Выгодно ли заниматься продажей колбасных изделий. Рынок мясных деликатесов

Торговля продуктами питания была и остается востребованным сегментом товаров среди покупателей, даже в кризисные времена. Особенной популярностью в последнее время стали пользоваться профильные, узконаправленные магазины с продуктами питания, в частности сегодня мы поговорим об одном из таких, а именно о том, как открыть магазин по продаже колбас и на что делать основной акцент при его раскрутке в вашем городе.

Особенности бизнеса

Как и с любыми продуктами питания, их продажа имеет как свои плюсы, так и минусы. В частности высокий спрос на колбасную продукцию среди населения делает этот бизнес весьма привлекательным. Но в то же время товар быстро портящийся, и соответственно существуют некоторые риски получить нереализованную продукцию, которую нужно будет списывать. Эти моменты можно отнести практически к любому типу продуктов.

Что насчет конкуренции? Она на самом деле высока. Практически в каждом продуктовом магазине вы сможете увидеть витрину с колбасными изделиями, но в то же время сейчас на рынке стают очень популярными фирменные колбасные магазины от конкретного производителя. Зачастую они тоже очень успешно работают на рынке и нарабатывают базу постоянных клиентов за счет качества продукции и ассортимента мясных изделий. Как вариант вы можете занять эту нишу и стать представителем какого-то колбасного завода в вашем городе.

Второй вариант – это работать с множеством производителей, и делать акцент на обширность ассортимента и свежести всей продукции.

Третий вариант – это торговля колбасой на рынке. Арендуется киоск с холодильным оборудованием. Правда, обычно в таком формате деятельности высокая конкуренция, но если ассортимент позволяет, и вы знаете как улучшить сервис или выиграть по цене, то можно смело начинать.

Правила торговли колбасой

Как и с любыми продуктами, для продажи колбасы вам потребуется оформить ряд разрешений. Давайте рассмотрим их боле детально.

Какие документы нужны для торговли колбасой:

  • вы должны быть оформлены ИП и указать все необходимые ОКВЭД
  • у вас на руках должны быть все разрешения относительно торговой площади, которую вы будете арендовать. Это разрешения от СЭС и от пожарной службы.
  • весь товар должен быть подтвержден сертификатами качества
  • должен быть организован уголок покупателя

Подбор помещения и оборудования для торговли

Лучшим местом для торговли колбасными изделиями являются торговые точки в людных местах, например возле продуктовых рынков или смежных продуктовых магазинов. Размер торговой площади нужно подыскивать в районе 30 кв.м. и больше. Именно такой размер помещения позволит вам нормально расположить все витрины с продукцией.

Из торгового оборудования вам будут нужны:

  • холодильные витрины, для демонстрации колбасных изделий
  • стойки и тумбочки
  • организация рабочего места для продавца
  • машинка для резки колбасы. Обязательное оборудование в этом бизнесе.
  • средства для уборки
  • кассовый аппарат

Возможно, если ассортимент большой нужны будут дополнительные морозильные камеры для хранения колбасы и изделий из мяса.

Ассортимент

Бизнес на колбасе не ограничивается лишь этой продукцией, там существует целый список продуктов, которые дополняют ассортимент такой торговой точки.

Вот список товарных групп:

  • колбасы вареные
  • сосиски, сардели
  • колбасы копченые или жареные
  • деликатесы
  • мясные снеки
  • гриль меню
  • шашлыки
  • копченое и печеное мясо и сало и другое.

Ассортимент может быть и шире, а все эти продукты могут быть различных производителей, что позволяет предложить клиенту широкий выбор колбасных изделий в вашем магазине.

Реклама

Для раскрутки такой торговой точки вам в первую очередь нужно будет применить локальную рекламу, а именно:

  • раздача листовок возле магазина
  • баннеры с акциями и скидками
  • яркая вывеска или само оформление магазина.

Для лучшей раскрутки колбасного магазина, вам нужно очень тщательно подобрать площадь для торговли в людном месте, это и будет вашей основной рекламой.

Бизнес на домашней колбасе и копченостях

Отдельным направлением можно выделить направление бизнеса, когда вы сами организовываете производство домашней колбасы, а если точнее запускаете небольшой цех. На самом деле цена в итоге, если делать все качественно получается выше продукции от крупных производителей и ваша конкурентное преимущество – это качество и натуральность колбасных изделий.

Учтите важный момент, чтобы открыть торговлю домашней колбасой на рынке, вам нужны будут сертификаты на продукцию. Как их получить вы можете узнать, проконсультировавшись у юриста.

Как бизнес – это неплохое направление, но весьма специфичное и для новичка в этой сфере, скорее всего не подойдет. Для сбыта такой продукции в будущем нужно будет налаживать и сотрудничество с другими продуктовыми магазинами.

Какой нужен стартовый капитал?

В зависимости от формата работы начальные вложения в бизнес на торговле колбасой могут значительно отличаться. Мы приведем лишь основной список затрат на открытие этого бизнеса.

  • Аренда помещения – $300 — $350
  • Налоги — $150
  • Зарплата продавцу — $200
  • Первоначальная закупка товара – $5000 — $7000
  • Покупка оборудования – $2500 — $3000
  • Реклама — $200

На какой доход можно рассчитывать?

На самом деле все будет зависеть от конкуренции, ассортимента, сервиса обслуживании, качества колбасы и свежести товара.

Средняя наценка на колбасных изделиях – 20% — 40%.

Выводы. Открыть профильный магазин по продаже колбасы вполне реально и достаточно рентабельно, но в то же время за счет большой конкуренции вам нужно будет искать пути улучшения своей торговой точки относительно конкурентов, возможно, это будет ассортимент или более низкая цена.

Есть чем дополнить эту бизнес идею? Ждем ваших комментариев.

На первый взгляд, бизнес на продаже колбасных изделий прост и по плечу любому предпринимателю. Но на самом деле он имеет множество подводных камней. Поэтому изучить тему надо заранее, когда еще формируется бизнес-план. Только так можно обеспечить успех колбасному делу.

Анализ ниши

Прежде всего, он заключается в изучении конкурентов. Пройдитесь по ближайшим точкам продаж, того района, где планируете открыть свой колбасный магазин. Изучите ассортимент конкурентов, их ценовую политику, с какими поставщиками они работают, на какие предложения делают ставку. Это даст вам понимание, как формировать собственный ассортимент колбасных изделий.

Желательно изучить мнение жителей района, чтобы понять, насколько имеющееся предложение покрывает их потребности. А также понять, какие конкретно виды колбас они предпочитают, какие производители им больше нравятся. Все эти исследования должен предусмотреть бизнес-план.

Виды колбас

И, конечно же, как открыть колбасный магазин, если не знать, какие в принципе виды колбас существуют на рынке. Различают такие виды:

  • вареная;
  • варено-копченая;
  • полукопченая;
  • сырокопченая;
  • сыровяленая;
  • ливерная.

Самой популярной считается вареная колбаса, которую готовят из фарша и часто добавляют немалое количество сои. Из-за того, что продукт варится (при температуре примерно 80 о С), он содержит много воды и имеет небольшой срок хранения. Когда вареную колбасу коптят, получается варено-копченая колбаса. Состав таких изделий часто содержит кусочки мяса и много специй.

Технология приготовления полукопченых колбас предполагает их обжарку, варку и только потом копчение. Сырокопченые колбасы не проходят термическую обработку высокими температурами, а подвергаются холодному копчению при температуре 20-25 о С. На их изготовление уходит примерно 40 суток. Чтобы ускорить процесс созревания, в них добавляют специальную кислоту.

Сыровяленые колбасы изготавливаются из маринованного мяса, измельченного на фарш. Они коптятся в течение 3-4 суток, после чего вялятся при 15-18 о С. Самыми дешевыми являются ливерные колбасы, которые готовятся из фарша на основе мясных субпродуктов.

Ваш ассортимент

Чтобы ваш бизнес на старте получил шансы на успех, надо грамотно сформировать собственный ассортимент. Опираясь на данные анализа рынка, надо закупить около 30 наименований различных видов колбас в небольшом количестве. Затем по итогам, определенного периода провести анализ спроса. Следующий этап закупки начать с популярных колбас, а от непопулярных отказаться.

Особенности составления бизнес-плана

Конечно, бизнес-план не может учесть действие всех факторов, которые влияют на успех бизнеса. Их можно предусмотреть, но насколько они окажутся решающими, предугадать сложно. Но надо ориентироваться на ежемесячную сумму вложений в оборот около 30 тыс. руб. При этом ежемесячная прибыль вашего магазина колбасных изделий должна составлять 6-120 тыс. руб.

Как показывает практика, все предполагаемые расходы, которые предусматривает бизнес-план, надо умножать на два. Только так можно получить максимально приближенную к реальности картину. Если сумма, которая получается, явно превышает ваш бюджет, можно взять кредит, или попытаться оформить государственную помощь предпринимателям.

Помещение под колбасный магазин

При выборе помещения под колбасный магазин надо руководствоваться правилами подбора любого другого магазина продуктов. Так, помещение надо искать в оживленном месте, желательно вдали от конкурентов. Обратите внимание на то, что оно должно соответствовать санитарным нормам, которые выдвигаются магазинам по торговле пищевыми продуктами. Поэтому желательно искать место, где раньше располагался подобный объект, тогда он наверняка соответствует всем требованиям. Иначе в бизнес-план придется включить расходы по оформлению соответствующих сертификатов. Тогда желательно нанять грамотного юриста, потому что в каждом регионе список необходимой документации может меняться.

К слову, ваш магазин может работать в таких форматах:

  • стационарное заведение;
  • ларек;
  • автолавка.

Оборудование и другие организационные вопросы

Сильно изощряться с дизайном помещения нет смысла. Для магазина достаточно простого решения с минимумом декораций. Главное место в помещении должно занимать оборудование с широким ассортиментом колбас. Из оборудования в план закупок надо включить холодильники и холодильные витрины.

Часто поставщики предлагают брэндированное оборудование бесплатно, но с условиями продажи их продукции. Иногда стоит рассмотреть более пристально такие варианты.

Не помешает для магазина покупка слайсера – аппарата для нарезки колбас и мяса. Но если вы торгуете с автолавки или ларька это оборудование будет лишним.

Выбор поставщиков

Найти поставщиков не сложно, сложнее найти добросовестных и надежных. Желательно лично подъехать на производство и склады, чтобы посмотреть, как изготавливается продукт, который вы будете предлагать конечному покупателю. Оценивать поставщиков надо не только по качеству колбас и ценовой политике, но и по удаленности производства от вашего магазина. На окончательную цену будут влиять и расходы на логистику. Объезжая предприятия, сразу уточняйте графики и условия поставок, особенно касательно предпраздничных дней, когда у вас будет повышенный спрос на изделия.

Персонал магазина

Крайне важно уделить внимание подбору продавца в магазин. Это человек, который напрямую контактирует с клиентом. И от того, насколько он хорошо умеет наладить этот контакт, зависит во многом успех вашего дела. Остальные детали, знание ассортимента, особенностей того или иного продукта – дело наживное, которое придет с опытом. Но лучше, конечно, брать продавца, который ориентируется в этих вопросах.

Реклама магазина

  • Броское название магазина. Оно должно быть коротким, запоминающимся и четко передавать суть торговли.
  • Вывеска. Желательно оформить ее оригинально, ярко и броско, если вы находитесь в оживленной части города. Если нет, лучше уделить внимание хорошему оформлению окон и витрин.
  • Скидки и акции. Только они могут внести оживление в ваш магазин, привлекая новых посетителей. Предлагайте дегустации, привлекайте промоутеров, покупатели как минимум вас запомнят.
  • Закажите пакеты с вашим логотипом и упаковывайте в них купленную у вас продукцию бесплатно. Таким образом, ваши покупатели станут бесплатной рекламой вашему магазину. Как правило, заказываются пакеты тиражом на 5-10 тыс. руб. Их хватает в среднем на полгода.
  • Раздача флаеров – лучший способ рассказать о ваших акциях и магазине в целом. Но надо нанять добросовестных промоутеров, которые действительно раздадут листовки, а не выкинут их.

Расчетная часть

Кроме затрат на регистрацию предприятия, аренду помещения и оформление всей разрешительной документации, необходимо выделить средства на:

  • весы – 5 тыс. руб.;
  • холодильную витрину (бонету) – 80 тыс. руб.;
  • слайсер – 20 тыс. руб.;
  • холодильную камеру – 25 тыс. руб.
  • наклейки, ножи, фасовочные пакеты (в месяц) – 2 тыс. руб.

Всего для открытия магазина в районном центре понадобится около 30-40 тыс. долл. На коммунальные и прочие расходы в месяц будет уходить не меньше тысячи долларов. При этом доходы за месяц могут составлять 2-4 тысячи долларов. Если правильно спланировать бизнес, он может окупиться уже через год-полтора.

Производство колбасы в домашних условиях как бизнес – перспективная идея, что подтверждают многочисленные аргументы. Главный – снижение качества продукции крупных мясокомбинатов. Введение в состав изделий добавок, снижающих вкусовые качества и пользу от потребления продукта. Кроме того, интерес к натуральной пище усиливается за счет пропаганды здорового образа жизни, правильного питания, рациональных диет.

Отзыв предпринимателя: После сильнейшей аллергической атаки ребенку запретили есть буквально все. То, что было можно, дочка, и так не отличающаяся хорошим аппетитом, отказывалась кушать сама. Спасением для нас стала фермерская колбаса, за которой муж каждое утро ездил на машине за 42 км от города. Серая, а не розовая, с тонким ароматом, она сразу понравилась Маше. И мне, потому что ни одного пятнышка, ни миллиметра шелушащейся кожи после ее употребления не появлялось. Кстати, цена достаточно приемлемая, не сильно выше заводской “химии”.

Виктория Романова, Петрозаводск.

1. С чего начать?

В первую очередь, необходимо помещение, удовлетворяющее требованиям Роспотребнадзора и санитарно-эпидемиологических служб. Производить что бы то ни было в городской квартире запрещено, поэтому этот вид бизнеса подойдет для владельцев собственных отдельно стоящих построек – загородных домов, дач и т. д.

В них должны быть оборудованы стационарные системы вентиляции, водоснабжения, электрификации и мощные вытяжки. Кроме того, контролирующие инстанции будут регулярно проверять состояние воздуха и почв на предмет загрязнения отходами пищевого производства.Чтобы зарегистрировать свой бизнес, потенциальный предприниматель должен обратиться в администрацию (местную, краевую, муниципалитеты). Они предоставят перечень документов, необходимых к подготовке и согласованию. Он варьируется от региона к региону, но всегда подразумевает получение свидетельств Ветнадзора, Роспотребнадзора, МЧС (на предмет соответствия помещений противопожарным нормам).Следующий этап – получение сертификатов на продукцию. Одновременно с подачей заявления-декларации надо передать пакет документов:

  1. Учредительных.
  2. Подтверждающих право собственности (аренды) на помещение.
  3. Ассортимент.
  4. Документация на сырье.
  5. Данные проводимых экспертиз.
  6. Образцы готовой продукции.

Среди продуктов питания, которые пользуются наибольшим спросом у россиян, мясные изделия занимают четвертое место, уступая молочной продукции, овощам и фруктам, а также хлебобулочным изделиям. Спрос на продукцию постоянно растет. Потребитель становится все более могущественной силой на отечественном рынке. Именно потребитель диктует правила на рынке, определяя ассортимент и цены. Между тем, он еще недостаточно опытен, смутно ориентируясь в непривычном разнообразии сортов и видов, не имеет ярко выраженных предпочтений.

В частности, это ярко проявляется на рынке колбасных изделий и мясных деликатесов, который является очень динамичным. Для него характерен более высокий уровень конкуренции, чем для других продовольственных рынков.

Производители колбасных изделий вынуждены работать в условиях, связанных с постоянным риском. С одной стороны, рынок колбасных изделий и мясных деликатесов очень зависим от предложений мясного сырья, а с другой стороны, особенности мясного изделия как скоропортящегося продукта накладывают определенный отпечаток на характер его реализации в условиях потребления. Сбыт мясной продукции территориально ограничен местом производства и регионами, к нему прилегающими. Исключение составляют крупные московские компании, которые располагают мощной системой дистрибуции, такие как «Кампомос», АПК «Черкизовский», «Останкинский мясоперерабатывающий комбинат», «Царицыно», «Таганский мясоперерабатывающий комбинат», «Дымовское колбасное производство», «Велком», «Колбасный комбинат «Богатырь». Они обеспечивают 80% рынка колбасных изделий в Москве. Являются ключевыми игроками.

Традиционно наиболее потребляемыми являются вареные и копченые колбасы, сосиски, сардельки. Колбасу можно считать своеобразным барометром благополучия населения. Во времена стабильности и улучшения экономической ситуации потребление колбасных изделий увеличивается, ухудшается положение в России - снижается спрос на колбасу. За годы существования отечественного колбасного производства складывалась определенная культура потребления колбас населением.

«Мы с друзьями собираемся в выходные на дачу. Вот решили сардельки и сосиски пожарить. Очень вкусные на костре получаются. На природу - шашлычок, к празднику - мясные деликатесы, на каждый день - вареную колбаску и сосиски. Все качественное и относительно недорогое. Быстро, вкусно, сытно, недорого». Вот что можно услышать от отечественных потребителей в большинстве случаев.

В общей структуре мясопотребления на долю колбасных, в т.ч. деликатесных изделий в Москве приходится 40%. Из них 33% приходится на потребление вареной колбасы и 30% на потребление сосисок и сарделек. На потребление мясных деликатесов приходится 7-13%. При этом с ростом доходов населения спрос на потребление мясных деликатесов увеличивается. Деликатесы начинают потреблять не только по случаю праздника, но и время от времени, когда «захочется чего-нибудь вкусненького».

Вкусы потребителя с течением времени становятся избирательными и их приходится учитывать не только на ближайшее время, но и в перспективе. Времена, когда потребителю можно было спихнуть любой продукт, прошли.

При росте доходов и повышении уровня жизни спрос на продукцию деликатесной категории увеличивается. Однако потребителю все время приходится делать выбор, потому что на рынке присутствует большое количество различных марок и видов деликатесов. «Кого выбрать? Что предпочесть? А вкусно-то что?» В сегменте премиум большое значение имеет качество предлагаемой продукции. Цена при выборе отходит на второй план.

Как же завоевать потребителя премиум сегмента, особенно когда основное направление деятельности - продукция массового спроса?

За последние годы отечественные производители мясных изделий стали использовать опыт конкурентов из-за рубежа и стали уделять больше внимания оформлению своей продукции. Стала использоваться красочная оболочка, позволяющая увеличить сроки хранения, большое распространение получила штучная продукция (выпускаемая в стандартном весе). Это делает отечественную продукцию более конкурентоспособной.

Объем российского рынка изделий мясоперерабатывающей отрасли в натуральном выражении достигает порядка 1,65 млн т в год. Соотношение продукции разных ценовых ниш ежегодно меняется в сторону увеличения дорогостоящей продукции. На мясные/колбасные изделия дорогого сегмента приходится порядка 20% и его доля ежегодно увеличивается на 2-3 %. Казалось бы, ситуация в стране меняется, меняется экономическое благосостояние в сторону улучшения.

Спрос на деликатесные изделия повышается, но все же еще не сложилась определенная культура потребления деликатесов, также потребитель не может расставить приоритеты среди основных производителей, он теряется в изобилии предлагаемых ему продуктов.

Для того, чтобы успешно конкурировать на рынке мясных деликатесов, производителю необходимо учитывать особенности рынка:

  1. Рынок достиг насыщения. Правила игры продиктованы условиями жесткой конкуренции, согласно которым определяется ассортимент, качество и ценовая политика.
  2. Брендинг находится на стадии развития. Однако большинство действий по развитию предприятия, созданию брендов происходит стихийно.
  3. Избыток колбасных изделий в торговых точках ориентирует производителя на выпуск высококачественной брендированной продукции, поиск новых ниш и создание инновационных продуктов.
  4. Одно из главных требований к продукту - стабильность качества.
  5. Рынок занят небольшим количеством ключевых игроков, которые обслуживают 80% потребностей всего рынка колбасных/деликатесных изделий.
  6. Происходит измельчение рыночных сегментов.

Тенденции в области питания:

  1. Качество решает все.
  2. Бум здорового питания.
  3. В колбасе не может быть дифференцирующей идеи.

Тиражируемые стратегии в области дистрибуции:

  1. Влияние на конечный элемент дистрибуции - продавцов. Частный случай - замена продавцов на «своих», заинтересованных в продажах продукции именно данного завода
  2. Слухи и «сарафанное радио».

В основе тенденций относительно деликатесных изделий качество решает все. Потребитель ищет самую качественную продукцию, не задумываясь о цене. При производстве продукции класса премиум особое внимание уделяется качеству этой продукции. Качество - это первоочередная черта премиального бренда. Гарантировать постоянство качества - основная задача производителей, поскольку именно постоянство качества несет в себе премиальная марка.

Премиальная торговая марка естественным образом привлекает потребителей - инноваторов и лидеров мнений, благодаря которым возникают устные коммуникации относительно нее (упомянуть, что при маркетинговом исследовании более 50% получили информацию от знакомых и остальные 50% - из различных СМИ. Несмотря на обильную рекламу).

Премиальные торговые марки могут применять сильно узконаправленные коды, что создает максимально богатые, соблазнительные образы и впечатления.

Превратить изначально ориентированную на массовый рынок марку в бренд с премиальным статусом практически невозможно. В связи с этим многие компании не испытывают судьбу и вместо того, чтобы пытаться выйти в премиальный сектор органическим путем, создают отдельную премиальную торговую марку. Наглядным примером служит компания «Toyota» и ее премиальная торговая марка «Lexus».

Так, крупным компаниям, выпускающим мясные деликатесы для массового рынка, проблематично выпускать востребованные мясные деликатесы класса премиум. Поскольку в российской практике на рынке мясоперерабатывающей промышленности название продукции присваивается, исходя из завода изготовителя.

Также крупным мясоперерабатывающим комбинатам трудно удержать западную планку качества.

Еще недавно вопрос о том, нужно ли продвигать мясные продукты методами BTL (промо-акции, мерчендайзинг), просто не стоял - мясо и так относится к товарам первой необходимости. С ростом конкуренции ситуация изменилась.

«Объем продаж после промоакций возрастает на 40%», - говорит эксперт АПК «Черкизовский». Специфика мясного рынка состоит в том, что многочисленные производители предлагают потребителям продукцию с одинаковыми названиями, ассортимент крупных заводов превышает 300 наименований. В таких условиях очень важно дифференцировать свой товар на рынке. Решающим фактором при выборе мясопродуктов для потребителя при равенстве цены являются вкус и внешний вид. При обилии предложений схожей продукции наиболее эффективным методом продвижения являются мерчендайзинг и промо-акции (дегустации и поощрение за покупку). Специфику продвижения диктует сам продукт, точнее его потребительские свойства: свежесть, внешний вид (срез). Для того, чтобы потребитель по достоинству оценил качество и вкус продукции и затратил для ее поиска в торговой точке минимум усилий, необходимо выделить нужный товар POS материалами, фирменным торговым оборудованием и поддерживать единые стандарты выкладки. Сильным средством по продвижению мясной продукции является работа с продавцами, так как 43% мужчи-покупателей спрашивают совета у продавцов о качестве продукции.

В условиях жесткой конкуренции и насыщенности рынка производители используют разную форму рекламной поддержки. Мелкие и средние производители отдают предпочтение продвижению в местах продаж, более крупные - рекламе на ТВ. Например, маркетинговый бюджет «Кампомос» в 2005 году составил порядка 6 млн. $, причем на телевизионную рекламу приходится половина этого бюджета, 30% - на BTL-мероприятия, которые, по мнению экспертов, позволяют более эффективно доносить до потребителя идеи продуктов, формируют положительный имидж компании. Помимо этого, для рекламы своей продукции производители прибегают к печатным СМИ. Производители сходятся во мнении, что элитные продуты не имеет смысла продвигать с помощью массовой ТВ-рекламы. Акцентом должны быть места продаж, где покупатель ближе всего находится к рекламируемому товару, соответствующие POS-материалы и, возможно, глянцевые журналы. Выбор конкретного канала продвижения или их комбинации зависит от комплексной стратегии вывода на рынок продукта или торговой марки.

На отечественном рынке колбасных изделий и мясных деликатесов самые интересные стратегии продвижения демонстрируют крупнейшие игроки. Так, компании «Дымов» за сравнительно небольшой период времени удалось занять стабильное положение на рынке. Несмотря на стереотипность поведения жителей городов-миллионников, которые потребляют колбасы, сосиски и сардельки, все-таки при увеличении доходов так же незначительно, но увеличивается потребление деликатесных изделий, тем более, если учитывать еще и тот фактор, что деликатесы относятся к категории здорового питания.

И как же здесь не продвигать свою продукцию? Поскольку особенностью рынка колбасных изделий и мясных деликатесов является то, что большинство производителей сконцентрировали свое производство именно в среднем сегменте, ниша деликатесов пока является незаполненной. А рынок продолжает свой рост и появляются новые конкуренты. Компания «Дымов», которая сосредоточила свои усилия в сегменте выше среднего как наиболее привлекательном с точки зрения поставленных маркетинговых задач, разработала специальную линейку продукции «Высокая кухня» - мясные изделия с уникальным наполнителем: орегано, шафран, красное вино и т.д. Основная идея: «Дымов» - это продукция для людей, которые выбирают высокое качество, эксклюзивность и престижность. Для проведения рекламной кампании были разработаны уникальные рецептуры мясных изделий, входящих в линейку, дизайн этикеток и нестандартная внешняя оболочка колбас коммуницируют премиальность и высокое качество продукции. Основная цель: донести до потребителя идею о том, что мясная продукция, предлагаемая компанией «Дымов», может быть истинным шедевром украшения стола.

В торговых залах супермаркетов Москвы устанавливался необычный промостенд. Промоутеры раздавали посетителям листовки, анонсирующие акцию, а также приглашали на дегустацию продукции из премиальной линии «Высокая кухня». Промоутеры предлагали попробовать мясные деликатесы от компании «Дымов», рассказывали подробно о каждой из представленных на данной дегустации позиции и информировали покупателей о призовой схеме. За покупку продукции из линии «Высокая кухня» потребитель получал подарок - оригинальный магнит, подарочный набор свечей или рамку для фотографии (в зависимости от суммы покупки). Акция прошла успешно. Объем продаж продукции «Дымов» линии «Высокая кухня» вырос в среднем в 3-4 раза по сравнению с обычным периодом. Удалось повысить интерес представителей целевой аудитории к премиальной продукции, укрепить имидж компании «Дымов» и интерес к марке.

Когда бренд «Дымов» стал достаточно известным на московском рынке, основной задачей компании было донесение информации потребителям об уникальных вкусовых качествах продукции, поэтому основными каналами для покрытия целевой аудитории были выбраны пресса, POS-материалы, промо-акции, спонсорские и спецмероприятия, когда потребитель может получить полную информацию «почему он должен выбрать «Дымов» и оценить качество продукции посредством дегустации в месте покупки. Бренд сопровождался интервью и комментариями Вадима Дымова во многих основных, деловых и потребительских изданиях.

Результатом правильно разработанной и осуществленной креативной и медиа стратегии стали следующие результаты: компания «Дымов» обеспечила свое присутствие во всех крупных торговых сетях высокого ценового сегмента, расширила каналы дистрибуции, в том числе и в регионах; осуществился успешный запуск новой линейки колбасных изделий «Высокая кухня»; произошел прирост объема продаж: в период с сентября 2004 года по сентябрь 2005 года в целом по России составил порядка 70%.

В настоящее время компания «Дымов» уделяет большое внимание выкладке товара на магазинных полках, при этом стараясь придерживаться главного правила мерчендайзинга: он должен быть результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца, при этом во главу угла должны ставиться потребности покупателя. Интересная выкладка мясных изделий является важным условием высоких продаж. На витрине продукция выкладывается тремя способами: первый - по производителям, второй - по категориям, третий - по названиям. Также осуществляется выкладка на стеллажах: горизонтальная и вертикальная. Для привлечения дополнительного внимания потребителей к продукции в целом и увеличения ежедневного оборота за счет дополнительных возможностей импульсной покупки компания «Дымов», например, использует дополнительные точки продаж - специальные холодильники. Продукция в них обращена лицевой стороной к покупателю, а самые популярные продукты выложены на приоритетных полках.

«Кампомос» позиционирует себя как предприятие, которое предлагает потребителям инновационные решения, например, совершенно новые вкусы, а также неожиданные решения в области упаковки уже знакомых и полюбившихся продуктов. Сегодня именно этот бренд способен удивлять потребителя, соответствуя ожиданиям оригинальности и новаторства, при этом он также охраняет традиции и ценности.

В сетевой рознице поставщики проводят специальные мероприятия по продвижению мясной продукции. Так, в сети «Патэрсон» поставщики проводят расширенные дегустации выпускаемых новинок с оригинальной выкладкой на витрине, предоставляют фирменную подставку под продукты, размещают интересные и выгодные для покупателя предложения продукции в буклетах, выпускаемых сетями, проводят консультации для покупателей, стимулирующие первичную покупку и поддерживающие спрос на продукцию премиального формата.

Так, по опыту крупных игроков рынка, деятельность которых оказалась успешной по эффективному продвижению деликатесной продукции, можно выделить следующие мероприятия - это медиа каналы, к которым относятся телевидение, радио, места продаж, on-line, пресса (компания «Дымов» первой из производителей мясных изделий появилась на страницах глянцевых изданий - Cosmopolitan, Shape, «Она» и пр.; компания постоянно ведет работу со СМИ), директ-маркетинг, Sales Promotion (BTL-программы, дегустации), связи с общественностью (организация конференций и презентации для партнеров и др.), наружная реклама, участие в выставках, специальные мероприятия, спонсорство. Эксперты в один голос уверяют, что сегодня для продвижения деликатесов неэффективно использовать каналы массовой рекламы, а основное внимание должно быть сосредоточено в местах продаж, на разработке и распространении POS-материалов, а также работе с глянцевыми журналами.

Можно прогнозировать, что перераспределение потребительских предпочтений по производителю и приверженность потребителей к новым видам мясоколбасной продукции произойдет за счет активных маркетинговых действий и неординарных технологических решений.

Государство решило помочь безработным, зарегистрированным на «Бирже труда». Дает им безвозмездно 58800 рублей, а то и больше, «начального капитала», если предоставят некий формальный бизнес-план по идее своего бизнеса.

Чаще всего в голову таким начинающим бизнесменам приходит мысль: начну торговать на рынке (в смысле, на базаре). Разумеется, до этого с рынками человек имел дело только в качестве покупателя. Начинающий предприниматель ходит по рынкам, присматривается, расспрашивает торговцев, переговаривается с администрацией об аренде места. Мысль торговать на рынке все больше крепится в голове и, наконец, воплощается.

При этом большинство новичков базарного труда делает 10 типичных «стратегических» ошибок и разоряется. Большинство, но не все. Примерно 1-2 из десяти успешно торгуют. Жалко, могли бы все.

Первая ошибка : вы смотрите, чем на рынке торгуют уже работающие там торговцы, как торгуют, что продается успешнее и хотите равняться на них, торговать тем же и так же.

От увеличения количества торговцев, например колбасой, число покупателей колбасы и денег в их карманах не увеличится. До вас сложился баланс между количеством торговых точек по конкретным товарам и покупательским потоком рынка. Вы лишь сядете на тот же покупательский поток, «откусив» долю выручки старых торговцев.

Свою долю получите не большой, поскольку, еще не «обросли» достаточно постоянными покупателями. В результате от выручки вам не хватит даже на оплату аренды торгового места. Да еще старые торговцы будут мелко пакостить.

Надо: торговать не тем, чем уже торгуют, а тем, что не хватает на этом рынке покупателям, регулярно приходящим сюда. Для этого расспрашивать покупателей, наблюдать и думать, думать.

Три притягательных стереотипа по отношению к розничным рынкам (базарам):

  • здесь можно найти все
  • здесь можно смело торговаться (скидка сразу)
  • здесь по каждому товару «свой» продавец, которому можно доверять

И вот в этом «найти все» могут быть пустоты. Ищите их. Но помните: если чего нет на рынке, это еще не значит, что этим надо сразу торговать. Возможно, старые продавцы пробовали – не пошло. Нащупав перспективную пустоту в ассортименте, осторожно узнайте, не пробовали ли этим здесь уже торговать?

И еще: вы хотите быть «как все», превратившись в часть «общего узора», или выделиться, отличиться от всех? Угадайте с 2-х раз: на кого больше обратят внимание покупатели?

Вторая ошибка : вы хотите торговать тем, что нравится вам самим: «Я хочу торговать элитными чаями, конфетами, печеньем – это так красиво! У меня выкладка (ассортимент) будет лучше, чем у этих торговцев».

Торговать тем, что нравится вам лично – смерти подобно. Надо торговать тем, что нравится посетителям рынка. При этом смотри «Первую ошибку».

Третья ошибка : вы хотите торговать тем, чего, по вашему мнению, нет на рынке, или очень мало представлено.

Решение должно базироваться на мнении покупателей, а не на вашем. Для этого надо изучать покупателя, узнавать, наблюдать за ним (см. «Первую ошибку»). Желания покупателей могут вам лично не нравиться. А вы чего хотите: дохода или удовлетворения вашего мнения?

Четвертая ошибка : вы не адекватно оцениваете особенности местоположения торгового места, которое вам предложили в аренду на рынке.

Есть места «проходные»: обычно ближе к входам, на центральных проходах; и «непроходные»: в боковых проходах, по периферии рынка, в тупиковых проходах. Непроходными места могут быть и по центральным проходам, но в конце торгового ряда. Покупатели уже не доходят. Проходные места всегда заняты. Вам, новичку, предложат только непроходные.

Товаром повседневного пользования (гастрономия, хлеб, сигареты, например) или «импульсного спроса» (хозяйственная мелочь, канц-товары и т.п.) на непроходных местах торговать нельзя. Но можно торговать, и успешно, товаром «специального» спроса и узкого ассортимента. Например, «только охотничьи ножи», или «все для собаководов» и т.п.

Но помните, что для формирования первичного потока «специализированных» клиентов к вашему «специализированному» месту потребуется дополнительная реклама уже на потоках: настенный плакат, «раскладушка» и т.п., а лучше не лениться и раздавать недельку простые листовки на входах с рекламой вашего товара и места. Есть плюс: у непроходных мест низкая арендная плата.

Пятая ошибка : вы начинаете торговать, не делая глубоких и детальных расчетов по постоянным затратам.

Постоянные затраты, это не только арендная плата за торговое место. Много еще чего есть: плата за разные услуги рынка – пользование тележкой, или разрешение на въезд вашей машины на разгрузку; плата в ветеринарную лабораторию, за аренду торгового оборудования.

Про вмененный налог не забывайте раз в квартал. Так по мелочам набирается приличная сумма. Плюс штрафы, если за что-то просрочили оплату.

Постоянные затраты не зависят от уровня вашей выручки. Даже если не наторговали – оплати. Хватит ли вашей выручки в первый месяц?

Шестая ошибка : вы ориентируетесь на оптимистические (и даже радужные) прогнозы по выручке и обороту.

Опросив, либо как-то выведав уровень выручки и оборот уже работающих на рынке торговцев, вы планируете себе такой же или даже выше. Поскольку считаете, что вы лучше будете торговать (см. «Вторую ошибку»).

Всегда при планировании любого дела рассматривайте «пессимистические» прогнозы при расчетах выручки, оборота и уровня постоянных затрат. В большинстве случаев, в первые три месяца (раскрутка места, акклиматизация) чистая прибыль нулевая. А постоянные затраты платить надо.

Имейте запас первичного капитала на этот случай. Упорные торговцы иногда еще устраиваются на другую работу (по вечерам, выходным), чтобы из зарплаты платить постоянные затраты, пока место на рынке раскручивается. И правильно делают.

Седьмая ошибка : вы не адекватно оцениваете цикличность торговли для начала своей деятельности.

По любому товару в течение года имеется цикличность по торговому обороту (по спросу). В некоторые месяцы очень высокие выручки, в другие наоборот, даже убыток. Ориентироваться надо не на доходы в месяц, а по итогам года. По некоторым видам торговли 2-3 месяца «кормят весь год».

Например, живые цветы. Опытные торговцы откладывают часть выручки «хороших месяцев», чтобы оплачивать постоянные затраты в «плохие месяцы». Планируя свою торговлю, скрупулезно узнайте о цикличности по этому товару.

Как правило, открывать торговлю в конце весны на начало лета – не выгодно. Зато в это время легче получить хорошее (проходное) место на рынке и терпеть на нем с низкой торговлей до оживления осенью. Отказываться в надежде осенью получить «хорошее» место, новичку бесполезно.

Восьмая ошибка : вы – новичок, впервые открываете свое торговое место на рынке, но торгуете не сами, а нанимаете продавца.

Это тоже смерти подобно. Во-первых, вы так и не научитесь разбираться в тонкостях базарной торговли. Во-вторых, наемный продавец слабо мотивирован «ловить покупателей» при раскрутке нового места, и вообще держать улыбку на лице.

Тот процент, который вы ему пообещали, ничего не значит, если продавец просто не имеет способностей раскручивать торговое место. А продавцы со способностями давно пристроены. В-третьих, существует целый бизнес: наниматься к таким новеньким, чтобы прилично разворовать и исчезнуть.

Девятая ошибка: вы не рассчитываете величину необходимого оборотного капитала с учетом «закона Парета».

Не знаете такого закона? Закон Парета гласит: из всего вашего товара только 20% ассортимента принесут основную (80%) выручку. Остальные 80% ассортимента дают лишь 20% выручки и могут очень долго продаваться. Но парадокс: без этого, якобы не нужного, «балласта» в виде 80% ассортимента не будут продаваться выгодные 20% ассортимента. Заумно?

Прочитайте вдумчиво несколько раз. Опытные торговцы объясняют это просто: чтобы успешно торговать, например, только картошкой, нужно еще на прилавок выложить широкий ассортимент всякой другой всячины, вплоть до орехов и сока в бутылках. А только одна картошка не торгуется.

Итак, оборотного капитала необходимо столько, чтобы закупать и основной товар, и «для ассортимента».

Десятая ошибка : вы начинаете торговый бизнес в одиночку.

Без поддержки и участия всей вашей семьи, или хотя бы одного любящего вас человека, вы не справитесь. Именно в этом главная причина успешной работы на рынках у торговцев «других национальностей» – в участии всей семьи, от малых детей до дальних родственников.

Это и есть настоящий бизнес-план.

Если вы найдете решения, позволяющие не совершать перечисленные ошибки конкретно в вашем случае, то эти решения и будут истинным бизнес-планом для вас. Хорошо бы эти решения (как не совершать ошибок) записать и постоянно заглядывать в записи, корректировать, дополнять. И тогда у вас все получится.