Enda või partneri koolituste müük on üks enim kasumlikud tüübid tulu. Aga küsimus on: kuidas müüa teabetooteid võrgus?
Räägin teile kõige lihtsamast ja tõhusamast skeemist, mis annab võimaluse ka autopiloodile minna.
Kampaania funktsioonid
Erinevalt tootepakkumistest reklaamitakse kursusi, koolitusi või juhendamist Internetis mõnevõrra erinevalt - otsemüük praktiliselt ei toimi mitmel põhjusel, millest peamised on:
- ettevalmistamatus sihtgrupp ostmiseks - nn külm sihtrühm;
- Internetis suure hulga tasuta teabe olemasolu, kuigi kahtlase kvaliteediga;
- inimese armastus tasuta kingituste vastu.
Internet on täis teavet kõige kohta, alates “kuidas lüüa naela” kuni “kõrvitsate ravimiseni”. Igaüks võib Youtube'is artiklit kirjutada või videot teha, ilma et vastutaks selle sisu või tõepärasuse eest.
Ja inimesed otsivad enamasti midagi tasuta või... vähemalt odavam ja vahet pole, et neile antakse midagi, mis ei tööta või on täiesti väärtusetu. Nad ei taha aru saada, et keegi ei jaga tõeliselt väärtuslikku ja, mis kõige tähtsam, toimivat teavet tasuta, ning raiskavad oma aega teabetoote loomisele, mis ei tasu end ära.
Teine aspekt on see, miks infotoodete müümine otse ettevalmistamata publikule on ebaefektiivne – potentsiaalsed ostjad on otsustamise erinevates etappides:
- Külm publik – pole probleemile veel mõelnud.
- Soe - otsin selle lahendamiseks erinevaid viise: tasuta meetodid, sõltumatud katsed.
- See on veelgi soojem - ta valib autorite seast, loeb arvustusi jne.
- Kuum – otsib pakutavat toodet.
Reklaami kaudu sooja publikuni jõudmine on aga problemaatiline. Kujutage ette, et müüte õppimise kursust inglise keeles Yandex Directi kaudu. Kasutaja klikib kuulutusele, näeb hinnasilti ja mõtleb: “Miks osta?! Jah, ma otsin pigem tasuta õppetunde.
Kuidas müüa infotooteid
Siin kasutatakse mitmeastmelisi või mittestandardseid skeeme.
Lihtne näide mitmeastmelisest müügist Internetis on tasuta, kuid väärtusliku materjali pakkumine tasulise infotoote teemal vastutasuks kontaktide eest. Teisisõnu kogutakse abonendibaas, mis spetsiaalselt konfigureeritud lehtri kaudu valmistatakse ette põhiteabetoote ostmiseks.
Seetõttu soovitavad paljud teabetoodete veebipõhised sidusettevõtted suunata liiklus tasuta asjadega tellimislehele ja seejärel "soojendavad" tellijat kirjade seeria kaudu ja pakuvad lõpuks tasulist materjali. See tähendab, et partner meelitab tasuta liiklust ning autorid ise müüvad juhendamist, kursusi või koolitusi ning maksavad müügil vahendustasu.
Kunagi tegin ka seda ja tundus, et see toimis, kuid lõpetasin õigel ajal.
Lihtsalt klõpsake:
E-automaatmakse:
Miks sa lõpetasid?
Ülalmainitud meetoditel on ainult üks negatiivne külg, kuid see on väga oluline – liikluse meelitamiseks peate kulutama oma raha ja aega iga uue sidusettevõtte teabetoote ostmiseks. Lõppude lõpuks täiendate teiste inimeste abonentide arvu, millest autorid teevad ilma lisakuludeta mitu müüki ja kõik lähevad teist mööda.
Järeldame, et teabetoodete Internetis hõlpsaks ja probleemideta müümiseks on teil vaja oma lojaalsete tellijate baasi.
Parim müügiskeem
Nagu te juba aru saite, ehitatakse selline müük lihtsalt üles:
- Kasutajatele pakutakse tasuta, kuid väärtuslikku teabetoodet – PDF-raamatut, videotunde, tekstidokumendid ja muud formaadid, nn pliimagnet.
- Vastutasuks võetakse osta soovijatelt kontaktandmed ehk inimene satub meililisti.
- Järgmisena müüakse talle kohandatud sõnumite seeria kaudu odavat teabetoodet.
- Edaspidi saab korduvalt nii enda kui ka partnerite infotoodete müüki teha ühe-kolme tähega andmebaasist.
Nii et esiteks on abonentide meelitamiseks vaja pliimagnetit.
Kust saada tasuta infotoodet
Kui vastus “loo ise” segadusse ajab, on olemas lahendus, mida ei kasuta mitte ainult algajad, vaid ka enamik tuntumaid infoärimehi.
See on lihtne ja samal ajal väga tõhus - kuulsa autori edasimüügikomplekti ostmine. Mis on edasimüügikomplekt ja mida see sisaldab?
See on edasimüügiõigusega teabetoode. Tavaliselt sisaldab see mõnda väärtuslikku tasuta kingitust (pliimagnetit), valmis lehtrit kirjade seeriaga, reklaammaterjale, müügi- ja muude lehtede malle, samuti koolitustunde oma teabeettevõtte loomise ja käivitamise kohta komplekti põhjal. .
Alustamiseks võin teile pakkuda kvaliteetset, populaarset ja odavat edasimüügikomplekti.
Mida see sisaldab, näed lehel klõpsates pildil. See on teabeäri jaoks mõeldud materjalide täielik komplekt koos videojuhistega seadistamiseks ja käivitamiseks.
Muide, paketis sisalduv tasuta sisu on üsna väärtuslik - kõige kasumlikumate sidusprogrammide loend ja videoõpetused nendega töötamiseks. Kui jõuate oma tellijate hulka, saate nendest Internetis infotooteid müüa sidusprogrammid- need on väga kvaliteetsed ja hästi konverteeritavad.
Ma ei kirjuta pliimagnetist liiga palju – laadige see alla ja kontrollige ise.
Juhiste järgi seadistatud lehter teenib autopiloodil tulu – kas see pole see, mida sa ei taha?
Enamik müügijuhte seisavad varem või hiljem silmitsi erinevate kutseoskuste arendamise probleemiga. Pealegi tekib see probleem nii algajate kui ka kogenud juhtide jaoks. Nende probleemide lahendamiseks erinevaid koolitused müügijuhtidele.
Kuidas viia läbi müügikoolitusi valdkonnas ja juhtide kasuks? Neile, kel pole võimalust täies mahus müügikoolitusel osaleda, pakume valikut harjutusi müügioskuste harjutamiseks. Sinu müügijuhtidel on võimalus harjutada olemasolevaid või omandada müügis vajalikke uusi oskusi.
Vaatame harjutusi:
- Esmamulje
- Samurai müüja
- Vastulause tool
- Danetki
- Valge ja must ingel
- Raske inimene, kellega rääkida
- Kuulake rohkem, rääkige vähem
- Elementaarsed toimingud
1. Esmamulje
Müügijuhid ei pööra piisavalt tähelepanu esmamuljele, keskendudes müügi olemusele.
See müügikoolitus aitab teil harjutada ostjaga esmakontakti loomise oskust ja parandada teie tegevust positiivse esmamulje jätmiseks. Kuid kas me pöörame piisavalt tähelepanu oma võimele jätta endast esimene meeldiv mulje?
Kestus - 30-45 minutit, osalevate müügijuhtide arv 6-14 inimest. Eelnevalt tuleb ette valmistada lehed, millele trükitakse ülesande tekst vastavalt rühmaliikmete arvule + 2.
Teostus: ettekandja (võib olla müügiosakonna juhataja) loeb osalejatele ülesande ette ja nad täidavad paberile kirjutatud ülesannet 5-7 minutit. Lehele kirjutatud ülesanne: enamasti mõjutab esimene meeldiv mulje tehingu positiivset tulemust. Tuleb loetleda viisid, kuidas müügijuht saab endast positiivse esmamulje jätta.
Pärast seda ühinevad juhid minirühmadeks (3-4 inimest) ja arutavad eraldi, mida nad on valmistanud, koondades kogu teabe ühte rühmaesitlusse. Iga minirühm esitleb oma tööd ja treener teeb kokkuvõtte kõikidest sooritustest. Pärast seda tuleb grupp ühendada kaheks meeskonnaks, millest üks - müügijuhid, teine - kliendid, ja teha tutvust, kasutades kõiki loetletud meetodeid esmase positiivse mulje jätmiseks.
2. Samurai müüja
See müügikoolitus arendab oskusi tõhus suhtlemine koos ostjaga. Lisaks annab see võimaluse arendada loomingulisi võimeid.
Kestus ei ole piiratud, osalevate müügijuhtide arv on 12-16 inimest.
Osalevate müügijuhtide grupist valitakse välja 3-4 inimest. Nemad hakkavad mängima samuraide müüjate rolli, ülejäänud on tavalised ostjad.
Samuraimüüjatele antakse järgmised juhised: "saate mööda eriväljaõpe samuraide jaoks. Nüüd praktiseerid väga olulist oskust – vaadata enda kõrval olevale inimesele justkui kauget mäge, ehk säilitada temaga suheldes täielik ühtsus. Just seda tuleb ostjaga suheldes demonstreerida, vastates samal ajal kõigile tema küsimustele.“
Ülejäänud müügijuhid on "ostjad". Neile antakse järgmised juhised: „teidate tavaostjate rolli, küsite hinda, uurige võimalikult palju toote kohta, mida soovite osta. Müüjaga suheldes on sinu peamiseks ülesandeks mõista, mis tundeid sa temaga vesteldes koged.”
Pärast müügikoolitust peaksite arutlema selle üle, millised võtted ja küsimused aitasid teil ostjaga kõige edukamalt suhelda.
3. Vastulause tool
See müügikoolitus aitab kogenud juhtidel parandada oma oskusi vastuväidetega töötamisel ning noored spetsialistid saavad täiendava praktilise koolituse nendega töötamiseks.
Valitakse üks juht, kes töötab vastuväidetega. Ta istub keskel olevale toolile. Ülejäänud treeningul osalejad seisavad tema ümber ja hakkavad kordamööda vastulauseid esitama: "Ma pean mõtlema", "Mul on praegu kiire", "See on kallis" jne. Toolil istuv inimene peab iga vastuväite läbi töötama, mõeldes vastusele minimaalselt.
Tal on kaks piirangut: ta ei tohi öelda sõna "ei" ja vaielda "kliendiga".
4. Danetki
Suhteliselt uus müügikoolitus, mis aitab teravdada igat tüüpi küsimuste esitamise oskust, mis on kliendi vajaduste avastamise faasis väga oluline oskus. Rühmaliikmetele antakse danetka - mõistatus, millel on sageli ootamatu lõpp ja mille lahendamiseks on lubatud esitada ainult suletud küsimusi.
Kestus ei ole piiratud, osalevate müügijuhtide arv on suvaline, kuid optimaalselt - 6-10.
Näide: ere sähvatus - ja inimene on surnud... Esimesel korral ei jõua keegi õige vastuseni: see oli tsirkuses lõvitreener. Oma signatuurtoimingut tehes, torkas pea lõvi avatud suhu, otsustas üks esimeses reas olnud pealtvaatajatest pildistada, lõvi ehmus välklambist ja sulges suu, hammustades taltsutaja kaela.
Rühmaliikmed saavad esitada ainult küsimusi, esialgu ainult suletud küsimusi (neid, millele saab vastata ainult jah või ei). Küsimusi esitades peavad osalejad jõudma vastuseni. Pärast seda tuleks rühmaliikmetele meelde tuletada küsimustelehtri teooriat (avatud, suletud, alternatiivne) ja anda neile veel üks õppetund, mis võimaldab neil seekord kasutada igat tüüpi küsimusi.
5. Valge ja must ingel
Suurepärane harjutus vastuväidete käsitlemiseks ja aitab teil näha, kuidas ostja otsustab tehingu sõlmida.
Kestus ei ole piiratud, osalevate müügijuhtide arv on suvaline, kuid optimaalselt - 6-10.
Vaja on kolme osalejat, neid saab mängu ajal järgmistel kordadel vahetada. Keskel seisab klientosaline, temast paremal on valge ingel, ta pooldab tehingu sõlmimist ja must ingel on sellele vastu. Klient ei ütle midagi, kuulab vaid mõlema ingli argumendid, kui vaidlus veenab, astub sammu edasi, kui ei, siis jääb paigale.
Arutelu käigus tuleb rõhutada, millised argumendid olid kõige olulisemad ja kuidas sai musta ingli vastuväiteid välja töötada. Müügikoolitusmängu mängitakse mitu korda nii, et iga osaleja täidab valge ingli rolli.
6. Raske inimene, kellega rääkida
See koolitus on kasulik neile müügijuhtidele, kes peavad sageli klientidega telefoni teel läbirääkimisi.
Kestus - 40 - 45 minutit, osalevate müügijuhtide arv - 8 - 10.
Esmalt kirjutab iga juht paberile üles, millisele kliendile on tal kõige raskem müüa, saate kirjutada tahvlile oma arvamused. Pärast seda asetatakse ruumi keskele kaks tooli, mille seljad on vastamisi, see aitab simuleerida telefonivestluse olukorda. Üks juhtidest mängib keerulise kliendi rolli, probleemse kliendi väljaütleja teeb seda kõige tõhusamalt ja teine müügijuht peab kindlaks määrama kliendi tüübi ning leidma talle lähenemise ja müüma, töötades välja vastuväited. Kui dialoog jõuab ummikusse, peab treener osalejat vahetama.
Pärast iga paari tööd on vaja arutleda: kui raske oli sellise kliendiga rääkida, mis oli kõige raskem, kuidas ta sellistel puhkudel käitus ja mida nad tegelikult teha tahtsid, millised juhised nad endale valisid. sellise kliendiga suhtlemise loomisel.
7. Kuulake rohkem, rääkige vähem
See müügikoolitus aitab teil arendada aktiivse kuulamise oskusi ja tuvastada kliendi vajadusi.
Kestus – 30–40 minutit, osalevate müügijuhtide arv – mis tahes kordne 3-st.
Iga kolmiku jaoks on vaja malekella või sekundiosutiga kella. Vestlust viivad läbi 2 koolitusel osalevat müügijuhti. Nad lihtsalt räägivad omavahel. Kuid vestluse käigus peaksid nad välja selgitama näiteks tuleva nädalavahetuse plaanid. Kolmas osaleja tegutseb teisena. Ta peaks märkima aja, millal vestluskaaslane fraasi lõpetas. Ideaalne kuulamise ja rääkimise suhe peaks olema 70:30.
Treeningu ajal peaksid juhid kinnitama, et vestluse kulgu kontrollib see, kes kasutab aktiivse kuulamise tehnikaid ja räägib poole vähem kui kuulab. Vestlus kestab 3 minutit, seejärel vahetavad osalejad rolle päripäeva. Kui kõik osalejad on kõik rollid täitnud, toimub arutelu: milliseid aktiivse kuulamise oskusi kasutati, milliseid küsimusi oleks tulnud esitada, et saada ulatuslikke vastuseid ning mille abil õnnestus vestluskaaslane rääkima panna.
8. Põhisammud
Levinud müügijuhtide probleem on see, et pärast skripti päheõppimist muutuvad nad "automaatvastaja robotiteks", korrates teksti meeletult. See müügikoolitus aitab juhtidel harjutada oma kõne emotsionaalset rikkust.
Kestus - 15 - 25 minutit, osalevate müügijuhtide arv - 6 kuni 14.
Peate eelnevalt ette valmistama lehed kirjeldatud emotsioonidega: üleolek, lämbumine, solvumine, viha, rõõm jne. Koolitaja selgitab, et müügitoimingute algoritmid on alati samad ja selleks, et need alati võimalikult tõhusalt toimiksid, tuleb meeles pidada nende inimlikkust. Pärast seda soovitab ta meelde tuletada tervitamise samme ja kutsub iga rühmaliikme sisenema koolitusruumi ja tutvustama end oma lehel näidatud viisil. Kõik osalejad analüüsivad oma intonatsioone ja tutvustavad ennast kordamööda, demonstreerides näidatud emotsiooni.
Pärast iga tervitust peavad juhid ära arvama emotsiooni ja intonatsiooni, millega esitlus esitati. Seejärel arutletakse selle üle, kas ülesanne oli raske täita ja kuidas müügimeeskonna liikmed end selle täitmisel tundsid. Parem on, kui kõik etendused filmitakse, see aitab üksikasjalikumat analüüsi läbi viia.
Järeldus
Nagu näete, simuleerib enamik erinevate oskuste harjutamiseks mõeldud harjutusi täielikult kliendiga suhtlemise olukorda või müügietappe. Sissejuhatavaid olukordi saab muuta, viies need võimalikult lähedale toote omadustele või tingimustele, milles tehing tehakse. Suurema efektiivsuse huvides peaks juht või koolitaja olema kogenud müügijuht, et ta saaks anda praktilisi nõuandeid olukordades, mis jõuavad ummikusse. Samuti peaksite noortele spetsialistidele meelde tuletama, et nad peavad arendama igat oskust kordamööda, mitte kõiki koos, et nad saavutaksid paremaid tulemusi.
Kui olete müügijuht, siis tõenäoliselt Sel hetkel tahan rohkem müüa. Kas arvasime õigesti? Koolitused, seminarid, meistriklassid on muidugi head. Kuid ilma iseseisva tööta on kõrgeid tulemusi peaaegu võimatu saavutada. Seetõttu avaldame valiku harjutusi, mida saate teha iseseisvalt või koos kolleegidega. Õppige, laadige end ja suurendage oma müüki!
1. Eneseesitlus
Kõik 30 kaarti kujutavad kliendi konkreetset poosi või žesti. Žestid ja poosid tähendavad positiivset meeleolu või negatiivset suhtumist millegi suhtes, iga kaart näitab kliendi reaktsiooni teie sõnadele või tegudele. Lihtsalt võtad kaardipakist kaardi ja arvad, mida see või teine žest tähendab. Järgmiseks keerake kaart ümber ja proovige ennast ja oma oletusi.
Treeni oskusi mitteverbaalne suhtlus Saate nii iseseisvalt kui ka meeskonnas kolleegidega. Kui mängite rühmas, võtab iga mängija kordamööda kaardipakist kaardi, arvab ära, milline reaktsioon sellel on kujutatud, ja kui tal osutub õigeks, jätab ta kaardi endale. Võidab see, kes arvab ära võimalikult palju kliendi žeste või poose.
5. Vara-kasu
Kui töötate müügivaldkonnas, siis ilmselt teate, et "omadus-kasu" tehnika olemus on toote omaduste ja omaduste järjekindel tõlkimine kliendi jaoks selgeks kasuks (näiteks "liitium-polümeer aku" on toote omadus; sellest omadusest tulenev kasu on pikk töö telefon ilma laadimiseta). Kasutades seda tehnikat esitluse ajal, lisame pärast toote mis tahes funktsiooni kirjeldamist vestlusesse ühendavad fraasid, mis aitavad edasi liikuda eeliste kirjelduse juurde. Näited fraasidest: "see võimaldab teil...", "see annab teile võimaluse...", "tänu sellele...".
Nüüd täiustage seda tehnikat. Jagage paberileht vertikaalselt 2 veergu. Vasakul kirjutage üles kõik toote või teenuse omadused, mida kliendile pakute, ja paremale - kõik eelised, mida igast kinnisvarast saada saab. Kirjutage iga märgi kõrvale vähemalt üks eelisvõimalus ja mida rohkem kasu igast märgist leiate, seda parem.
6. Vabandused, keeldumised ja taotlused
See lihtne soojendus aitab teil parandada oma oskusi töös klientide vastuväidetega, õppida õigesti reageerima ja reageerima vabandustele, keeldumistele ja kliendi taotlustele.
Vabandus peaks alati olema lühike ja viisakas:
- Vabandust! Mul on kahju!
Võtke vastutus oma järgmiste sammude eest.
- Panen info kirja...
Teatage oma järgmistest sammudest:
- Ma uurin kõike ja annan teile teada 10 minuti pärast.
Alustage oma taotlust kasu vestluspartnerile.
- Et kiiresti...
Esitage ettepaneku olemus.
- Mul on vaja…
Küsi nõusoleku kohta.
- Kas sa nõustud?
Keeldumisel paku alternatiivseid võimalusi.
- Kahjuks on seda võimatu teha, kuid ma võin teile pakkuda...
Loobuge lootusest, näidake, et olete valmis tegema kõik võimaliku.
- Annan endast parima, et sa...
Nüüd, kasutades ülalkirjeldatud teavet, proovige neile klientide vastuväidetele, keeldumistele või taotlustele asjatundlikult vastata.
- Klient ütleb teile: te ei tea, kuidas klientidega suhelda. Milline on sinu reaktsioon?
- Klient ütleb sulle: Miks sa minuga nii ebaviisakalt räägid? Milline on sinu reaktsioon?
- Klient ütleb teile: te ei tea, kuidas teenindada. Milline on sinu reaktsioon?
- Klient ütleb sulle: Sul pole üldse midagi head. Milline on sinu reaktsioon?
- Klient ütleb teile: teie ettevõttes on alati probleeme. Milline on teie reaktsioon?
- Klient ütleb teile: te ei saa kunagi teile loota. Milline on teie reaktsioon?
- Klient ütleb teile: teil pole absoluutselt midagi võtta. Milline on sinu reaktsioon?
- Klient ütleb teile: te ei tunne oma tootevalikut hästi. Milline on sinu reaktsioon?
- Te teenindate klienti ja teine võtab teiega ühendust. Mida sa ütled?
- Ostja ütleb sulle: sa astusid mu jala peale. Milline on sinu reaktsioon?
- Klient ostis defektiga kaup, tõi selle teie poodi. Klient on nördinud. Mida sa talle ütled?
- Klient helistas teie poodi ja küsis, kas tal on laos “70 suuruses küüned”. Nad ütlesid talle, et see on olemas. Kui ta neile järgi tuli, selgus, et need olid juba välja müüdud. Klient on nördinud. Mida sa talle ütled?
7. Vastuväidetega tegelemine
Iga müügijuht peab suutma vastuväidetele õigesti reageerida ja samas esitada selliseid argumente, mis muudaksid kliendil ostust keeldumise väga keeruliseks.
Vastuväidetele vastamist saate harjutada, mängides kaardimängu "Väljaväidetega töötamine". Parim on mängida grupis, kuid võite mängida ka üksi: lihtsalt võtate kaardipakist ühe kaardi ja ütlete valjusti oma reaktsiooni selles kirjeldatud vastulausele.
8. Nõus
Kuidas õigesti aktsepteerida kliendi vastuväidet?
- Oluline on oma kõnest välja jätta või minimeerida sõnade kasutamist: "ei", "ei", "aga", "ei saa", "ei saa".
- Lase kliendil rääkida.
- Kliendi vastulause vastuvõtmiseks ei pea te nõustuma vastulause endaga. Võite väite mõne osaga nõustuda ja seejärel vastulauset töödelda. Näiteks: “Jah, meie hinnad on turu keskmisest kõrgemad ja samas...”; "Nõustun, selline arvamus on olemas..."
- Kasutage lisafraase: "Ma mõistan sind...", "Ma kuulen sellest sageli ja selles on tõtt...", "Hea, et mainisite...", "Tänan meeldetuletamise eest sellest..." "
Nüüd proovige leida viis, kuidas nende väidetega õigesti ja kasumlikult nõustuda, kujutades ette, et selline olukord juhtus müügi ajal.
- Venemaa on maailma halvim riik.
- See, mida oma poes müüte, on nõme.
- Sa ei saa sellest midagi aru.
- Mulle ei meeldi sinuga.
- Need on halvimad rehvid, mida ma oma elus näinud olen.
- Sul pole seda, mida ma vajan.
- Sa oled halvim müügimees, keda ma tean.
- Te pakute valet toodet.
- Ma ei usu, et see on usaldusväärne ega tõhus abinõu.
- Meil pole midagi vaja.
- Meil on juba tarnijad.
- Vene keel on alati halvem kui imporditud.
- Ma ei võta kunagi hiina keelt.
- Meil oli hiljuti ost.
- Olen sinust halba kuulnud.
- Ma pole kindel, et see, mida sa ütled, on tõsi.
9. Kuidas käitute konfliktis?
Esitluse etapis on klientidel vastuväiteid ja kui vastate valesti, tekib konflikt. See test aitab teil tuvastada oma käitumisstrateegia konfliktis ja mõista, kui konstruktiivne see on ja kuidas seda parandada.
Selles testis saate teada 5 tüüpi käitumisest:
Tüüp I. "Kilpkonn" (vältimine)- kesta alla minemise strateegia, st. keeldumine nii isiklike eesmärkide saavutamisest kui ka suhetes teistega osalemisest.
II tüüp. "Hai" (võistlus)- võimustrateegia: eesmärgid on väga olulised, suhted mitte. Sellised inimesed ei hooli sellest, kas neid armastatakse, nad usuvad, et konfliktid lahenevad ühe osapoole võitmisega ja teise kaotusega.
III tüüp. "Teddy Bear" (seade)- strateegia konarlike servade silumiseks: suhted on olulised, eesmärki pole. Sellised inimesed tahavad, et neid aktsepteeritaks ja armastataks, mille nimel nad ohverdavad oma eesmärgid.
IV tüüp. "Rebane"- (kompromissistrateegia: mõõdukas suhtumine nii eesmärkidesse kui ka suhetesse). Sellised inimesed on suhte säilitamise nimel nõus mõnest eesmärgist loobuma.
Tüüp V. "Öökull"- avatud ja ausa vastasseisu ja koostöö strateegia. Seda tüüpi esindajad hindavad nii eesmärke kui ka suhteid. Nad määratlevad avalikult seisukohti ja otsivad väljapääsu ühises tegevuses eesmärkide saavutamiseks, püüavad leida kõiki rahuldavaid lahendusi.
Sinu ülesanne- lugege hoolikalt vanasõnu ja aforisme ning tehke viiepallisel skaalal kindlaks, kuivõrd igaüks neist on tüüpiline teie käitumisele konfliktioludes. 1 - üldse mitte tüüpiline, 2 - harva, 3 - mõnikord, 4 - sageli, 5 - väga tüüpiline.
- Halb rahu on parem kui hea tüli.
- Kui te ei saa panna kedagi teist mõtlema nii, nagu soovite, pange ta tegema nii, nagu teie arvate.
- Lamab pehmelt, kuid magab kõvasti.
- Käsi peseb kätt.
- Mõistus on hea, aga kaks on parem.
- Kahest väitlejast on targem see, kes esimesena vait jääb.
- Kes on tugevam, on "rohkem paremale".
- Kui sa seda ei määri, siis sa ei lähe.
- Mustast lambast - isegi tutt villa.
- Tõde on see, mida tark teab, mitte see, millest kõik räägivad.
- Kes lööb ja põgeneb, võib järgmisel päeval kakelda.
- Sõna "võit" on selgelt kirjutatud ainult vaenlaste seljale.
- Tapke oma vaenlased lahkusega.
- Õiglane tehing ei tekita tülisid.
- Kellelgi pole täielikku vastust, kuid kõigil on midagi lisada.
- Hoia eemale inimestest, kes sinuga ei nõustu.
- See, kes usub võitu, võidab lahingu.
- Hea sõna ei nõua kulutusi, kuid on kõrgelt hinnatud.
- Sina – minu jaoks, mina – sinu jaoks.
- Ainult need, kes loobuvad oma tõe monopolist, saavad kasu tõdedest, mis on teistel.
- Kes vaidleb, pole sentigi väärt.
- Kes ei tagane, see lendab.
- Südamlik vasikas imeb kaht kuningannat, aga kangekaelne vasikas ei ime ühtegi.
- Kes annab, see teeb sõpru.
- Tooge oma mured päevavalgele ja pidage teistega nõu.
- Parim viis lahenda konflikte – väldi neid.
- Seitse korda mõõda lõika üks kord.
- Leebus võidab viha.
- Parem lind käes kui kraana pilvedes.
- Siirus, ausus ja usaldus liigutavad mägesid.
- Maailmas pole midagi, mis vääriks vaidlusi.
- Maailmas on ainult kahte tüüpi inimesi: võitjad ja kaotajad.
- Kui keegi viskab sind kiviga, siis viska vatitükk tagasi.
- Vastastikused järeleandmised lahendavad asjad suurepäraselt.
- Kaevake ja kaevake väsimatult - saate tõe põhja.
Seega olete äritreener, kes müüb oma teenust ettevõttele üksinda. Kuidas käituda läbirääkimistel potentsiaalse kliendiga?
Paljude vabaturul (vabakutseliste) töötavate alustavate koolitajate probleem seisneb selles, et nende sissetulek sõltub otseselt koolituspäevade arvust. See äritreeneri kui müüja kujunemise etapp enda teenused, elasin omal nahal. Siis, 2005. aastal, polnud mul isegi veebisaiti ja ma otsisin kliente kohe, kui kaardid kukkusid. Pidasin läbirääkimisi samamoodi; mulle oleks võinud hinnale "suruda", sest ma ei tundnud end 100% enesekindlalt ja olin valmis vastu võtma väikseima rahasumma.
Ühest sain aru, et mida rohkem potentsiaalset klienti veenda, seda rohkem väärtus tõuseb. Ja teie väärtus treenerina väheneb.
Suutsin ületada tagasituleku tsooni ja jõudsin "kerjava" treeneri kohale. Mõnikord on algajad treenerid, kes oma äri alustades arglike hirvede kombel ringi trampivad, "kogemuse saamiseks" tasuta koolitusi läbi viima. See tänamatu tendents tuleks kohe lõpetada. Vastasel juhul teete endale ja kliendile karuteene. Raha võtmisest keeldumine on hirm vastutuse ees ja hirm eksida.
Treenerit ei tohiks juhtida hirm. Suurepärane treener peab läbirääkimisi täiskõhu ja iseseisvuse seisundist. Sellesse olekusse sisenemiseks analüüsisin mitut tüüpilist kliendi vastuväidet.
1. "Jah, see kõik on hea, aga meil on praegu palju tööd, käes on hooaeg, meil pole aega treenimiseks."
Juhataja ei tunne “saag teritama” põhimõtet. Küsige kliendilt saamata jäänud kasumi põhimõtte kohta, kui ettevõte kaotab võimaliku kasumi. Öelge, kui palju protsenti suudavad nad 16 koolitustunniga müüki suurendada. "Aeg on raha" ja te ei saa sellele vastu vaielda.
2. "Koolitused ja haridus on muidugi vajalikud, aga meil pole selleks raha."
Küsige oma juhilt, kas ta mõistab kulude ja investeeringute erinevust? Selge on see, et me ei kaalu seda varianti, kui ettevõte on kriisis ja raha tõesti pole. Võib-olla hoolib ettevõte vähe pikaajalistest eesmärkidest. Kuid reeglina peidab rahapuudus muid probleeme: puudub arusaam koolituse väärtusest, juht ei saa aru, mis tulemuseks saab. Koolitaja peab õppima, kuidas koolituse väärtust edasi anda. Treeninguid ja veel trenni!
3. "See on nii kallis, et me pigem treenime ise"
Minu lemmiktsitaat selle kohta on: "Kui arvate, et professionaal on kallis, proovige mitteprofessionaali." Treener peab end selgelt omaga samastama konkurentsieelis. “Viin läbi müügikoolitust” ei räägi üldse millestki. Peate selgelt teadma, miks klient peaks teile maksma päeva kohta summa, mille töötajad kuus teenivad. Hinda esitava koolitaja küsimus on inimese enda samastumise ja enesehinnangu küsimus. Peate täpselt teadma, kui palju teie tund väärt on. Sinu päev. Mu kolleegid küsivad minult sageli: "Nadya, nad tellisid mulle siin koolituse - kui palju raha ma peaksin võtma?" Kahjuks ei saa ma teile hinda anda. Ja vastutama enda eest. Peame õppima ennast väärikalt hindama.
4. "Üks äritreener tuli siia enne teid. Ei midagi uut. Nad tegid lollusi. Mängisime mänge"
Siin sa oled. Ettevõte sattus kokku ebaprofessionaalse treeneriga. Või siin on veel üks võimalus: "Aga me ei vaja psühholoogi." Ja selgub, et neil oli ekspresspsühhoteraapia juhtum just koolitusel. Noh, kolleeg, palju õnne. Hea võimalus näidata oma oskusi eneseesitlusel, uskumuste muutmisel, vastuväidetega töötamisel ja ümberkujundamisel.
Kahjuks on halbu juuksureid ja hambaarste. Aga kindlasti teavad kõik vastupidist näidet?
Just selleks, et aidata kaasa äritreeneri elukutse positiivse kuvandi kujundamisele, Lõin koolitajate kooli. Ja mul on väga hea meel oma lõpetajate üle!
5. "Te viite koolituse läbi ja siis unustavad mu töötajad kõik"
Küsimus on õigustatud. Kõik saavad aru, et treenides arendad oskusi. Oskus kujuneb 21 kuni 78 päeva. Peate korraldama koolitusjärgse toetuse. Kodutöö, veebikoolitus, tehnosiire, juhendite koostamine liinipersonali väljaõppele, Isiklik plaan Töötajate arendamine ja plaani täitmise jälgimine üksuse juhi poolt.
