Termék árazás. Nézze meg, mi az "Árképzés" más szótárakban

10. fejezet Árképzési politikák és módszerek Minden kereskedelmi és non-profit szervezet szembesül azzal a kihívással, hogy áruira vagy szolgáltatásaira árat állapítson meg. Csak azzal terjesztették

24. kérdés A marketinginformációk gyűjtésének módszerei Válasz A marketinginformációkat a háromféle kutatás egyike során szerezhetjük be (24. ábra): íróasztal; terület; Az íróasztal kutatás célja a gyűjtés és feldolgozás

25. kérdés Elsődleges információszerzés módszerei. Megfigyelés Válasz Megfigyelés - a kutató személyes vagy technikai eszközzel történő passzív regisztrálása bizonyos folyamatok vagy emberek cselekvései során. A megfigyelés lefolytatásának fő feltételei:

26. kérdés Elsődleges információszerzés módszerei. Kísérlet Válasz A kísérlet az ok-okozati összefüggések értékelésére szolgáló kutatási módszer, amely a kutatók aktív beavatkozását jelenti bizonyos folyamatokba: megváltoztatnak egy paramétert, ill.

27. kérdés Elsődleges információszerzés módszerei. Szavazás Válasz A szavazás a válaszadók (válaszadók) szubjektív véleményének és preferenciáinak tisztázása bármely tárggyal kapcsolatban. A szavazások nagyon változatosak. A felmérések osztályozását a táblázat tartalmazza. 21.21. táblázat

10. kérdés Mik azok a vezetési gyakorlatok? Válasz A menedzsment módszerek olyan szabályok és eljárások, amelyek betartása és végrehajtása lehetővé teszi a vezető számára a menedzsment fő céljának elérését: a kezelt objektum harmonikus fejlődésének biztosítását.

145. kérdés Melyek a konfliktusmegoldás strukturális módszerei? Válasz Négy módszer létezik.1. Ismertesse a munkaköri követelményeket. Minél jobban megértik az alkalmazottak feladatukat és az elérendő eredményt, annál kisebb a konfliktus valószínűsége.2. Koordináció és

Árképzési módszerek Az árképzési módszer meghatározása a kereslet állapotának, a termelési és értékesítési költségeknek, valamint a verseny szintjének elemzése alapján történik. Többféle árazási mód létezik: költségalapú, cél profitorientált,

Árképzési kérdések A „helyes” árképzés kérdésének fontossága nem igényel magyarázatot és bizonyítékot. Az árképzés fő céljainak megjelölésére szorítkozunk.? Az üzlet maximális vonzerejének elérése a megcélzott vásárlóknak szánt árakon.? Biztonság

Minden vállalat, ismételten meghatározva egy új termék piaci értékét, bevételének maximalizálására törekszik. Hogyan kell helyesen csinálni, cikkünkben részletesen leírjuk. Az anyag elolvasása után megismerkedhet a hat fő árképzési módszerrel. Minden árképzési megközelítésnek megvannak a maga sajátosságai, előnyei és hátrányai; az optimális ár kiszámításának minden leírt módszerét a gyakorlatban alkalmazzák; de az, hogy az Ön számára melyik modell felel meg a megfelelőnek, az a vállalati folyamatmenedzsment elveitől függ.

Az árképzés 6 módja

A marketingben 6 fő árazási módot különböztetnek meg, amelyek közül két árazási mód a termék önköltségén, négy további árazási modell pedig piaci környezeti tényezőkön alapul.

1. ábra Árképzési módszerek osztályozása a marketingben

Az árképzés piaci módszerei a következők: az észlelt érték módszere, az árkorlátozás módszere és a folyó árak módszere. A költséges árképzési módszerek a következők: a termék marginalitás módszere, amely a termelési költségek feláraján és teljes költségelszámoláson alapul.

A költséges árazási módszereket alkalmazva a vállalat a termék aktuális bekerülési értékét veszi kiindulópontnak, és annak értékétől függően határozza meg az eladási árat. Az ilyen módszerek olyan vállalatok számára alkalmasak, amelyek nem tudják befolyásolni az áruk költségét: például kereskedelmi cégeknek vagy olyan cégeknek, amelyek olyan kialakult termékciklussal rendelkeznek, amelyben a költségek nem csökkenthetők.

A piaci módszerek ezzel szemben a piaci tényezőknek a termék költségére gyakorolt ​​hatását veszik alapul: a fogyasztói megítélést, a kialakult viselkedési mintákat, a keresleti görbét és a piaci versenykörnyezetet. Az áruk bekerülési értékének piaci módszerekkel történő kiszámításának kiindulópontja a termék ideális ára, amely maximális értékesítést és profitot biztosít. És már, ismerve az áruk célköltségét, a vállalat a költségek csökkentésére és a kívánt költségszint elérésére törekszik.

Vizsgáljuk meg részletesen az egyes árképzési módszereket szemléltető példák segítségével, kész számítási képletekkel és módszertani ajánlásokkal.

Érzékelt érték módszere

Az árképzési módszer a termék árának fogyasztói megítélésének marketingkutatásán alapul. A módszer azon a feltételezésen alapul, hogy a fogyasztó akkor tekinti elfogadhatónak az áru költségét, ha az ár egybeesik az ő elképzelésével. Más szavakkal:

• Ha a termék ára túl alacsony (a fogyasztó szerint), a fogyasztó megtagadja a vásárlást, mivel kétségbe vonja a termék minőségét.
• Ha a termék ára túl magas (a fogyasztó szerint), a fogyasztó megtagadja a vásárlást, mivel nem hajlandó fizetni
• Ha a termék ára megfelel a fogyasztónak a költségekről alkotott elképzeléseinek, akkor a vásárlás valószínűsége maximális lesz.

Első pillantásra minden nagyon egyszerűnek tűnik: az ár kiszámításához csak meg kell mutatnia a célfogyasztónak a kész terméket, és meg kell kérdeznie a kiállított termék becsült költségéről. De a gyakorlatban egy ilyen kísérlet tisztaságának elérése és torzításmentes adatok elérése érdekében számos feltételt be kell tartani.

Módszer megvalósítása

Az észlelt érték módszer szerinti árak meghatározásához szükséges a késztermék mennyiségi vizsgálata (végső jellemzőkkel, csomagolással, méretekkel stb.), és a lehető legpontosabban valós vásárlás helyzetének megteremtése. A kutatási folyamat így néz ki:

• A fogyasztónak a versenytársakkal körülvéve a cég késztermékét mutatják meg ár nélkül.
• Éppen ellenkezőleg, a versenyképes termékeknek van egy valós árat tartalmazó ára.
• A fogyasztónak felteszik a kérdést: szerinte mennyibe kerüljön a cég terméke?
• A megnevezett ár a termék érzékelt értéke lesz.

Nagyon fontos, hogy a fogyasztó lássa a versenyképes termékek árait, hiszen ezek segítségével referenciapontot képezhet a vizsgálatban részt vevő cég új termékének árához.

Számítási képlet

A termék bekerülési értékének az észlelt érték árazási módszerrel történő kiszámításának képlete a következő: Termék ára = PV*k, ahol

• Érzékelt érték (PV) = a termék észlelt értéke
• k az észlelt érték korrekciós tényezője (0,9-től 1-ig)

Miért van szükség arányszámra? Egy termék bekerülési értékének észlelt érték módszerrel történő kiszámításakor javasolt a termék vélt értéke és a valós ár közötti pozitív különbség megtartása, vagyis a termék árát úgy beállítani, hogy az valamivel alacsonyabb legyen ( körülbelül 5-10%) az észlelt értéktől. Ebben az esetben úgy tűnik, hogy az áru vásárlása a vevő nyer.

Az árképzés árkorlátokon alapul

A módszer azon a feltételezésen alapul, hogy a fogyasztó az árklaszterek alapján alkot egy elképzelést "az áru elfogadható áráról". Az egyes árklaszterek az áruk árainak folyosója „tól és oda”, és a fogyasztó szerint bizonyos jellemzőkkel bír. Az árklaszterek (vagy árkorlátok) ötlete a piaci vásárlással kapcsolatos tapasztalatok felhalmozódása eredményeként alakul ki a célközönség fejében.

Az árklaszterek kialakulását az okozza, hogy a fogyasztó számtalan árut „olcsó”, „normál”, „drága” és „prémium” kategóriába kell osztania, amivel időt takarít meg a megfelelő termék kiválasztásánál. Nincsenek univerzális árklaszterek, ezek piaconként egyediek, és kvantitatív fogyasztói kutatás során határozhatók meg.

Példa az árklaszterekre:

• 30 rubelig: gazdaságos szegmens áruk alapvető jellemzőkkel, alacsony minőséggel
• 30-50 rubel: tömegcikk, ismeretlen márkák, jó minőség, alapvető jellemzőkkel + néhány fejlesztés
• 50-100 rubel: kiváló minőségű áruk, jól ismert márkák, importált, maximális jellemzőkkel
• 100 rubel felett: prémium, divat, állapot, jól ismert márkák.

Módszer megvalósítása

A leírt árképzési módszerrel történő árak kiszámításához az első lépés a fogyasztók kvantitatív vizsgálata a közönség fejében kialakult árklaszterek alapján. A vizsgálat részeként azonosítsa az egyes klaszterek imázsjellemzőit, és mérje fel, hogy a kifejlesztett termék mely árszegmensbe tartozik végső jellemzőivel és kialakításával. Ezt követően értékelje az egyes árklaszterekben a kifejlesztett termék megvásárlásának valószínűségét, és a kutatás eredményeitől, valamint a versenytársak árainak és a jövedelmezőség célszintjének ismeretében határozza meg az új termék árát.

Általában ezt a fajta árképzést más árképzési módszerekkel együtt alkalmazzák, és korrektorként működik.

Árképzés a versenytársakhoz viszonyítva

Olyan árképzési módszer, amelyben a vállalat a versenyképes termékek költsége alapján határozza meg az árat. Vagyis a vállalat a versenytársakhoz képest kialakítja az árpozícionálás elveit, és ezeket követi a termék árának kiszámításakor. A termék költsége ebben az esetben másodlagos, és a termék irányárától függ. Az árpozícionálás alapelvei a következők lehetnek:

• A termék ára x%-kal magasabb, mint az A versenytársé; x%-kal alacsonyabb, mint a B versenytárs;
• A termék ára mindig x rubel alacsonyabb, mint a C versenytársé;

Árképzés az aktuális árszint alapján

Ezt a piaci árképzési módszert a homogén áruk piacán történő árképzésre használják. Az ilyen piacokon a termék közötti különbségek minimálisak, vagy a fogyasztó csak az alapvető tulajdonságai miatt vásárolja meg a terméket, és nem hajlandó túlfizetni a további jellemzőkért vagy feltételekért. Ennek megfelelően a fogyasztó a legalacsonyabb költségű terméket választja. (Például alumínium- vagy acélpiacok, gyufa, fogpiszkáló stb.)

Az aktuális árszínvonal módszere szerinti árképzés az, hogy a termékhez a piacon érvényes árat rendelik. Ha a piaci árak közötti szórás nem nagy, akkor a számtani átlagot veszik.

Marginális árképzés

A költséges árképzési módszerekhez fordulunk. Az első módszer elválaszthatatlanul kapcsolódik az o fogalmához. Ez egy olyan árszint meghatározásából áll, amely fedezi a termék előállításának költségeit. Így az ár meghatározásának kiindulópontja az árueladásból származó célnyereség.

Példa a profitcél megfogalmazására egy termék árának kiszámításához: az új termék értékesítéséből származó össznyereségnek n%-kal magasabbnak vagy egyenlőnek kell lennie, mint a vállalat kiadásai.

Módszer megvalósítása

Az ár leírt módon történő kiszámításához 3 mutatót kell meghatározni: változó költségek 1 egységnyi áru előállításához; annak a terméknek a célértékesítési volumene, amelyre a vállalat belépni kíván; valamint a vállalat fix költségei egy meghatározott értékesítési volumen előállítása során.

Az összes kezdeti adat meghatározása után kiszámíthatja a termék minimális eladási árát (amely megegyezik az értékesítés fedezeti pontjával). A számítások során kapott minimális ár a termék bekerülési értékének alsó küszöbe, amely alatt a termék összes értékesítése veszteséget okoz. Az ilyen ár átvétele után el kell végezni egy ilyen értékű versenyképességi elemzést: Számos módszer lehetséges:

• hasonlítsa össze a minimális árat a termék észlelt árával
• összehasonlítani a legalacsonyabb árat a versenytársak termékeivel
• becsülje meg a piaci kereslet mennyiségét a minimális áron

Az elemzés eredményeként kiderül, hogy ezen a minimális áron tudja-e értékesíteni a cég a terméket. 3 lehetőség van az események fejlesztésére:

• A minimális ár a versenyképesség határa, a minimumot meghaladó ár a vásárlás megtagadásához vezet. Ebben az esetben az eladási ár = a minimális ár.
• A termékre a minimális költséget meghaladó áron lesz kereslet. Ebben az esetben az eladási ár magasabb lesz, mint a minimális ár.
• A termékre csak a minimális ár alatti áron lesz kereslet. Ebben az esetben a vállalatnak meg kell keresnie a módokat az áruk költségének csökkentésére.

Módszer megvalósítási példa

Tegyük fel, hogy a következő kezdeti termékinformációkkal rendelkezünk:

• 1 termelési egység változó költsége = 25 rubel
• Havi üzleti költségek = 100 000 rubel
• Cél értékesítési mennyiség versenyképes áron = 10 000 db

A rendelkezésre álló információk alapján meg tudjuk határozni a termék minimális árszintjét, amely a cég összes költségét megtéríti:

• Kiszámoljuk a vállalat teljes költségét az áruk előállítása során: fix költségek + változó költségek \u003d 100 000 + 25 * 10 000 \u003d 350 000 rubel
• Az üzleti költségek fedezésére szolgáló termelési egységenkénti minimális nyereségnek egyenlőnek kell lennie: havi költségek / célértékesítés egységekben = 350 000 / 10 000 = 35 rubel. Így a 35 rubel ár lehetővé teszi az üzletnek a nullszaldót.

A következő lépés az ebből eredő minimális áruköltség versenyképességének értékelése. Egy termék észlelt értékét felmérő vizsgálat eredményeként azt találtuk, hogy a fogyasztó készen áll a termék megvásárlására 55 rubelért. A kapott információk alapján nyugodtan beállíthatjuk a termék költségét 49 rubelben (10%-kal az észlelt érték alatt).

Az árképzés a gyártási költségeken alapuló felárakon alapul

A módszer az, hogy beállítja a nyereség fix százalékát, amelyet 1 egységnyi áru eladásával szeretne keresni. Más szóval, e módszer szerint egy termék vagy szolgáltatás eladási árának fix jövedelmezőségi szintet kell biztosítania, a változó költségek meglévő szintjével.

Az áru visszaküldési aránya a következő paraméterek alapján kerül meghatározásra:

Az árképzés központi szerepet játszik a vállalat irányítási rendszerében.

Az árelemzés eredményeként kapott számadatok alapján a társaság vezetése döntéseket hoz a termelési volumen csökkentéséről vagy növeléséről, a tőkebefektetés mértékének megváltoztatásáról, a beruházások alacsony profittal rendelkező területről jövedelmezőbb területre való áthelyezésére.

A vállalat vezetése által elért kereskedelmi eredmények a vállalat árpolitikájától függ. Innen megtanulhatja, hogyan kell helyesen írni egy üzleti tervet.

Az árképzés az áruk és szolgáltatások árának meghatározásának folyamata., amely egyértelmű árrendszerekre oszlik.

Mielőtt meghatározna egy termék árat, kezelési igények:

• azonosítani a külső tényezőket, amelyek befolyásolhatják a termékek árát;
• meghatározza a termékek költségszámításának célját;
• válassza ki az árképzés módját;
• stratégiát dolgozzon ki az árak meghatározására;
• folyamatosan módosítani kell a piaci árakat.

Tudjon meg többet a jövedelmezőségről és annak helyes kiszámításáról.

Mire van szükséged

Az árpolitika általános célja egy termék optimális árának megtalálása.

A túlélés biztosítása, a bevételek növekedése, a vezető szerep megszerzése egy adott piacon, a termékminőségben való vezető szerep másodlagos árazási feladat.

A fő árképzési módszerek három osztályba sorolhatók:

1. az első kategóriába azok a módszerek tartoznak, amelyek a termelési költségekre összpontosítanak. Az ilyen módszerek költségesnek nevezik;
2. a második kategóriába a piaci viszonyokra irányuló módszerek tartoznak. Ezeket a módszereket piacnak nevezik;
3. A harmadik csoportba a módszerek tartoznak parametrikus. Az egységköltségek elszámolása itt a fő irányelv.

Árképzési módszerek

Az árképzési módszer kiválasztása a vállalat piaci pozíciója és átfogó stratégiái alapján történik.

Sok érdekes információt találhat a saját vállalkozás indításának aktuális ötleteiről.

Fókuszáljon a költséges módszerekre:

• új termékek értékteremtésekor, ha még nem ismert az iránti kereslet;
• a vállalkozás által egyedileg előállított áruk bekerülési értékének meghatározásakor, vagy ha az áruk egyedi jellemzőkkel rendelkeznek;
• alacsony áruigénnyel, a lakosság fizetésképtelensége miatt.

Költségárazás módszere

A költségárazási módszerek az áruk és szolgáltatások árának bevezetése a költségadatok és a tervezett haszonkulcs alapján. Jelenleg ezeket a módszereket használják leggyakrabban. hazánk hatalmasságában.

Az ilyen módszerek azonban csak akkor használhatók, ha meg kell határozni az áru kezdeti költségét. A végső ár megszerzéséhez figyelembe kell venni a változó piaci viszonyokat.

Számos módszer létezik, amelyek lehetővé teszik a kezdeti költség meghatározását költség plusz nyereség alapon:

Teljes költségű árazási módszer

Ennek a módszernek az alkalmazásakor első lépésként meg kell találni a mögöttes költségeket. Az alapköltségek megállapításához az összes állandó és változó költségtípus teljes összegét figyelembe kell venni.

Ennek a módszernek a képlete a következő: a változó és állandó költségek teljes halmazához hozzá kell adni azt a juttatást, amelyet a vállalat nyereség formájában kíván kapni.

Azok a költségek, amelyek terhére a termékek értékesítése megtörténik, valamint az adminisztrációs költségek nem az alapköltségben, hanem a pótlékban szerepelnek.

Ezért a juttatást olyan szinten kell megtenni, hogy az összes költséget megtérítsék. Ennek a módszernek az előnye az egyszerűség, valamint az a tény, hogy a gyártó rendelkezik információkkal a költségeiről, és garanciával rendelkezik az összes költség teljes fedezésére. De Vannak hátrányai is, amelyek közé tartozik:

• a piaci kereslet és kínálat szintjére vonatkozó útmutatás hiánya. Előfordulhat, hogy a fix áron vásárolt árura nem lesz szüksége a vevőnek;
• az állami árszabályozás függvényében ennek a módszernek az alkalmazása nem vezet költségcsökkentéshez.

Közvetlen költség árazás

A költség a változó költségekhez prémium hozzáadásával kerül beírásra, és a fix költségeket nem veszik figyelembe az eredeti ár megállapításánál.

Nyereségből kell kompenzálni, illetve a változó költségek és az eladási ár különbözetéből kell visszafizetni. Ezt a különbséget hozzáadott értéknek nevezzük.

Ha a megközelítés helyes, akkor a közvetlen költségek válhatnak azzá a határértékké, amely alatt egyik gyártó sem akarja majd eladni áruját.

Ez a módszer általában lehetőséget ad a termék kikiáltási árának alsó határának meghatározására, de a termék minősége határozza meg a felső határt.

Ezt a módszert akkor érdemes alkalmazni, ha nincs árbevétel-növekedés, és a vállalat a telítettség szakaszában van, és a korábbi értékesítési szint fenntartása a menedzsment fő feladata.

Az árképzés a fedezeti elemzés adatain alapul

Ezzel a módszerrel először meg kell találnia a fedezeti pontot. Ez az, amikor a vállalkozás teljes fennállásának időtartama alatt az áruk előállítási költsége és a termékértékesítésből származó nyereség egyenlő egymással.

Tekintse meg, hogyan segíti elő a profit növelését egy pályázati beszerzés megszervezése.

A módszer alkalmazásakor nem veszik figyelembe a termék ára és a kereslet közötti kapcsolatot.

Befektetés alapú árképzés

Akkor használják, ha további tőkét kell befektetni az áruk előállításához.

Erős infláció esetén a bizonytalanság és a magas banki kamatok miatt ezt az árszámítási módszert nem alkalmazzák.

A számítási módszerek különböznek abban, hogy milyen árat vettek alapul. Az első két lehetőség - a minimális eladási ár, a negyedik - a tőkebefektetésekből származó tervezett ár.

Közvetlen árképzési módszer

A közvetlen árképzés magában foglalja a költségeket és a piaci árképzési módszereket.

A piaci ármegállapítási módszerek alkalmazásának fő előnye az árukeresletre való összpontosítás.

Ezenkívül a modell alkalmazásával a cégek kénytelenek megfigyelni a versenytársak lépéseit, figyelembe venni a versenytársak árszintjét.

Ezek a következő stratégiákat foglalják magukban:

• a vezető utánzása;
• figyelembe véve a versengő cégek reakcióját;
• az áruk költségének pályázati kialakítása.

A céget taszítják az adott helyzetben vezető cégek árai, ha megpróbálja utánozni őket. A versenytársak lépéseit figyelembe kell venni, amikor elkezdtek érdeklődni a piac iránt, és növelték befolyásukat az árakra.

A pályázatok fontosak egy erős versenykörnyezetben.

- ezt az árat ajánlja az egyik cég egy másik cégnek valamilyen megrendelésért.

Minél alacsonyabb az ár a tenderen, annál valószínűbb, hogy megnyeri, de alacsony nyereséget ér el. A pályázati árképzés témakörének jobb megértéséhez szükséges az átutalás módjának ismertetése.

Transzferár módszer

Sok cég alkalmazza a transzferárazási módszert, melynek leírása a következő: van egy bizonyos cég, amely árukat és szolgáltatásokat ad el kapcsolódó személyeknek, csökkentve az adóköltségeket.

Az ilyen cégeket gyakran közös tulajdonos köti össze, vagy baráti kapcsolatok alakultak ki közöttük.

Az árukat alacsony áron értékesítik, ami lehetővé teszi a csökkentést. Ez a módszer a tisztességtelen verseny elemének nevezhető..

Természetesen az egyes tevékenységi területeken az ajánlások nagyon eltérőek.

Az árképzés folyamatának jobb leírása érdekében pedig figyelembe kell venni egy adott céget, az ország gazdasági és politikai helyzetét, figyelni kell a versenytársak lépéseit stb.

GYIK

Milyen jellemzői vannak az árképzésnek az építőiparban?

Az árképzés az építőiparban az építési piacon a szolgáltatások és anyagok költségeinek kialakulásának mechanizmusa.

Az építőipar árpolitikája az általános árpolitika része, és minden iparágban közös elveken alapul.

Az építőiparban az értékképzés a következő jellemzőkkel bír:

1. Az építési objektumok mérete, területe, szintszáma, szerkezeti elemek anyaga különbözik. Ebből következően szinte minden épületnek, építménynek megvan a maga egyedi ára.
2. Az építőiparban (ellentétben az iparral) az árakat általában nem egy kész objektumra vagy különálló építményre határozzák meg, hanem főként az egyes típusú építési és szerelési munkákra (CWR) vagy kész szerkezeti elemekre. Az elkészült objektum ára, amely az elvégzett munkák költségéből vagy az egyes szerkezetek költségéből tevődik össze, elsősorban a megrendelő, beruházó vagy fejlesztő számára fontos.
3. Az építési vagy szerelési munkák árát jelentősen befolyásolják az alkalmazott építési technológiák és berendezések. Ezért az azonos típusú építési és szerelési munkák ára eltérő lehet a különböző építőipari szervezeteknél.
4. Az építkezést hosszú gyártási ciklus jellemzi. Ennek megfelelően előfordulhat, hogy a projekt ára nem esik egybe a tényleges árral (főleg inflációs viszonyok között), ami szükségessé teszi az építési árképzésnél az időtényező figyelembe vételét.
5. Az építőipari termékekre jellemző a nagy anyagfelhasználás és a jelentős munkaerőköltség, mivel az építőiparban az ár nem a valós költségből, hanem a becsült költségből alakul ki, ezért előfordulhat, hogy az ár összetevői nem tükrözik a tényleges költségszintet. anyagok és egyéb erőforrások beszerzése.
6. Az építőiparban az árképzést a tervező, a megrendelő és a kivitelező végzi, mindegyik saját kereskedelmi célját követi. Ezért az építőipari termékek végső ára valójában kompromisszumos ár az építőipar valamennyi alanya között.

Ebben a cikkben közelebbről megvizsgáljuk azokat a különféle árképzési módszereket, amelyeket a kereskedők a leggyakrabban és nagy sikerrel alkalmaznak. Olvasson tovább, hogy megtudja, hogyan válassza ki a megfelelő árképzési módszert cége számára, és mely módszerek érdemelnek kiemelt figyelmet.

Ebben a cikkben a következőket olvashatja:

• Mik azok az árképzési módszerek
• Milyen piaci árképzési módszerek a leghatékonyabbak a gyakorlatban
• Hogyan történik az árképzési módszer kiválasztása, milyen szempontokat kell követni
• Mely kereskedelmi árazási módszerek érdemelnek különös figyelmet
• Hogyan válasszuk ki és kombináljuk a modern árképzési módszereket, figyelembe véve cége sajátosságait

Mi az árképzés

Az árazási mechanizmus egyrészt kapocs az ár és az árképzési tényezők között, másrészt az árazás egyik módja.

A hónap legjobb cikke

Készítettünk egy cikket, amely:

✩mutassa meg, hogyan segítenek a nyomkövető programok megvédeni a céget a lopástól;

✩ elmondja, hogy a vezetők valójában mit csinálnak munkaidőben;

✩magyarázza el, hogyan kell megszervezni az alkalmazottak megfigyelését, hogy ne sértse meg a törvényt.

A javasolt eszközök segítségével a motiváció csökkentése nélkül irányíthatja a vezetőket.

Az árképzés a következő feladatokat tűzi ki maga elé:

- a szervezet létének biztosítása;

- vezető pozíció megszerzése a piacon;

- a profit maximalizálása.

Alapvető árképzési módszerek

A termékek és szolgáltatások árazásánál 4 fő megközelítést alkalmaznak a gyakorlatban: a költségekre fókuszáló vállalkozások, a keresletre vagy a versenyre, piaci feltételekre fókuszáló vállalkozások.

Ennek a módszernek a költségeinek lényege abból indul ki, hogy egy termék ára közvetlenül függ az előállítási és forgalmazási költségektől. Az árak költségmódszerrel történő kialakítása a következő séma szerint történik:

Termék → technológia → költség → ár → érték → vásárló.

Költségorientált költségmódszerek és jellemzőik

A költséges árképzési módszerekkel való munka lehetővé teszi, hogy kellő pontosságot érjen el a termelési költségek meghatározásában, azok kapcsolatában a lehetséges haszonnal különböző termelési volumeneknél, valamint az értékesítés szintjén, a piaci árakban. A költséges árképzési módszerek közül:

teljes költségű módszer. Ha ezzel a módszerrel dolgozik, az árképzést a termékek előállítási és értékesítési költségei alapján feltételezzük, terméktípusonként elosztva, a következő képlet szerint:

C \u003d Spr + Skosv + P, ahol

Spr a költség közvetlen költségekben kifejezve (a kibocsátás mennyiségétől függ);

Skosv - a közvetett költségekben kifejezett költség, terméktípusonként meghatározott módon elosztva;

P - termelési egységenkénti nyereség.

Ez a módszer számos előnnyel jár, beleértve az alacsony munkaerőköltséget és az alsó árhatár tudatát. Bár nem mentes a hátrányától - nehéz meghatározni a költségeket a változó költségek alapján.

A standard (normatív) költségek módszere egy kidolgozott szabályozási keret meglétét feltételezi. Ennek a módszernek az árképzési képlete a következő:

C \u003d SPR * N + SKOSV * N + P.

Ezzel az árazási módszerrel dolgozva biztosított az eltérések szerinti költséggazdálkodás, nemcsak a költségek, hanem a profit kontrollálásával is. Ennek a lehetőségnek az a hátránya, hogy nehéz mindenféle erőforrás-felhasználásra normatívát kialakítani.

Közvetlen költség módszer. Ha ezzel a módszerrel dolgozunk, a költséget csak közvetlen költségekben határozzuk meg, a közvetett költségek terméktípusonkénti felosztása nélkül, bruttó nyereségből történő törlesztéssel.

A közvetlen költség módszer alkalmas lesz a termelési kapacitások túlterhelésére, valamint új piacokra való belépésre. A számításokhoz a következő módszert használják:

C \u003d SPER 1 * RM,

RVAL = CPOS + P / SPER, ahol

SPER 1 - az I-edik termék költsége változó költségekben;

Az RM határnyereség.

Az átlagos költségek (költségek) módszere. Az ezzel a módszerrel történő munkavégzés során a változó költségeket minden terméktípushoz közvetlen elszámolással határozzák meg. A fix költségeket az átlagérték alapján számítják ki, amely a vállalkozás minden terméktípusára azonos. Ehhez a következő képlet használható:

C \u003d SPER 1 + SKOSV 2 + P,

SKAR2 = ZPOST / QGH

Határköltség módszer- termelésbővítés esetére használják. A határköltség azon költségek összegét jelenti, amelyek egy további kibocsátási egység előállításához kapcsolódnak. A határköltség azon költségek összegét jelenti, amelyek egy további kibocsátási egység előállításához kapcsolódnak. A határköltség lehet nagyobb vagy kisebb az átlagköltségnél, az áru iránti kereslet jellegétől és nagyságától függően.

Célprofit módszer (megtérülési ráta)- az árak kiválasztásán alapul a szükséges haszonkulcs elérése és a nullszaldós értékesítési volumen meghatározása érdekében. Ehhez az árképzési módszerhez különféle árlehetőségeket kell figyelembe vennie, értékelnie kell az értékesítésre gyakorolt ​​hatást. Ez az egyik aktív árazási módszer, az árak és a költségek változásának nyomon követését jelenti fedezeti diagram segítségével. Az árpolitika alapja az értékesítés és a nyereség optimalizálása. A számítás a következő képleteken alapulhat:

QBU \u003d ZPOST / C - SPER

QPROD \u003d ZPOST + TARGET / C - SPER, ahol

QBU - a kibocsátás fedezeti mennyisége fizikai értelemben;

QPROD - a tervezett kibocsátás mennyisége a cél profit eléréséhez.

A nyereségigény mértéke a fedezeti diagram alapján határozható meg.

Ennek a módszernek az a hátránya, hogy az értékesítés lehetősége a kereslet árrugalmasságától függ. A kereslet árrugalmassága a termék keresletének az árváltozásra való érzékenységének mértékére utal, megmutatja, hogy mekkora keresletváltozás várható, ha az ár 1%-kal változik.

KÖVETELEM \u003d I VONATKOZÁS / I ÁR \u003d ΔQ / Δ P * P / Q

Az önköltségi árazási mechanizmus hatása elsősorban az ajánlati árra esik, azonban az eladóknak piaci körülmények között a keresletre, a vevő árreakciójára kell reagálniuk, nem csak a költségeikre, közelítve az ajánlati árat a keresleti árhoz.

Értékárazási módszerek: előnyei és hátrányai

Az értékmódszer magában foglalja az árak alakulását a séma szerint:

vásárló → érték → ár → költség → technológia → termék

Az értékmódszerek a következők:

Fogyasztói értékelési módszer- a díjak végső árában történő felosztása a megbízhatóság, a minőség érdekében ezen információk közzétételével. Ez a módszer azon alapul, ahogyan Ön összehasonlítja az árát egy versenytárs árával. Ennek a módszernek az alapja a kliens meggyőzése. A módszerrel való munka során többletköltségeket jelent a versenytársak tanulmányozása, az áruk és szolgáltatások piacának kutatása.

A „követni a vezetőt” árat olyan esetekben használjuk, amikor nehéz megjósolni költségeit és a versenytársak reakcióját:

CCTC.1<Ц< ЦКОНК.2

Ha ezzel a módszerrel dolgozik, az ár lehet egyenlő, kisebb vagy nagyobb, mint a versenytársak ára. A nagy szervezetek megközelítőleg azonos árakat határoznak meg. A kis cégek munkájában a rezsicsökkentéssel kisebb kedvezmények bevezetését tervezik.

Kedvezményes árképzés: készpénzes fizetés, bónusz árak, klubkártyák, kereskedői kedvezmények stb.

Az ajánlattételre felkért nagy szállítók körében gyakori a versenyképes árképzés. Az árak a várható árajánlatokon alapulnak, nem a kereslet és az ár kapcsolatán. A legalacsonyabb ár meghatározásakor a vállalkozások saját költségeikből, valamint versenytársaik képességeinek elemzéséből indulnak ki.

Az észlelt érték 4 alapvető jelentése

1) „Az érték „alacsony ár”;

2) "Érték -" ez az a minőség, amit a fizetett pénzért kapok";

3) "Érték -" a szolgáltatással kapcsolatos összes követelményem teljesítése ";

4) „Az érték az, hogy „amit kapok azért, amit fizetek”.

Hogyan határozzuk meg a vásárlói értéket

1. szakasz – gyűjtsön információkat arról, hogy mi az érték a fogyasztók számára.

2. lépés – segítsen az ügyfeleknek megfogalmazni, mi az érték számukra, és összegyűjti a legfontosabb előnyöket, a minőségi mérőszámokat.

3. szakasz - azonosítsa azokat a belső és külső attribútumokat, amelyek befolyásolják a szolgáltatás értékének észlelését, linkeket az azokat tükröző tulajdonságokkal.

4. szakasz - fordítsa le a pénzbeli és nem pénzbeli értéket mennyiségi síkra.

5. lépés – Határozza meg az árat a vásárlói érték alapján.

Ahhoz, hogy a fogyasztók által érzékelt értéket pénzben kifejezve lefordíthassuk, számos kérdésre kell választ adni:

1. Milyen előnyöket nyújt a szolgáltatás a fogyasztóknak, ahogy Ön kínálja?

2. Mi a költséghatékony ár?

3. Mennyibe kerülnek az egyes juttatások pénzben kifejezve a vevőnek?

Hogyan adj el költség alatt és keress többet

Andrej Kozlov, A moszkvai „Bilet” légi és vasúti közlekedési jegyek értékesítésének kiskereskedelmi hálózatának vezetője

Pályázatot írt ki palacktálcáihoz fólia vásárlására egy üdítőital-piaci cég. Egy adott fóliát kellett vásárolni egy finnországi gyárból - havi 100 tonnát, tonnánként legfeljebb 930 dollár áron.

A finnországi üzem három orosz céggel dolgozik együtt, és körülbelül ugyanannyi értékesítést kínálnak minden hónapban. Az üzem azonban nem hajlandó engedményeket elfogadni - a bemeneti ára 1000 dollár, az átlagos előállítási költség pedig 100 dollár. Ha a cégek havi 200 tonna beszerzését tudták garantálni, akkor 950 dolláros árra készen állt a cég, de más kedvezményt nem biztosítottak. A cégek megpróbáltak megegyezni a gyártóval a 970-ről, de nem sikerült. 2 cég úgy döntött, hogy felhagy pályázaton való részvétel, a harmadik üzletember pedig elvégezte a számításokat:

Paraméteres árképzési módszerek

Az új, általában ipari és műszaki termékek árképzéséhez paraméteres árképzési módszerekkel dolgozunk:

- a határár módszere - magában foglalja az ár meghatározását valamelyik paraméterrel. Ezt a módszert közelítő számításokhoz használják az innováció fejlesztésének szakaszában.

- árpontos módszer - szakértői értékelés módszerét alkalmazzuk. Az árképzés alapja az alap- és új termékek főbb paramétereinek elemzése - az alapár pontarány értékének megfelelő módosításával.

- árregressziós módszer - empirikus képleteket határoznak meg az áraknak a fő minőségi paraméterek értékétől való függésére a paraméteres sorozaton belül. Ezzel a módszerrel szimulálhatja az árváltozásokat az azt befolyásoló tényezők függvényében.

A versenypiacokon megfelelő piaci árképzési módszerek

A piaci módszerek alkalmazása leginkább a versenypiacokon jellemző. A piaci árképzési módszerek összetétele általában a következőket tartalmazza:

– az árak meghatározásának módszerei a versenytársak árai alapján;

- fogyasztóorientált módszerek.

Az első esetben vagy az átlagos piaci ár, vagy a hasonló termékek vagy szolgáltatások piacának nagy részét birtokló versenytárs ára válik az alapjául. Egy termék vagy termék végső költségének meghatározásához a vállalat figyelembe veszi termékeinek összehasonlító jellemzőit, felárakat vagy engedményeket alkalmazva a versenytársak árajánlatához képest.

Ez a módszer azzal az előnnyel jár, hogy nincs szükség többletköltségre a kereslet vizsgálatához. Mivel szintje kevésbé befolyásolja a termékek vagy szolgáltatások árát.

A fogyasztói orientációt magában foglaló módszerek között megtalálhatók a keresletre fókuszáló, illetve a termék érzékelt értékén alapuló módszerek.

Ebben az esetben az árképzés fő tényezője nem az eladónál felmerülő költségek, hanem a vásárlók megítélése. A vállalatok nem ár befolyásolási módszerekkel dolgoznak, amelyek alapján a fogyasztók sajátos képet alkotnak a javasolt termékek értékéről. Ebben az esetben az árat össze kell hangolni a termék érzékelt értékével. A vállalatnak meg kell határoznia, hogy a termékekről milyen értékű elképzelések alakulnak ki a fogyasztók fejében, vagy mennyit hajlandó fizetni a vásárló az egyes előnyökért.

A piaci árképzési módszer azt feltételezi, hogy a vállalat az előállítási költséget csak korlátozó tényezőnek tekinti, amely alatt nem lesz gazdaságilag megvalósítható az értékesítés.

A vállalatok azonban, amikor új piacokra lépnek be, néha dömping árakhoz folyamodnak. Ezt a stratégiát arra használják, hogy kikényszerítsék a versenytársakat a piacról. De figyelembe kell venni, hogy a dömping nem indokolt azoknál a termékeknél, amelyek a legmagasabb árszegmensben helyezkednek el.

Kombinált módszert alkalmazunk

Gennagyij Kurnoszov, A cseljabinszki OAO Yuzhuralkonditer ügyvezető igazgatója

Munkánk során kombinált árképzési módszert alkalmazunk. Minden vállalkozásnak figyelembe kell vennie a költségeket különböző tényezők értékelésével, amelyektől a termelési költség függ, valamint alternatív piaci javaslatok elemzésével.

Hogyan kell eljárni bizonyos tényezők hatására az önköltségi ár változása esetén, amely negatív következményekkel járt a jövedelmezőségre nézve? Értelmes lenne emelni az árakat. Bár ez a döntés nem ennyire egyértelmű. Ügyeljen arra, hogy vegye figyelembe az értékesítési csatornákat, a piaci keresletet. Ellenkező esetben az áremelés logikátlan lesz, és egyszerűen elveszíti az értékesítési csatornát.

Ezért minden pozíció kapcsán átfogó elemzést végzünk. Kereslet felmérése, jelenlegi állapot értékesítési csatornák. Ha elég nagy a kereslet, elgondolkodhat a termékárak módosításán.

Egy másik helyzetben, amikor alacsony a kereslet a termékek iránt, és a csatornák nagy érzékenysége van a változásokra, csökkentjük a költségeket, növeljük az általános termelékenységet, keressük a lehetőségeket a költségek kiküszöbölésére, és természetesen javítjuk a munkafolyamatot.

Ha minden lehetséges belső lehetőséget kimerítettünk, de az árak alacsonyabbak a versenytársakénál, úgy döntünk, hogy növeljük a költségeket. A tapasztalatok alapján elmondható, hogy ilyen körülmények között csak a helyi piacra és azokra a csatornákra támaszkodhat, amelyek hozzájárulnak a végfelhasználók eléréséhez.

Megfontolandó kereskedelmi árképzési módszerek

1) Tegyen olyan lépéseket, amelyeket mások nem

Használhatja a versenytársak elvét is – követve őket árak emelésével és egyéb népszerűtlen döntésekkel. Azonban más megközelítések is lehetségesek, amelyek kiemelkednek a többi piaci szereplő hátteréből. Tehát a Rowenta márka piaci pozíciójának megerősítése érdekében a gyártó sorában innovatív kialakítású vasalókat mutattak be, amelyek kiemelkedtek az analógok hátteréből.

2) Vegye figyelembe márkája versenyelőnyét

Ha megérti cége és a kínált termékek erősségeit és előnyeit, akkor az árképzési módszerek kérdése fel sem fog merülni. Hiszen a fogyasztók számára nyújtott fontos előnyök és kényelem révén nagyobb jövedelmezőséget érhet el. A vállalkozás megszervezésének szakaszában meg lehet tervezni a termékek vagy szolgáltatások elhelyezését egy drágább kategóriában, de ehhez gondolni kell a megfelelő versenyelőnyökre.

3) A cég szolgáltatásából származó bevétel

Egy másik árképzési lehetőség a kiegészítő szolgáltatások vagy áruk értékesítése. Ezt az eredményt a Gillette márka érte el - maguk a gépek nagyon olcsók, de a vállalat a fő bevételt a fogyóeszközökből kapja.

4) Az alapár meghatározása

A tömegpiacon az árugyártók igyekeznek az előállítási költség és a versenytársak árai közötti ársávban lenni. Ezért a fő ráta a maximális értékesítési mennyiségre esik. Az árbevétel növekedésével a vállalat bevétele is nő, egy termelési egység költségének csökkenését feltételezve.

5) Keresse meg a fő funkciót

Az áruk iránti nagyobb kereslet a célközönség figyelmének növekedését vonja maga után a termékek fogyasztói tulajdonságaira – méretekre, anyagokra, hatékonyságra stb. – De a fő jelentőséget nem mindig a felszínen lévő tulajdonságok kapják.

6) Eső vezető módszer

Az egyes kategóriákon belül bizonyos markereket választanak ki - olyan termékeket, amelyek felkeltik a vásárlók elsődleges figyelmét. Ezen jelzők alapján kerül meghatározásra a teljes kategória olcsósága vagy magas költsége. A markerek költségének a lehető legalacsonyabbnak kell lennie – ezeket az ajánlatokat minden lehetséges módon népszerűsíteni és kiemelni kell. Ez a megközelítés hatékonynak bizonyult a különböző márkák munkájában, beleértve a háztartási gépeket is.

7) Egymást követő közelítési módszer

Rendkívül hatékony módszer a termékek széles skálájára szakosodott cégek számára. Egy bizonyos időszakra a megfelelő termékek árát a „jövedelmezőség + 2-5%” képlet szerint határozzák meg. Az új kategóriákba tartozó új termékek tekintetében a „közelítés” minden szakaszát elvégzik - ellenőrizni kell a fogyasztói attitűdök változásait, a vállalat árképzését.

8) Sortelepítési módszer

Különböző irányokba bontakoznak ki a sorok – új, ígéretes árukategóriákkal bővülve az árusított kategóriákban elérhető kínálat. E módszer szerint kell körültekintően és körültekintően eljárni, követve a marketing üzleti koncepció alapelveit.

9) Az ügyfelek "tisztításának" módja

A termékek árának módosítása előtt azonosítani kell a veszteséges vásárlókat. Néha egyes ügyfelekről való gondoskodás a vállalat és az egész piac logisztikájának megsértéséhez vezet. Ezért itt releváns az ügyfelek jövedelmezőségének és veszteségességének arányának ellenőrzése.

Drágább, de jobb minőségű

Alekszandr Petrjajev, A moszkvai EuroOkna igazgatóságának elnöke

Cégünk a végfelhasználókra koncentrál. Modern berendezésekkel dolgozunk, de nem gyártó, hanem szolgáltatóként pozícionáljuk magunkat. Termékeink és szolgáltatásaink a végfelhasználók számára viszonylag drágák. A vevő mindig találhat olcsóbb lehetőségeket, de általában az ilyen választáshoz az ablakok jövőbeni működésében - több mint 40 év - problémák társulnak.

Kifüggesztettünk egy szabályt a falra: "Az árak csökkenése halálhoz vezet." A legjobban képzett és legjobban fizetett szakemberekkel végzett munkára támaszkodunk. Hasonló elv érvényesül a felhasznált komponensekre is. Már az első munkanaptól úgy döntöttünk, hogy csak első osztályú beszállítókkal dolgozunk – ezt soha nem bántuk meg.

Munkánk értékelésénél a fő paraméter az ajánlásra vagy ismétlődően megkereső ügyfelek száma. Figyelembe kell venni, hogy olcsó áron nem lehet igazán színvonalas szolgáltatást nyújtani.

4 módszer az ár beállítására

1. módszer – az árat a költség határozza meg

A szakértők szerint ez nem a legjobb megoldás. Valójában ebben az esetben nem veszi figyelembe a vásárlók fizetési vágyát.

Kétirányú – piacorientált árképzési módszerek

Sok cég választja. Az alkalmazott árképzési módszer a versenytársak árain alapul. Ez a lehetőség egy kicsit jobbnak tekinthető, de ismét nem veszik figyelembe a vevő hajlandóságát, hogy a feltüntetett árnál többet fizessen. Sőt, sok vásárló számára az ár a termékminőség egyfajta jelzőjévé válik.

3 út - a reménytelenségből származó árképzés módszere

Ez az árképzési módszer azt sugallja, hogy ha valakinek nincs más választása, kénytelen Öntől vásárolni.

4 utas árképzési módszerek az Ön ügyfele javára

Ez az árképzési módszer alkalmasabb b2b piac mint a b2c esetében.

1. Eladni tisztességes áron. Ez az árképzési módszer lehetővé teszi, hogy elkerülje a kifogásokat, magabiztosságot adjon a termékek reklámozása során, megvédje az árakat.

2. Megtagadni azokat az ügyfeleket, akik nem akarnak az Ön árán termékeket vásárolni.

3. Legyen rugalmas a megfelelő pillanatban.

4. Legyen meggyőző. Ha a vevőt érdekli egy termék költségének igazolása, meg kell tudnia magyarázni számára az előnyöket és az ilyen ár okait.

Információk a szerzőről és a cégről

Alekszandr Petrjajev, A moszkvai EuroOkna igazgatóságának elnöke. Az EuroWindows-t 1995-ben alapították. Műanyag nyílászárók gyártásával és beépítésével foglalkozik, modern német berendezéssel és technológiával rendelkezik.

Gennagyij Kurnoszov, a cseljabinszki OAO Yuzhuralkonditer ügyvezető igazgatója. A Yuzhuralkonditer JSC édesipari termékek gyártásával és értékesítésével foglalkozik. A vállalat a United Confectioners Holding része, amely 15 édesipari és élelmiszeripari termékek gyártására szakosodott oroszországi gyár szövetsége (többek között az OJSC Rot Front, az OJSC MFF Krasny Oktyabr, az OJSC Babaevsky Confectionery Concern).

Andrej Kozlov, a Moszkva "Bilet" légi és vasúti közlekedési jegyek értékesítésének kiskereskedelmi hálózatának vezetője. Két felsőfokú végzettséget kapott - a Moszkvai Állami Acél- és Ötvözetintézet (MISiS) "alkalmazott matematika" szakán és az Orosz Föderáció kormánya alá tartozó Állami Menedzsment Akadémia (SAU) "menedzsment" szakán. 1999-től vezető beosztásban (kereskedelmi igazgató, beszerzési igazgató, marketing igazgató) dolgozik kereskedelmi és gyártó cégeknél. 2003 óta tulajdonosa a saját marketingirodájának "Külsős tanácsa". Ugyanettől az évtől a Ticket projektet irányítja.

Minden szervezet számára fontos, hogy megfelelően állítsa be az általa kínált értékeket. Ebből a célból különféle árképzési módszereket alkalmaznak az áruk és szolgáltatások árának legpontosabb meghatározására.

Alapvető árképzési elvek

Az alapelvek az áruk költségének kialakítására vonatkozó szabályok, amelyek minden alkalmazott módszerre érvényesek:

• Az árak közel vannak a termelés munkaerőköltségéhez.
• A költségnek olyannak kell lennie, hogy a vállalkozás bevétele biztosítsa a normál termelési feltételeket.
• Az árak meghatározásakor összetett mutatókra kell összpontosítani: a kereslet szintje, a versenytársak ajánlatai, a világpiaci árak aránya.

A számítás során figyelembe veszik a termék jellemzőit és minőségét.

teljes költségű módszer

A teljes költség módszer a leggyakrabban alkalmazott. Ez magában foglalja a pótdíj hozzáadását az áruegység költségéhez. Ez utóbbi nagysága az adott termelésre jellemző megállapított profitszinttől függ. A juttatás a következőket tartalmazza:

• Vállalati profit.
• Egyéb adók.
• Különféle díjak.

A módszer fő előnye az egyszerűség. A számítás során azonban szilárd formában felárat alkalmaznak, ezért az eredmény nem mindig pontos. Az ilyen árképzés nem veszi figyelembe a termék költségében bekövetkezett változások minden tényezőjét: a versenytársak hasonló termékek árait és az aktuális keresletet.

Fontolja meg a módszer előnyeit:

• A legtöbb nagy iparág többet tud a költségeiről, mint a termékek iránti keresletről, ezért ez a módszer nagyon kényelmes lesz.
• Ez a legjobb lehetőség azon termékek árának kiszámításához, amelyek iránti kereslet stabil marad.
• A módszert a legtöbb vállalkozás használja, beleértve a versenytársakat is, amely megközelítőleg azonos árakat biztosít a termékcsalád számára. Ez csökkenti a versenyt a költségtényezővel kapcsolatban.

A módszernek vannak hátrányai is:

• A fogyasztók nem vásárolhatják meg a terméket a számított áron, mivel a számítások nem vesznek figyelembe más mutatókat: a keresletet és a versenytársak tevékenységét.
• Ez egy olyan módszer, amelyben a vállalatirányítási költségek, és nem a termelési költségek játszanak szerepet, ami feltételessé és torzítóvá teszi azt a terméknek a szervezet bevételéhez való hozzájárulásának mutatóinak meghatározásakor.

A módszert általában nagy élelmiszeripari vállalkozások alkalmazzák. Alacsony versenyképességű áruk értékesítéséhez optimális. Ezek tömegigényű termékek, amelyeket mindig vásárolnak: kenyér, tej stb.

Példa

A cég székek értékesítésével foglalkozik. A tervezett gyártási fedezet évente 10 000 darab szék. A nyersanyagok áruegységenkénti költsége ezer rubel, a közvetlen munkaerőköltség pedig 400 rubel. Az éves kiadások tervezett összege 2 000 000 rubel, bevétel - 4 000 000 rubel. A következő számításokat végezzük:

• 2 000 000 + 4 000 000 = 6 millió rubel
• 6 millió / 10 000 \u003d 600 rubel.
• 400 + 1000 = 1400 rubel
• 600 + 1400 = 2000 rubel

2000 rubel az optimális ár egy székért.

ROI módszer

A befektetés megtérülési módszere lehetővé teszi a pénzforrások kifizetésének figyelembevételét. Ennek alapja a költség. A módszer optimális a nagy áruválasztékkal rendelkező vállalkozások számára. Lehetővé teszi a csökkentést a rendelkezésre álló erőforrások hatékony felhasználásával, valamint a termelés növelésével a nyereség növelését. A módszert azonban meglehetősen ritkán használják, a fáradságos számítások miatt.

Példa

A tervezett gyártási mennyiség 40 ezer egység, termékenként változó költségek - 35 rubel. Az állandó költségek teljes összege 700 000 rubel. A termelés létrehozásához évi 17% -os kölcsönt vesznek fel egymillió rubel összegben. A következő számítások készülnek:

• 700 ezer / 40 ezer - 17,5 rubel. (egységenkénti fix költség).
• 35 + 17,5 \u003d 52,5 rubel. (teljes kiadás).
• (Millió * 0,17) / 40 ezer = 4,25 rubel / egység.
• 35 + 17,5 + 4,25 \u003d 56,75 rubel.

Az utolsó mutató a termék minimális költsége, amely mellett a vállalat bevételhez jut, és megőrzi hitelképességét.

A marketing becslések módszere

A marketingbecslés módszerének lényege annak előzetes meghatározása, hogy a fogyasztó milyen áron vásárolja meg a terméket. A számítások alapja az értékesítés növekedése és a termékek versenyképességének növekedése, nem pedig a termelési költségek fedezése.

Példa

A kereslet rugalmassága 1,75. A menedzsernek azzal a feladattal kell szembenéznie, hogy kiszámítsa a rubelenkénti költség csökkentésének következményeit. Jelenleg 10 000 darab árut adnak el 17,5 áron. A teljes költség 100 000 rubel (beleértve a fix költségeket 20 000 rubel összegben). A következő számításokat végezzük:

• 17,5 * 100 000 \u003d 175 000 rubel. (bevétel).
• 175 000 - 100 000 \u003d 75 000 rubel. (nyereség).
• 10 000 * (1,75 * 1/17,5) + 10 000 = 11 000 darab (értékesítési skála).

Ezután a mutatókat a költségek csökkentése után számítják ki:

• 16,5 * 11 000 \u003d 181 500 rubel. (bevétel).
• Fix költségek: 20 000 rubel.
• Változók: (100 000 - 20 000) / 10 000) * 11 ezer \u003d 88 000 rubel.
• Általános: 20 000 + 88 000 = 108 000 rubel.
• 181 500 - 108 000 \u003d 73 500 rubel.

Az árak csökkenése 1500 rubel (75.000 - 73.500) összegű nyereségkiesést okozott.

Egyéb árképzési módszerek

Számos árképzési módszer létezik. A fentiek a fő és leggyakrabban használtak. Azonban sok más módszer is létezik:

• Zárt aukciós módszer. Zárt aukciókon a megrendelést az veszi át, aki a legalacsonyabb árat állította be. Ez az elv befolyásolja az árképzést. A vállalkozónak meg kell határoznia egy minimális költséget, amely mellett a bevételek biztosítják a cég működését.
• Krémlefölözési módszer.Általában új tételek költségének kialakításakor használják. Először is a gyártó a lehető legmagasabb árat határozza meg. Ezzel párhuzamosan a keresleti mutatókat is figyelemmel kísérik. Amint csökkenni kezdenek, az árat csökkentik, hogy új fogyasztói „hullámot” vonzanak magukhoz.”
• Gyártási költség módszer. Ez a teljes költség módszer kiegészítése. A nyersanyagköltség kiszámításakor ezek megszorozzák a vállalatnak a termékek árának emeléséhez való hozzájárulásával megegyező százalékos arányt. A módszer felhasználható a termékek jövedelmezőségének meghatározására. Egyedi megrendelésekkel végzett munka során releváns.
• Határköltség módszer. Az egységenkénti változó költségeket meg kell szorozni egy olyan százalékkal, amely elegendő a vállalkozás költségeinek fedezésére és nyereségre. Ennek a módszernek a célja a költségek teljes fedezése és a profit maximalizálása.

JEGYZET! E módszerek alkalmazása általában helyzetfüggő.

Milyen árképzési módot válasszunk?

A kívánt módszert az alábbi feltételek alapján választják ki:

• A termékek iránti kereslet (stabil vagy instabil).
• Versenyképes viselkedés.
• Az áruk tömegtermelése.
• Az árképzés célja (profit maximalizálása, fogyasztók vonzása, új piac bevezetése).
• A vállalkozás költségeinek szintje a termelésben.
• Munkakör.

A módszerek egy része (például az előállítási költség módszer) időszakosan, de helyzetenként alkalmazható, ha azonnali igény van.