoks. Edaspidi, kui äriprotsessid on välja kujunenud, on vaja seniste müügiosakonna töötajate hulgast valida töötajad, kellest saavad nende osakondade juhid.

Kommertsdirektor = müügidirektor + turundusdirektor

See valik vastab lääne praktikas tavapäraseks saanud turundus- ja müügidirektori ametikohale. Turundusdirektor ja kommertsdirektor ühes isikus vajavad oskust turutrendides perfektselt orienteeruda, arvestades konkureerivate ettevõtete töö iseärasusi, klientide eelistusi ja ootusi. Kuid müügi juhtimiseks turul on sageli vaja maksimaalset tootlust, mistõttu turundus ise jääb tagaplaanile. Tulemusena Kommertsdirektor turundamiseks ei pruugi olla piisavalt aega. Sellest tulenevalt võivad puududa nii vajalikud turundustööriistad kui ka oskused neid praktikas rakendada, strateegiline vaade turu arengu keskpikas perspektiivis.

Personali materiaalne motivatsioon. Nõuanded tegevjuhile

Kommertsdirektor = müügidirektor + turundusdirektor + ostujuht

Turunduse, müügi ja ostude kombineerimine ühes käes annab terve rea olulisi eeliseid hetkel populaarseima toote valikul, ka toodete tarbijaomaduste mõistmisel (toote valikul üsna oluline). See valik muutub eriti oluliseks eelkõige vahendaja ja kaubandusettevõtted. Kuid seda tuleks kasutada üsna ettevaatlikult, kui ettevõte ei tee koostööd tavatarnijatega ja seetõttu on vaja regulaarselt analüüsida konkurentsiturgu, et leida sobivaimad ostutingimused. Sellistes tingimustes suureneb tõenäosus, et müügiplaani täitmise poole püüdlemisel ei ole juhil võimalik pöörata piisavalt tähelepanu oma tarnijaga töötamiseks parimate võimaluste leidmisele.

Ekspertarvamus

Julia kuninganna, Moskva riikliku turustusettevõtte ZAO äridirektor

Meie organisatsioonilise struktuuri põhiprintsiibiks on otsuste tegemise efektiivsus, mobiilsus. Seetõttu ühendatakse kogu müügiüksus (sh ostud, turundus ja müük), need funktsioonid määratakse kommertsosakonnale. Kaubandusdirektori ülesannete hulka ei kuulu mitte ainult kontroll, vaid ka töö klientidega, kaupade tarnimise lepingute sõlmimine suuremad tootjad, jälgides oma turu hinnasuundumusi. Selline töökorraldus võimaldab meil saada usaldusväärset teavet ilma moonutusteta. Näiteks võib see olla moonutatud ettevõtete sees, kus need tegevusvaldkonnad on määratud erinevatele osakondadele (võimalik toimingute ebaühtlus). Tänu organisatsioonilisele põhimõttele tagab meie ettevõte oma äriprotsesside tõhusa juhtimise kulude vähendamisega.

Äridirektor = peadirektor

Sarnane variant on võimalik, kui peadirektor ei ole formaalselt valmis oma ettevõtte juhi ülesandeid üle andma, kuid tegelikult ta ei tegele operatiivjuhtimisega. Sellest tulenevalt on tema ülesanded pandud tema "paremale käele" - esimesele asetäitjale, tegevdirektorile, ja ettevõtetes, kus eelisjärjekorras on äritegevus, on need ülesanded pandud kommertsdirektorile. Isiklikult olen sellise funktsioonide kombinatsiooni vastu. Peadirektor peab jaotama ressursse kõikides tegevusvaldkondades. Ja kui tekivad konfliktid (näiteks finants- ja äriosakondade vahel), peaks tegevjuhist saama sõltumatu vahekohus. Juhtimisfunktsioonide määramisel kommertsdirektorile on oht, et need protsessid kanduvad üle kommertsosakondade kasuks.

Ekspertarvamus

Dmitri Grišin, Moskva Aqua Stari kommertsdirektor

Töötan kommertsdirektorina, kuid tegelikult on mulle usaldatud peadirektori ülesanded. Sest meie ettevõtte omanik püüab oma ambitsioonikate plaanidega vallutada uusi suundi (ei ole seotud meie põhitegevusega), et saavutada täielik kontroll ettevõtte tegevuse üle, kuid samas jätta piisavalt aega uute projektidega tegelemiseks. Sellest tulenevalt tekivad mõned probleemid - ettevõtte olulised otsused võtavad liiga kaua aega.

Üheskoos õnnestus pääseda totaalsest kontrollist (ükskõik millise kulutatud sendi üle), välja toodi teatud ettevõtte tööd mõjutada võinud küsimused - seadmete funktsionaalsed omadused, logistika, laenude ja nende tagasimaksmisega seotud finantstegurid. Need probleemid lahendatakse koostöös meie tegevjuhiga. Samal ajal jäävad kõik küsimused peadirektori kontrolli alla.

Järelikult jääb ettevõte küll tegevjuhi kontrolli alla, kuid vaba aega saab juurde.

Dmitri Kurov, ISG kommertsdirektor, Moskva

Kõrval isiklik kogemus Võin öelda, et kommertsdirektor suudab saavutada töö efektiivsust, kui ta on “tasakaalukas” finantsjuht. Sest muidu võivad kommertsdirektori töökohustused suures osas keskenduda kaubandusele, mis jätab tegevusetõhususe küsimustest ilma.

Enamasti on pea- ja äridirektorite arusaamatuse põhjuseks nende poolt erineva tasemega ülesannete lahendamine. Ma pidin töötama, kui tegevjuht pani paika tegevuste vektori, mis takistas ettevõtluse arendamine, kommertsdirektori kohalt. Tegelikkuses osutus olulisemaks ettevõtte aktsiate hind, mida mõjutasid paljud tegurid.

Millised ettevõtted ei vaja kommertsdirektorit

Kommertsdirektorit ei vaja ettevõtted, kus teenuste või toodete müük pole eriti keeruline. Põhimõtteliselt on need ettevõtted, mis hõivavad monopolilähedase turupositsiooni (võttes arvesse nende asukohta, toote spetsiifikat või muid tegureid). Individuaalseid või eksklusiivseid arendusi pakkuvates ettevõtetes on äriteguri roll väike. Töö sarnased ettevõtted saab igas tööstusharus – alates kõrgelt spetsialiseeritud professionaalse tarkvara arendamisest kuni keerukate inseneritoodeteni. Selles segmendis on suuremat tähtsust omavad loome- või tootmisosakonna esindajad, nende roll taandub väljatöötatud toodete väljapanekule ja esitlemisele. Tihti juhib müüjaid üks tippjuhtidest, seega pole kommertsdirektoril erilist tähtsust.

Räägib tegevjuht

Ilja Mazin, Office Premier holdingi tegevjuht, ErichKrause ettevõtete grupp, Moskva

Vajadus kommertsdirektori järele tekib siis, kui ettevõte peab siduma 2 tegurit – soodsate tarnetingimuste saamine ja turundus. Ühe nende funktsioonide puudumisel või detsentraliseerimisel ei ole vaja äridirektorit ametisse nimetada.

Samuti ei vaja väga suured või liiga väikesed ettevõtted kommertsdirektorit. Väikeettevõtted ei saa ju lihtsalt juhtide kulusid endale lubada. Reeglina asendab kommertsdirektorit sel juhul otse ettevõtte omanik.

Kui ettevõttel on mitu asutajat, siis tavaliselt jagavad nad juhtimisvaldkonnad omavahel ära. Üks neist võtab üle rahateenimise ploki, teisele määratakse haldus- ja majanduskompleks jne.

Juhul kui suur äri, on kommertsdirektori ülesanded sageli valdkonnajuhtide vahel ära jaotatud.

Kuid keskmise suurusega ettevõtete töös saab võtmeisikuks kommertsdirektor - tippjuht, kellest sõltub otseselt äri kasumlik osa.

Kommertsdirektor on tippjuht, kes juhib terviklikult ettevõtte müüki, ostmist, logistikat ja turundust. Samuti saab ta tegeleda personali valiku ja koolitamisega.

Kommertsdirektori elukutse eeldab üsna mitmekülgset tegevust - oskust lahendada majandus-, personali-, tehnoloogilisi, poliitilisi ja muid küsimusi. Selline spetsialist on parem käsi ettevõtte peadirektor või omanik.

Töökohad

Kommertsdirektori koht on saadaval peaaegu kõigis keskmistes ja suurtes ettevõtetes, mis vajavad tugevat juhtimismeeskonda, mitte ühte juhti. Samuti võivad tippjuhtkonna hulgas olla järgmised direktorid: peadirektor, finants-, tegevjuht, tootmisjuht (vajalik tehastes ja tehastes), kunstiline juht (juhatab loomeinimesi) Järgmised juhid on: peadirektor, finantsdirektor

Kommertsdirektori kohustused

V erinevad ettevõtted Kommertsdirektori ülesanded võivad olla väga erinevad. See tuleneb asjaolust, et iga ettevõte ehitab juhtimist ja kontrolli tööprotsesside üle omal moel.

Kommertsdirektori peamised tööülesanded on järgmised:

ettevõtte arengustrateegia ja -plaani väljatöötamine (turu, konkurentide, turunduse jm analüüs);
oma osakonna töötajate juhtimine (valik, koolitus, motiveerimine);
ressursside kasutamise efektiivsuse jälgimine;
müügijuhtimine (plaanide elluviimine, äriprotsesside ülesehitamine, osakonna juhtimine, motiveerimine, KPI arendamine, raamatupidamine ja töö automatiseerimine);
hinna- ja turunduspoliitika väljatöötamine ja rakendamine.

Vahel kuulub kohustuste hulka logistika (laod, tarne, pakendamine jne) ja tootmisprotsesside (kui see on väike) korraldamine.

Nõuded kommertsdirektorile

Kuna on vaja juhtida peaaegu kogu ettevõtet, on kommertsdirektori nõuded tõsised:

majandus-, finants- (harvem tehniline) kõrgharidus;
töökogemus juhtivatel kohtadel - alates 3 aastast;
Personalijuhtimise kogemus - alates 3 aastast;
Müügimeeskonna loomise ja juhtimise kogemus;
kindlad teadmised reklaami ja turunduse valdkonnas;
tugevad juhtimis- ja suhtlemisoskused;
läbirääkimis- ja müügikogemus;

Sageli teretulnud ka:

töökogemus valitud valdkonnas (näiteks ehitusettevõte julgustab ehituskogemust);
inglise keele oskus;
kogemus äriprotsesside automatiseerimisel (enamasti müük);

Kommertsdirektori CV näidis

Kuidas saada kommertsdirektoriks

Kõigepealt soovitame omandada kõrgharidus. Mõnikord saab ilma selleta hakkama, kuid sellega on see palju usaldusväärsem ja paljulubavam. Karjääri käigus on soovitav omandada igakülgne kogemus – näiteks müügi, turunduse, logistika vallas. See tähendab praktikas testida kõike, mida kommertsdirektor teeb.

Äridirektori palk

Kommertsdirektori palk sõltub paljudest teguritest ja jääb vahemikku 50–500 tuhat rubla kuus. Spetsialistid täidavad madala palga eest sagedamini müügiosakonna juhataja rolli ja kõrgel tasemel juhivad nad peaaegu kogu ettevõtet.

Kaubandusdirektori keskmine palk on umbes 100 tuhat rubla kuus. Samas on selle arvestatavaks lisandiks kompensatsioonipakett: tasu ametiauto (või bensiini) eest, side, tervisekindlustus, tasu puhkuse, spordi jms eest.

— Yandexi uute projektide arendamise direktor. Varem tegeles ta piirkondliku laienemisega Gett takso ja Vigoda.ru kupongiteenuses, töötas kaubaveofirmas Deliver kommertsdirektorina.

Rääkisime Artemiga, mille eest kommertsdirektor vastutab ja millised oskused peaksid tal olema, et moodustada tõhus kommertsosakond.

On stereotüüp, et kommertsdirektor tegeleb ainult müügiga.

Tegelikkuses on kohustusi palju rohkem. Kommertsdirektor saab korraga vastutada nelja valdkonna eest – müük, ost, logistika ja turundus. Kuid see on ideaalne olukord.

Praktikas oleneb kõik ettevõtte ulatusest ja organisatsioonilisest struktuurist. Näiteks paljudes teenuseid pakkuvates ettevõtetes puudub põhimõtteliselt logistikaosakond ja mõnes ettevõttes vastutab hanke eest. Tootmisosakond. Kuid tõhusam on, kui neid osakondi juhib üks inimene.

Firma Deliver tegeleb kaubaveoga. Tegelikult on logistika põhitoode, seega ei ole seda eraldi valdkonnana välja toodud. Kõik müügi, ostu ja turundusega seonduv, teatas ettevõte kommertsdirektorile.

Esialgu vastutas Deliveris müügi eest ettevõtte asutaja, aktsionär ja tegevjuht. Aga kui ettevõte vajab mõnes valdkonnas märkimisväärset kasvu, palkavad nad selle valdkonna spetsialisti. Meiega oli samamoodi. Kui oli vaja üle minna uuele tasemele, otsustasid nad palgata kommertsdirektori.

Deliveris vastutas ta müügi, ostu ja turunduse eest. Oleme muutnud kõik need valdkonnad.

#üks. Müügisüsteemi muutmine

Kui ettevõttega liitusin, töötas müügiosakond juba. Esimeste klientidega sõlmiti lepingud, kuid:

Lähenemine oli ebasüstemaatiline

Nõuded juhtidele olid ebamõistlikud

Osakonna struktuur oli keeruline

Puudus selge tariifi- ja krediidipoliitika

Esiteks ehitati osakond ümber: jagati ülesanded töötajate vahel ja süstematiseeriti töö klientidega.

Keskendusime otsemüügile, kuid hakkasime paralleelselt katsetama ka teisi kanaleid. Käivitatud esindusmüük läbi laokompleksid, hiljem - partnerite müük pakkumiskohtade ja pankadega, sealhulgas Sberbank, Otkritie, Tinkoff-Bank.

#2. Piirkondlik laienemine

Paralleelselt sellega tegelesin regionaalse laienemisega. Oleme avanud kaks esindust – Peterburis ja Jekaterinburgis. Kuid piirkondades muutus meie masinate jaoks vastupidise allalaadimise leidmine keeruliseks. Moskva on sõlmpunkt, mis akumuleerib kaupu ja jaotab selle piirkondade vahel, kuid veosid ei tule regioonidest samas mahus, toimub peamiselt linna- ja regioonisisene tarne.

Selle probleemi lahendamiseks otsustasime kasvada piirkondadesse sügavamale. Töö käigus testiti erinevaid kliendigruppe - eraisikutest kuni hiiglaslike FMCG ettevõteteni, kelle veoseid veetakse iga päev sadade veokitega.

#3. Töö klientidega

Paljud kaupade ja teenuste pakkujad soovivad, et nende kliendid oleksid hiiglased. Meie polnud erand. Kuid selliste ettevõtetega töötades tekkis meil raskusi:

Pikad maksete viivitused
individuaalne dokumendivoog
spetsiifilised tootenõuded

Keskendusime kohalikele suurtootjatele ja kohalike kaupade – toiduainete, ehitusmaterjalide – edasimüüjatele. Keskmise suurusega ettevõtetel on vähem nõudeid ja kõiki protsesse on palju lihtsam korraldada. Ärimarginaal nendega on suurem.

Üleminek erineva ulatusega klientidele andis kasvu, mis võimaldas Deliveril turuliidriteks murda.

#4. Müügikanalite valik

Alustasime otsemüügiga. Seejärel testiti turunduskanaleid, kulutati suuri summasid turundusele ja suhtekorraldusele, osaleti konverentsidel ja näitustel, prooviti agentuuride ja partnerite suunamisprogramme ning lojaalsusprogramme.

Pärast ühe kliendi ligimeelitamise kulude ja selle elutsükli hindamist saime aru, et otsemüük on tulusam kui teised. Ja nii me keskendusime neile.

Turundus täidab toetavat funktsiooni – see ei ole iseseisev osakond, vaid aitab otsemüüki. Ülesandeks oli neid kanaleid analüüsida. Meil oli mitu meeskonda: üks tegeles turundusega, teine PR-projektidega, kolmas BTL-tegevusega, kaudne mõju tarbijatele. Koos analüüsisime tulemusi ja otsisime efektiivseimaid kanaleid klientide meelitamiseks.

Iga äriettevõte on suunatud kasumi teenimisele. Tegelikult on äridirektor ja tema osakond see struktuur, mis seda kasumit genereerib. Kommertsdirektor suhtleb klientidega, mõistab organisatsiooni sisemisi protsesse ja loomulikult mõjutab ettevõtte majandustulemusi.

Uurisin edukate kommertsdirektorite ja juhtide kogemusi globaalsetes ettevõtetes ning koostasin enda jaoks nimekirja kommertsdirektori viiest võtmeomadusest ja oskusest.

#üks. Juhtimine

Kommertsdirektor on juht, kes suudab kiiresti muutuvas olukorras teha kiireid otsuseid ja juhtida inimesi nende eesmärkideni.

#2. strateegiline mõtlemine

Kommertsdirektor peab suutma tõusta käibest kõrgemale, olukorrast kõrgemale ja otsustada, millises suunas liikuda. Suuda rakendada uusi tehnikaid ja genereerida uuenduslikke ideid.

#3. Müügi- ja suhtlemisoskus

Kommertsdirektori töö on tihedalt seotud suhtlemisega – klientide, töötajate, tarnijate ja kolleegidega. Ta peab suutma läbi rääkida ja mõistma müügipõhimõtteid.

#4. Organisatsioonioskused

Kommertsdirektori üks põhipädevusi on soov ja oskus töötada meeskonnas, seda organiseerida. Töötajaid motiveerides, julgustades ja kontrollides saavutab kommertsdirektor oma osakonnas edu.

#5. Isiklik efektiivsus

Nagu igal teisel juhil, peab ka kommertsdirektoril olema paindlik meel. Selleks on oluline end pidevalt arendada, täiendada, läbida kursusi ja koolitusi.

Üldiselt looming kaubandusosakond koosneb kolmest etapist.

Määrake sihtkliendi profiil. Oluline on võimalikult üksikasjalikult kirjeldada, kes, miks ja kuidas teie toodet või teenust kasutab.

Valige peamised müügikanalid. Kliendiprofiili põhjal määrate kindlaks peamised müügikanalid: otse, edasimüüjate või edasimüüjate kaudu, rõhuasetusega veebiturundusele või agentuurile.

Valige ja koolitage töötajaid. Niipea, kui otsustate, kellele ja kuidas müüte, koostate õige meeskonna.

Tihti määratakse kommertsdirektori ametikohale müügi-, ostu- või logistikaosakonna juhataja. Need töötajad on rohkem süvenenud tootmisprotsess ja kasumi teenimise protsessi, mõjutavad nad seda otseselt ja teavad mõningaid ülesandeid. Neil on lihtsam muid ülesandeid täita.

Turundusega puutub kokku ka kommertsdirektor. Kuid tööriistade komplekt, mida ta peab valdama, sõltub tööstusest ja ettevõtte toodetest.

Turunduses kasutatakse palju veebitööriistu – oluline on neist vähemalt algtasemel aru saada. Ärijuht peab aru saama üldised põhimõtted töö ja peamised mõõdikud, mis mõõdavad kampaaniate tõhusust. Ja te ei tohiks turundust ja PR-i eraldada - need on omavahel seotud.

Kommertsdirektori põhiülesanne on määrata kindlaks klientide rühm, kellele sihikule võetakse. turunduskampaaniad ja testitööriistu, leidmaks kõige odavamad ja mahukamad hankimiskanalid.

Kommertsdirektor suhtleb huvirühmadega – huvitatud isikutega. Sisemised sidusrühmad jagunevad kolme tüüpi:

Asutajad
investorid
töötajad

Investorid ja asutajad ettevõtted mõjutavad äristrateegia määratlemist, eelarveläbirääkimisi, ettevõtte tooteid ja kasumit. Alates töötajad oleneb toote loomise töö kiirus ja kvaliteet, teenuste osutamine ning üldiselt ettevõtte arengu kiirus.

Suhtlemisel juhtidega - tippjuhtkonnaga - on minu arvates peamine, et poliitilistesse mängudesse ei satuks. Oluline on mõista teiste osakondade ülesandeid ja eesmärke ning luua suhtlust lähtuvalt ettevõtte üldistest eesmärkidest. Kui sul on õiged põhjendused ja sa räägid ratsionaalseid asju, ei ole keeruline oma ettepaneku kasulikkust kolleegidele edastada. Peamine on aus ja avatud dialoog.

Kuidas määratleda ettevõtte kommertsdirektori ülesandeid? Mida kirjutada kommertsdirektori ametijuhendisse? Millised on tema kohustused? Ja mis jääb tema pädevusest kaugemale? Vastused nendele küsimustele võivad ettevõtteti erineda. Seal on kolm peamist tegurit mis mõjutavad kommertsdirektori kohustusi ja volitusi:

Ettevõtte suurus: kuidas rohkem seltskonda, eelkõige äridirektori ees seisvad strateegilised ülesanded;
B2b või b2c ettevõtte kliendid mida lihtsam on toode ja müügiprotsess, seda vähem tegeleb kommertsdirektor konkreetse müügiga ning on rohkem seotud süsteemi loomise ja turundusega;
Tootmise saadavus- kuidas vähem seltskonda loob ennast ja tegeleb rohkem müügiga, seda funktsionaalsem on kommertsdirektor.

Loomulikult on ettevõttel palju rohkem funktsioone, mis mõjutavad kommertsdirektori ülesanded ja ülesanded, näiteks: kommertsdirektori osalemine asutajate hulgas, perekondlikud sidemed, kõrged juhiomadused ja äriüksuse juhi osalemine ettevõtte moodustamise etapis, kuid me ei saa neid kõiki hinnata. Peatugem nendel funktsioonidel, mis on ettevõtte kommertsdirektori ametijuhendis kõige sagedamini ette nähtud.

Kommertsdirektori tööülesanded:

1. Areng äristrateegia ettevõtetele.

Määratakse kindlaks ettevõtte positsioneerimine, hinnasegment, pikaajalised ja lühiajalised eesmärgid, plaanid ja müügiplaanide täitmise viisid.

2. Kommerts- ja muude plokkide suhtluse korraldamine ettevõttes.

Kõik ettevõtte töötajad tegelevad müügiga. Isegi sekretäri ja tehnilise toe spetsialisti tegevus mõjutab müügiedu. Kommertsdirektori ülesanne on tagada mittemüüvate osakondade tegevus, et need aitaksid, mitte ei segaks müüjaid ja müügijuhte.

3. Müügikanalite määratlemine.

Valige kõige lootustandvamad kanalid. Määratlege jõudluskriteeriumid. Ettevõtte kaitsmine ühe kanali omamise eest ja olemasolevate kanalite pidev arendamine on üks peamisi funktsioone, mis mõjutab müügi stabiilsust.

4. Algoritmi moodustamine iga müügikanali toimimiseks.

Selleks, et müügikanal oleks efektiivne, on vaja määratleda äriprotsessid, mille abil kanalis müüki teostatakse. Määrake need algoritmid ja parandage need juhistes. Ja mis kõige tähtsam: veenduge, et need algoritmid töötaksid ega oleks hunnik, mis segab äritegevust, dokumentatsiooni.

5. Müügijuhtide operatiivkontroll.

Isegi suurepäraselt kavandatud strateegia puhul sõltub võit iga sõduri tegevusest. Taktikaline ülesanne, mis määrab kogu strateegia edu: kuidas tagada, et kõrvalised isikud ei segaks juhte tähti murdma. Ja selle probleemi lahendus, õigemini mitte lahendus, on enamiku Venemaa ettevõtete nuhtlus.

6. Üksuse töö tulemuslikkuse hindamine ja tulemuste parandamise meetmete rakendamine.

Ideaalset müügisüsteemi on võimatu lõplikult üles ehitada. Oluline on mõõta tulemusi, teha uuendusi, uuesti mõõta, kohandada ja teha seda pidevalt. Peatumine võrdub surmaga...

7. Ühendus võtmeklientidega töötamiseks.

Kuulus Pareto reegel: 20 protsenti klientidest toovad 80 protsenti sissetulekust. Just neid 20% peaks kommertsdirektor isiklikult kontrollima, loomulikult, sõltuvalt ettevõtte suurusest, kontrollib ta 1–50% klientidest.

8. Juhtide koolituse korraldamine.

Uute ja olemasolevate juhtide koolitussüsteemi ülesehitamine on kommertsdirektori ülesanne. Mõnikord on vajalik ka isiklik osalemine juhtide koolitusel.

9. Töötamine ettevõtte tarnijatega.

Kaubandusorganisatsioonis on see püha kohustus. V tootmisettevõte tarnetega saab tegeleda ka tootmisüksus, kuid seda protsessi peab kontrollima kommertsdirektor, kuna müügi juures on oluline omahind.

10. Vormimine hinnapoliitika ja allahindluspoliitikad.

Kui elastne on nõudlus ettevõttes? Kas koor on maksimaalselt kooritud? Kas ettevõte kaotab allahindlustest? Kas juhid annavad tšeki maksimaalse pikkuse? Nendele küsimustele vastamine parandab teie tootlust kliendi kohta.

11. Turundustegevuse koordineerimine.

Turundus ja müük on ühe mündi kaks külge. Olenevalt ettevõttest võib turundusmõju osakaal ulatuda ettevõtte edus kuni 90%ni ning vastavalt sellele on turundusdirektori töös sama suur osakaal.

12. Ettevõtte kulude vähendamine.

Kui ettevõte on saavutanud kõrged müüginumbrid ja hõivanud olulise turuosa, muutub kulude vähendamise küsimus teravaks ja seejärel saab see kommertsdirektori peamiseks kohustuseks. Kõigile esitatud küsimustele vastamiseks piisab, kui mõistate, et kommertsdirektori ametijuhend on suunatud lisatulu saamisele. ja tagada oma ettevõtte tulude pidev kasv.

Igas kasvavas ettevõttes tuleb aeg, mil on lihtsalt vaja personali laiendada ja vastutust ümber jagada. Just siis esinesid ettevõtte asedirektorid erinevatel teemadel. Need on inimesed, kes vastutavad tarnimise, tootmise, reklaami ja müügiedenduse ning rahanduse eest. Kommertsdirektor on peadirektori järel praktiliselt teine inimene ettevõttes. Tal on oma kohustused, ülesanded ja õigused. Kommertsdirektoril peavad olema spetsiifilised ja operatiivsed oskused. Mis inimene see on, millega ta täpsemalt tegeleb ja kuidas heas seltskonnas CV-d kirjutada?

Kes on kommertsdirektor?

Finantssfäär on üsna lai, seega peab iga taotleja selgelt mõistma valitud eriala olemust, tööülesannete ja vastutuse ulatust.

Niisiis on kommertsdirektor spetsialist, kes on otseselt seotud mitmesugustega kauplemistoimingud ja nende saatel. Samal ajal sõltub ülesannete täielik loetelu ainult ettevõtte eripärast ja selle suurusest. Aga kindlasti võib öelda, et just tänu kommertsdirektorile toodab ettevõte kasumit, määratakse arengu käik ja tempo.

Selline töötaja juhib mitte ainult toodete ostu-müüki, vaid ka turundus- ja logistikaosakondi. Kommertsdirektor loob ja hoiab suhteid ka ettevõtte suurte ja võtmeklientidega ning vastutab eriti tulusate tehingute sõlmimise eest.

Üldiselt võib öelda, et see on võtmetegur iga ettevõtte struktuuris. Seetõttu on nõuded taotlejale üsna kõrged ja karmid.

Kommertsdirektori koht ettevõtte organisatsioonilises struktuuris

Väga sageli segi aetakse müügiosakonna juhatajaga. Kuid kommertsdirektoril on juhtimishierarhias täpselt määratletud koht. Just tänu sellisele kohustuste jaotusele töötab ettevõte nagu kellavärk.

Kommertsdirektori ametikoht kuulub teisele juhtimistasandile. See on direktori järel järgmine samm. Samal ajal määratakse ametisse rahaline asetäitja, kes ka eranditult ametist vabastatakse peadirektor ettevõtted.

Kõigis tööküsimustes annab kommertsdirektor aru ja annab aru otse direktorile. Need on küsimused operatiivjuhtimine, kaubandus- ja rahakäive ning finantsplaneerimine. Samas vastutab ta isiklikult erinevate materiaalsete ressursside ohutuse eest ning sõlmib juhtkonnaga vastava lepingu.

Kui peafinantseerija puudub töökohalt haiguse, lähetuse või puhkuse tõttu, määratakse juhataja eraldi korraldusega tema asemele mõni muu ettevõtte töötaja. Kommertsdirektori asetäitjal on samad õigused ja kohustused, mis ta teatud aja jooksul saab. Ta kannab ka rahalist vastutust.

Mida teeb kommertsdirektor?

Ettevõttes õige koha valimiseks peate selgelt aru saama, milliste ülesannete ja eesmärkidega te silmitsi seisate. See võimaldab teil oma aega ja vaeva tõhusamalt ja ratsionaalsemalt jaotada. Lisaks on see asjaolu väärtuslik nii taotlejale kui ka tööandjale. Pärast tööülesannete ja -ülesannete ulatust võib ju töötajalt julgelt nõuda konkreetseid tulemusi. Samuti saate pidevalt jälgida selle tegevuse tulemuslikkust.

Ainus, millele erilist tähelepanu pööratakse, on ettevõtte tulud. Ettevõtte kommertsdirektor peab olukorda pidevalt jälgima ja selle näitaja vähenemisel viivitamatult meetmeid võtma. Selleks saab ta nõuda mis tahes äridokumente teistelt osakondadelt, samuti kooskõlastada tegevusi teiste osakonnajuhatajatega.

See asendamatu töötaja suudab esindada ettevõtte finantshuve suhetes erinevate institutsioonidega ja valitsusorganid. Sel juhul on ta ettevõtte nägu ja tal on täielik voli tekkivaid probleeme lahendada.

Põhilised kohustused

Kommertsdirektor on isik, kellele on usaldatud tohutud volitused ja vastutus. Sellest lähtuvalt peab ta täielikult täitma kõiki ettevõtte direktori juhiseid, arendama ja laiendama ärisuhteid ning järgima ka olemasolevat äriplaani.

Sellisena on tal järgmised kohustused:

Toodete või teenuste kvaliteedi ja ladustamise, samuti nende kvantiteedi standardite väljatöötamise kontroll ja koordineerimine. Kauba lõpliku maksumuse, sortimendi ja toodangu mahud määrab kaubandusdirektor.
Ettevõtte turundusstrateegia väljatöötamise ja elluviimise koordineerimine. mõjutab otseselt ettevõtte tulevast rahalist heaolu.
Vastutab töötajate koolitamise ja töö juhendamise eest.
Jälgige aruandlusdokumentide õigeaegset koostamist, samuti esitage need õigeaegselt juhtkonnale. Lisaks kuulub kommertsdirektori ülesannete hulka kõigi finantspaberite vaatamine.
Jälgige nii üldise äriplaani täitmist kui ka ettevõtte eelarvet. Tagada õigeaegsed ja täielikud maksed palgad.

Lisaks nendele nõuetele on igal ettevõttel õigus kehtestada kommertsdirektori jaoks oma lähteülesanne. Kõik oleneb ettevõtte suurusest, spetsiifikast ja juhtimisstruktuurist. V Venemaa ettevõtted täielikkuse huvides ametlikud kohustused võivad mõjutada ka asutajate konkreetsed soovid.

Peamised omadused, mis professionaalil peaksid olema

Kommertsdirektor on väga raske ametikoht, mis nõuab töötajalt mitte ainult vastavaid tööoskusi, vaid ka teatud isikuomadusi. Ja see ei tulene mitte ainult isiklikest sümpaatiatest ja eelistustest, vaid pigem valitud postituse eripärast.

Nii et alustame sellest professionaalsed omadused ja oskused. Enamik ettevõtteid esitab taotlejale järgmised kriteeriumid, mille kommertsdirektor peab oma CV-s märkima:

Töövõime ja teadmised konkreetsest turust, kus ettevõte tegutseb.
Võimalus kujundada ja juhtida olemasolevaid ja kavandatavaid turustuskanaleid.
Erinevate reklaamiprojektide tõhusaks elluviimiseks navigeerige turundussüsteemis.
Võimalus suhelda VIP klientidega, sõlmida lepinguid suurte tehingute tegemiseks.
Omandiõigus inglise keel suhtlemiseks ja tööks dokumentidega.

Kui rääkida isikuomadused kandidaat, siin on tööandja nõuded üsna standardsed. Nagu paljudel teistelgi ametikohtadel, peab tulevane kommertsdirektor olema sihikindel ja pingekindel, seltskondlik ja karismaatiline. Ta peab olema juht, suhtlema tõhusalt töötajate ja mis tahes publikuga. Eriti hinnatud on ka tõhusus ja konfliktivabadus.

Millised ettevõtted seda positsiooni kasutavad

Nüüd võib tööturul leida üsna palju vabu kohti kommertsdirektori ametikohale. Nende eripära on see, et sellised reklaamid võivad pikka aega rippuda. Sellel on mitu objektiivset põhjust: esiteks viib tööandja läbi üsna range ja põhjaliku kandidaatide valiku ning teiseks jällegi vastu võetud töötajad ei pea vastu kogu ametikohustuste mahule ja töörütmile.

Lähenemisviis finantseerija leidmisele ning nõuded tema teadmistele ja oskustele erinevad lääne ja kodumaiste ettevõtete vahel oluliselt. Siin tuleks arvesse võtta Venemaa ja välismaal ettevõtluse arengu mentaliteeti ja ajalugu.

Kodumaistes ettevõtetes tekib kommertsdirektori koht ettevõtte laienemise või juhtimisstruktuuri ümberkorraldamise tulemusena selle ebaefektiivse töö tõttu. Seetõttu on kandidaatidele esitatavad nõuded väga ebamäärased. Siin on kommertsdirektor universaalse ettevalmistusega ja kogemustega spetsialist, kes suudab aastatega kogunenud probleemidega kiiresti hakkama saada.

Lääne ettevõtetes on funktsionaalsus ja taotlejatele esitatavad nõuded juba ammu selgelt määratletud. Seetõttu on taotlejal palju lihtsam teada saada, mille eest ta täpselt vastutab, millised on tema peamised ülesanded ja kohustused. Lisaks pööratakse siin tähelepanu professionaalsusele, mitte subjektiivsetele sümpaatiatele.

Kandidaadi palgatase ja põhinõuded

Mida on tulevasel kommertsdirektoril raske töö eest kompensatsiooniks oodata? Kommertsdirektori ametijuhend näeb ju ette üsna laia töökohustuste ringi ja tohutu vastutuse.

Siinkohal tasub märkida, et palk sõltub otseselt ettevõtte suurusest ja isegi asukohast. Näiteks kommertsdirektori kõrgeimat palka täheldatakse Moskvas või Peterburis. Siin saab töötaja arvestada igakuise sissetulekuga 80 000 rubla. Mida kaugemal pealinnast, seda väiksem on tasu.

Lisaks kõrgem palk neil on ka kõrgendatud nõuded: töökogemus vastaval ametikohal vähemalt 3 aastat, erinevate müügialaste kursuste ja koolituste läbimine, töökogemus finantsplaneerimine ja tulemuslikud läbirääkimised. Oodatud on ka MBA kraad ja inglise keele oskus.

Samas on tulevase kommertsdirektori keskmine vanus umbes 40 aastat. Enamasti on need kõrgharidusega mehed. Lisaks peavad igal kandidaadil olema head referentsid eelmisest töökohast.

Samuti võib tööandja esitada taotlejale erinõudeid. Näiteks on selleks sõidukite omamine, nõusolek tööülesannete täitmiseks väljaspool tööaega, teatud diplomite olemasolu jne.

Kommertsdirektori palkamine

See probleem igas ettevõttes lahendatakse vastavalt ja olemasolevale seadusandlikud aktid. Eelnevalt lepitakse kandideerimine kokku firma omanikega. Kui pole võimalust leida professionaalne töötaja kõrvalt määratakse sellele ametikohale enamasti ettevõtte pearaamatupidaja. Sellel inimesel on kõik selle ametikoha jaoks vajalikud teadmised ja oskused. Samal ajal tehakse ülekande kohta vastav kirje tööraamat.

Kommertsdirektori ametisse nimetamise korraldusele kirjutab isiklikult alla ettevõtte peadirektor või juht. Samamoodi vallandatakse sellelt ametikohalt töötaja.

Tulenevalt asjaolust, et äsja lapsendatud isikul on tohutu vastutus, on soovitatav teha järeldus töölepingut. See, nagu ka ametijuhend, näitab kõiki tulevase kommertsdirektori õigusi ja kohustusi. Seal on ka konfidentsiaalsuse ja mitteavaldamise klausel, umbes vastutust ja olemasoleva lepingu ennetähtaegse lõpetamise tingimused.

Kuid igal juhul teeb personaliosakond tööraamatusse vastava sissekande vastuvõtmise aja ja tellimuse numbri kohta.

Kommertsdirektori ametijuhend

Ettevõtte struktuuris koostatakse iga töötaja jaoks spetsiaalne käsiraamat, mis näitab kõiki tegevuse aspekte ja ametikoha nüansse.

Töö kirjeldus kommertsdirektor sisaldab järgmisi üksusi:

Üldsätted. Siin dešifreeritakse reeglina põhimõisted ja -terminid, nõuded kutse- ja isikuomadustele ning põhilised tööreeglid ettevõttes.
Töötaja kohustused. Selles lõikes on selgelt välja toodud kõik punktid, mille eest kommertsdirektor vastutab.
Õigused. V see jaotis näidatakse töötaja võimed ja volitused.
Vastutus. See punkt on eriti oluline, sest. sisaldab teavet kommertsdirektori kohustuste kohta ettevõtte ees ja seadusandlust.

Samuti võib see dokument näidata töötingimusi, töötajale esitatavaid nõudeid ja muid ettevõtte juhtkonna äranägemisel olevaid punkte. Töötaja võib ametijuhendi eiramise eest vallandada.

Kuidas ja milliste näitajate järgi kommertsdirektori tööd hinnatakse?

Nüüd on igas ettevõttes töötaja tulemuslikkuse üks peamisi näitajaid tema tulemuslikkus ehk see, mida ta lauale tõi ja mis kasu sellest välja tuli. Või võib see olla lõpliku kasumi väärtus, mille ettevõte saab inimese tööperioodi eest. See on väga oluline näitaja, kuna see võib hiljem otseselt mõjutada palga suurust ja soovitusi.

Enamiku kommertsdirektorite tegevust hinnatakse järgmiste kriteeriumide alusel:

Enda ametijuhendi täpne täitmine. Siin hinnatakse iga lepingu punkti täitmist.
Kõrge distsipliini ja alluvuse tase. Direktor kaubandusasjad peab olema kõrgelt organiseeritud ja vastutustundlik inimene, sest tema vastutab ettevõtte praeguse ja tulevase käekäigu eest.
Ettevõtte olemasoleva äriplaani elluviimine. Ettevõtte töö koos finantstulemused arvutatakse hoolikalt ja täpselt. Kui mõnda eset ei valmi õigeaegselt, võib see tema tulevikku üsna negatiivselt mõjutada.

Kaasahaarava ja sisuka CV kirjutamine

Tööandja ei saa teada tulevase töötaja ainulaadsetest isikuomadustest, oskustest, kogemustest ja muudest isiksuse nüanssidest. Seetõttu peab iga taotleja suutma oma CV õigesti koostada. Eks see oleneb ju sellest, kas nad ta meeskonda võtavad.

Seega peaks kommertsdirektor CV-s märkima: