Всем солнечный привет! В моем городе хорошая погода и солнышко если и появляются, то часто в рабочие дни. Так что офисные сотрудники не верят, что у нас тоже может быть тепло. Сегодня поговорим о профессии, которая позволяет соединять работу в офисе с поездками за рулем. А значит чаще замечать голубое небо, а не тучи. Итак, обязанности торгового представителя и все, что за ними скрывается.
Название професии простое, но гордое. И сразу дает понимание, что раз «торговый», значит, работа идет в соответствующей сфере. А раз «представитель», то значит надо презентовать, демонстрировать какие-либо товары.
На этой позиции и вправду самое главное, добиваться увеличения продаж своего товара. Но делать это не напрямую, как это происходит у продавцов, а договариваясь с руководством торговых точек, чтобы они закупали нужный продукт в хорошем количестве.
Таким образом, торговый представитель это важное звено, посредник между владельцем магазина и дистрибьютором (или производителем).
Работа его ограничивается закрепленной за ним территорией. И на ней он должен достучаться до каждого, с кем можно реализовать свою продукцию.
Ведь мастерство коммуникации — это определенно талант, который, конечно, можно развивать, но в котором, прежде всего, все идет интуитивно, и нет четких правил на все случаи жизни.
Обязанности торгового представителя
Обязанностей, которые должен выполнять торговый представитель намного больше, чем кажется на первый взгляд. В каждой компании, они могут меняться, учитывая ее специфику и стоящие перед ней задачи. Но все же список примерно одинаковый:
- Развитие закрепленной территории с нуля (не всегда).
- Работа с существующей клиентской базой.
- Поиск и привлечение новых клиентов.
- Мониторинг торговых точек.
- Увеличение объема продаж.
- Выполнение планов продаж.
- Контроль дебиторской задолженности.
- Работа с возвратами (просроченные и бракованные товары).
- Отчетность.
- Контроль доставки, разгрузки товара.
- Мониторинг остатков продукции на точках.
- Решение конфликтных ситуаций с руководством торговых точек.
- Консультирование персонала торговых точек или мерчендайзеров по выкладке продукции.
- Контроль за проведением рекламных акций, снабжение материалами.
Требования к торговому представителю, как правило:
- Высшее образование.
- Опыт работы в этой сфере (часто наличие своей клиентской базы).
- Водительские права и, как правило, наличие своего автомобиля.
- Стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокая работоспособность.
Вот здесь хочу сделать ремарку. Часто требуемые качества к какой-либо должности прописываются ради красивого словца, или потому что все так делают. Но не в этом случае.
Работа на этой позиции действительно требует крепкие как канат нервы, явную коммуникабельность и умение общаться с людьми разного уровня развития, характеров и личными «тараканами».
И при всем этом обеспечено давление объемами продаж, условиями многозадачности, когда все надо держать в голове, умение решать постоянно возникающие спорные вопросы. И это как раз требует высокой работоспособности.
Наверное, поэтому в этой сфере высокая текучка кадров, не все могут успешно трудиться в ней на протяжении долгого времени.
Скромным молчунам или вспыльчивым холерикам будет сложно. Это та работа, которая регулярно бросает вызов договориться, убедить и продать товар там, где никто не заинтересован в нем кроме вас. Не идти на конфликт, когда провоцируют и умение добиваться своего спокойно и методично.
Работа торговым представителем отзывы
Я перелопатила множество реальных отзывов людей, работающих сейчас или в прошлом торговым представителем, и прониклась к ним уважением. Я бы так не смогла, вот честно, иначе бы постоянно была на нервяке и напряжении.
Я опубликую часть этих отзывов, чтобы вы могли составить полное впечатление об этой должности, и увидеть, что скрывается за фасадом нагроможденных обязанностей и требований.
Немного лет назад торговый представитель входил в топ самых востребованных профессий, это было связано с ростом конкуренции и появления на отечественном рынке новых товарах, нуждающихся в продвижении. Что же сейчас представляет собой торговый представитель?
Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.
Это быстро и бесплатно !
Это посредник между производителем и торговой точкой. Он занимается тем, что предлагает и продает определенные товары компании.
Обязанности:
- Постоянный контроль закрепленных за ним торговых точек.
- Установление коммуникаций с руководителями.
- Составление заказов для того, чтобы товар всегда был в наличии.
- Развитие клиентской базы, путем увеличения торговых точек с которыми он работает.
- Агент должен расширять ассортимент товаров производителя.
Иногда торговые агенты занимаются:
- Дебиторской задолженностью.
- Принимают участие в работе отдела продаж.
- Анализируют потенциальные рынки и осуществляют мониторинг цен конкурентов.
Требования
- Главным требованием для торговых представителей является коммуникабельность. Потому что, вся их работа заключается в общении с потенциальными клиентами, которых надо убеждать в приобретении именно того товара, который он представляет.
- На второе место можно отнести работоспособность. Это связано с тем, что при любой погоде или состоянии здоровья, торговому агенту необходимо держать постоянную связь с закрепленными торговыми точками.
- Образование. Имеет значение, при приеме на работу, потому что наличие образование свидетельствует, о том, что человек способен учиться и владеет хотя бы азами знаний необходимых для работы.
- Презентация. Торговый агент должен не только контролировать наличие товаров в торговых точках, но и заниматься продвижением новых товаров и поиском новых торговых точек, где ему не всегда будут рады.
Иногда дополнительными требованиями могут быть:
- наличие личного автомобиля.
- наличие опыта в сфере продаж;
Каким организациям нужен?
В эпоху глобальной рыночной конкуренции к услугам торговых представителей прибегают все организации, связанные с розничной торговлей начиная от продуктов питания и заканчивая фармакологией.
В первую очередь, все из-за того, что торговый представитель, по сути – ходячая реклама производителя, способная не только показать и рассказать про товар, но еще и сразу же продать его. Точно можно сказать одно, если есть движущая сила в компании – то это, бесспорно, ее торговые представители.
Преимущества торговых агентов заключаются именно в их функциях:
- Олицетворяет компанию, в которой работает. Именно с торговым представителем ведется диалог, и именно он заключает договора с торговыми точками, что упрощает поиск точек сбыта.
- Выполняет контролирующую функцию остатков на складах торговых точек.
- Именно от торгового представителя зависит оптимизация отгрузок продукции.
- Так как это полевой сотрудник, он может предоставить необходимую информацию о продукции конкурентов и составить планы продаж.
- Торговый представитель - это связь не только с торговыми точками, но и с потенциальными клиентами. Именно он рекламирует товар и при необходимости дает советы в использовании.
Недостаток в содержании штата торговых представителей в первую очередь чисто материальный:
- заработная плата, больничные листы, отпуска;
- расход на обучение персонала и обеспечения материальной базой (офисные принадлежности, средства связи или компьютерная техника);
- расходы на презентации и представления товаров;
- страхование и налоги;
При необходимости торговых представителей, каждая компания должна принимать решения самостоятельно, взвесив все плюсы и минусы. Иногда прямые продажи гораздо выгоднее, чем через сеть представителей.
Алгоритм работы
Любое действие торгового агента должно быть продумано и чаще всего имеются стандарты работы.
Обобщая работу, можно вывести примерно такой алгоритм действий:
- Внешний вид агента должен быть опрятным. Агент должен знать показатели продаж по своим точкам. Должен иметь четкий план действий на свой рабочий день. При агенте должно быть все необходимое для работы.
- При посещении торговой точки, необходимо в первую очередь поздороваться с персоналом , желательно знать всех руководителей, с которыми ведете разговор по имени. По крайней мере, эти два действия настроят всех на лояльное отношение.
- Осмотр торговой точки . Необходимо просмотреть рекламу, имеющуюся на точке, где находится реклама компании, которую вы представляете. Затем просмотреть продукцию конкурентов, где она находится, что из себя представляет, возможно ли как-то её подвинуть. Просмотреть, как возможно увеличить представленность ваших товаров.
- Презентация товаров. Все просто, с помощью опроса потребителей устанавливается, в чем нуждается клиент. Затем делается презентация по схеме «свойства товара – его преимущества – выгода для клиента».
- Также торговый представитель должен заняться мерчендайзингом. То есть, выкладкой товара на полках в соответствии с политикой компании.
- Администрирование. Торговый агент должен заполнить все необходимые бумаги по каждой посещенной точке продажи и составить отчет о проделанной работе. Зафиксировать для себя планы про каждую торговую точку и необходимую информацию.
Как стать успешным торговым представителем?
Четкого плана для этого не существует, необходимо всего лишь придерживаться общий правил.
- Торговый представитель должен делать заказ, а не принимать его. Именно торговый агент должен убедить магазин, что ему необходим этот товар, и именно в таком количестве, а не просто приходить и брать заявки на товар. Необходимо заранее готовиться к обходу торговых точек, вся информация и все бумаги должны быть под рукой. Лучше всего даже отрепетировать свой монолог или презентацию.
- Никогда не сдаваться, при первом «нет». Если после презентации следует отказ, всегда необходимо выяснить причину. Представитель обязан преодолевать отказы клиентов. В этом собственно и заключается его работа.
- Он должен четко понимать зачем он идет на конкретную точку и сколько ему надо продать, чтобы выполнить план. Какие позиции товара необходимо добавить или поменять в ассортименте. То есть, представитель четко должен знать и уметь ставить перед собой цели.
- Торговый представитель должен задавать правильные вопросы. При общении с руководителями торговых точек, необходимо спрашивать не только то, что интересует их, но и то, что необходимо точкам. Что точка выиграет от того, что разместит именно этот товар. Поэтому прежде чем презентовать товар, необходимо выяснить, в чем нуждается конкретная точка продаж.
- Во время презентации необходимо не только рекламировать товар, но и продавать его , рассказывать о преимуществах, которое получит магазин.
- Необходимо не только представляться, но и постоянно проговаривать компанию , на которую работает представитель и с каким товаром он пришел, не стоит полагаться на память руководителей торговых точек.
- Важно также приучить себя фиксировать всю информацию про товары. Не стоит полагаться на память – она не поможет составить правильный заказ. Всегда фиксируйте остатки, пусть вы и не будете делать заказ, но при необходимости вы сможете определить объем продаж.
- Всю полученную информацию от точки надо фиксировать. Это поможет наладить контакт с точкой, вспомнить при следующем посещении пожелания или критику в адрес торгового представителя и не допустить повторения прошлых ошибок. После завершения визита в точку, необходимо четко продумать и зафиксировать для себя, что именно понравилось или не понравилось точке.
Сергей Гринин,
бизнес-тренер
ТП работает почтальоном
Задаю вопрос торговому представителю:
Зачем идем в точку?
Взять заказ.
Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.
Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.
Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.
Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.
ТП работает без подготовки
Самая лучшая импровизация - заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:
Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.
Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?
Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.
Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.
Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.
ТП останавливается при ответе «Нет»
Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.
На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно - ПОЧЕМУ? Преодоление возражений - это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.
Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает - ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает - спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.
Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.
Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.
Торговый представитель — сотрудник, который представляет, продвигает и продает определенную группу товаров компании.
Чем занимается торговый представитель? Он ездит по торговым точкам, предлагает товар, проводит переговоры, заключает сделки по продажам, а также посещает магазины, где уже есть продукция его фирмы, и следит за тем, хорошо ли продается товар. Иногда выполняет некоторые функции мерчендайзера .
После нескольких лет успешной работы торговым представителем или менеджером по продажам можно пойти вверх по карьерной лестнице и стать менеджером по развитию бизнеса или коммерческим директором.
Места работы
Должность торгового представителя востребована практически во всех компаниях, занимающихся продажей продуктов или услуг. Это могут быть организации, продающие:
- продукты питания (молочные, мясные продукты, снэки, алкоголь, табак);
- медикаменты;
- электроника и бытовая техника;
- упаковка;
- полиграфическая продукция;
- аксессуары и расходные материалы для автомобилей;
- строительные товары;
- некоторые виды услуг;
- и многое многое другое.
История профессии
В России первыми торговыми представителями можно считать отечественных купцов. В 15-17 веках купцом мог считаться любой человек, совершивший торговую сделку. В настоящее время торговые сделки совершают торговые представители, менеджеры по продажам и иные работники сферы коммерции.
Обязанности торгового представителя
В должностные обязанности торгового представителя входит:
- консультирование клиентов по продукции или услугам;
- работа с существующей клиентской базой;
- поиск новых клиентов (презентация товаров или услуг, заключение договоров);
- ведение отчетности по выполняемой работе.
Иногда в функции торгового представителя может входить:
- работа с дебиторской задолженностью;
- участие в работе отдела продаж;
- обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
- анализ рынка, мониторинг цен конкурентов.
Требования к торговому представителю
Вот список основных требований к соискателям:
- высшее образование;
- коммуникабельность;
- знание ПК;
Иногда требования к торговому представителю включают в себя:
- наличие личного автомобиля;
- опыт работы в сфере продаж от 1 года.
Образец резюме торгового представителя
Как стать торговым представителем
Стать торговым представителем можно без высшего образования, т.к. для данной профессии достаточно иметь среднее образование. Получить необходимые навыки торгового представителя можно в процессе работы — компании часто берут соискателей без опыта работы и сами обучают их всему.
Зарплата торгового представителя
Заработная плата торгового представителя складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж и колеблется от 10 до 100 тысяч рублей в месяц. При этом существенную часть заработка составляет процент с продаж и премии за выполнение плана. Средняя зарплата торгового представителя составляет 40 тысяч рублей в месяц.
В последнее время очень популярна стала профессия торгового представителя (Sales Representative). Сайты по поиску работы пестрят объявлениями от компаний, сулящими «интересную работу» с «достойной зарплатой» даже соискателям без опыта. Заманчиво, не так ли? Стоит ли идти в «торговые»? Давайте разберёмся.
А что же, собственно, делать
Вы знаете, что такое торгпредство? Это дипломатический представительный орган, который обеспечивает за рубежом интересы государства в сфере внешнеэкономической деятельности. Проще говоря, отвечает за экспорт и импорт товаров на уровне страны.
Торговый представитель компании выполняет те же функции, но на уровне фирмы. Он выступает в роли посредника между производителем и продавцами, между крупным оптовым продавцом и точками розничной продажи. Торговый представитель должен продавать. Но не так, как делает это продавец в магазине или киоскёр в ларьке.
Агент никогда не сидит на месте:
- он посещает сотни торговых точек, крупных и мелких;
- он проверяет своих постоянных клиентов и находит новых;
- он разговаривает с людьми и задаёт вопросы;
- он проверяет, убеждает, «выбивает» лучшее место и активно продвигает свой товар. Словом, он делает всё для того, чтобы как можно больше его товара было принято и распродано предприятиями розничной торговли.
Обязанности торгового представителя
В должностные обязанности торгового представителя зачастую вменяется:
- установление контактов с максимальным числом клиентов на вверенном участке;
- регулярное посещение всех своих клиентов;
- постоянное расширение клиентской базы;
- обеспечение максимальной реализации продукции по каждой группе товаров;
- обеспечение наиболее выгодного размещения продукции на торговой площадке;
- проведение маркетинговых исследований и мониторинга на вверенной территории;
- активное участие в расширении и продвижении нового ассортимента;
- укрепление конструктивного сотрудничества со всеми покупателями;
- консультирование клиентов по своей продукции или услугам;
- обучение продавцов клиентов нюансам реализации товара;
- обеспечение высокого уровня сервиса и обслуживания клиентов.
Также в обязанности торгового представителя входит и работа с документацией: заключение договоров, выписка накладных, чеков, предоставление сертификатов и прочих документов. Финансовый учёт и контроль своих клиентов также неизменно ложится на плечи агента.
Кто нужен работодателю
Поскольку торговый представитель постоянно перемещается по закреплённой за ним территории, одним из главных требований к соискателю является наличие водительских прав категории В.
А зачастую и наличие собственного автомобиля.Кроме того, на должность ТП работодатели берут людей коммуникабельных, молодых или среднего возраста, вызывающих доверие и симпатию.
Всегда приветствуется опыт продаж, умение вести деловые переговоры, использовать приёмы эффективных коммуникаций.
Торговый представитель также должен уметь
- самостоятельно планировать свой день;
- грамотно представлять свой товар;
- чётко и ясно излагать свои мысли;
- избегать конфликтных ситуаций;
- разрешать конфликты с минимальными потерями;
- правильно реагировать на ситуацию;
- быстро соображать.
От торгового представителя ждут энергичности и честолюбия, дипломатичности и позитивного настроя, смелости и целеустремлённости, организованности и внимательности, заинтересованности и убедительности, желания постоянно развиваться и совершенствоваться в сфере продаж.
Постоянные встречи с большим количеством новых людей, не всегда доброжелательных, и ненормированный рабочий график требуют от торгового представителя повышенной стрессоустойчивости и адекватности.
Многолик в одном лице.
Торговый представитель - сам себе хозяин. Немного бухгалтер, немного маркетолог, немного экономист и супервайзер, дипломат, психолог и консультант. Он «лицо» компании и главная её движущая сила.
Работа торгового представителя универсальна и требует не только творческого подхода и позитивного восприятия, но сообразительности, ответственности и высокого уровня самостоятельности.
Ведь и доход торгового представителя напрямую зависит от приложенных усилий и потраченного времени. А навыки и связи, приобретённые торговым представителем за время работы, могут стать хорошим подспорьем и в личной жизни.
Профессия торгового представителя не зря входит в топ наиболее востребованных профессий на современном рынке труда. Ведь такие сотрудники нужны любой производственной и продающей компании.
