Вы наверняка встречали в специализированной литературе и на просторах интернета аббревиатуру FMCG , что это такое там обычно не объясняется. Ведь предполагается, что читатель уже знает большую часть понятий, имеет базовые познания. Если это не так, стоит пополнить свой багаж знаний более приземлёнными данными, прежде чем начинать вникать в детали.
О чём вообще идёт речь?
Для начала следует разобраться в самом сокращении, какие слова скрываются за этими 4 буквами? . Собственно, ситуация не слишком то и прояснилась после этого уточнения. Это товары, которые мы регулярно употребляем. В советской литературе есть одно очень хорошее слово, употреблявшееся в качестве названия всей продукции этого плана - ширпотреб .
Возможно, в 80-х и 90-х годах это слово приобрело несколько иную эмоциональную окраску, но изначально оно означало товары широкого потребления . Основные критерии:
- Заинтересованность широких слоёв населения.
- Частое приобретение, практически на автоматическом уровне.
- Готовность тратить средства, даже не отдавая себе в этом отчёт.
- Быстрая реализация и малый срок годности.
- Низкий уровень наценки.
Что такое рынок FMCG?
Всё это создало особые условия , которые и формируют рынок товаров широкого потребления:
- Наличие крупных сетевых магазинов, занимающихся распространением FMCG-товаров.
- Высокий уровень конкуренции.
- Многочисленные акции, для привлечения внимания покупателей и сбыта товара, срок годности которого может истечь в ближайшее время.
- Использование всех возможных маркетинговых приёмов.
- Неплохие прибыли именно за счёт регулярности покупок.
Конкуренты есть в любом бизнесе, но в этом их особенно много. Убедиться просто, выйдите на улицу и пройдите до ближайшего супермаркета или торгово-развлекательного центра. Прогулка займёт несколько минут, а на горизонте будет виднеться ещё несколько таких заведений. И это даже в небольших городах, что уже говорить о столице или краевых центрах.
При этом каждый магазин пытается завоевать свою долю аудитории.
Ведь самое главное, чтобы у посетителей даже не возникало сомнений, в какой магазин идти на выходных за покупками на всю неделю. Обычно на успешность влияет и расположение торговой точки. Чем ближе к густозаселённым районам и транспортным развязкам, тем больше жителей города охватывает один крупный магазин.
Сетевые магазины против небольших точек сбыта.
Почему именно крупные магазины? Рассмотрим таблицу отличий сетевого ритейла и мелких точек реализации :
|
Супермаркеты |
Небольшие магазины |
|
Массовая закупка товара, зачастую по более выгодным ценам. |
Мелкие партии, редко когда есть выход напрямую на производителя. |
|
Отсутствие посредников повышает уровень прибыли владельцев магазина. |
Наличие ещё нескольких звеньев в цепи перекупок. |
|
Возможность быстро сбыть залежавшийся товар за счёт громких акций. |
Быстро оборачивающийся товар может превратиться в быстрые убытки. |
|
Солидный капитал позволяет минимизировать риски даже в случае потери части продукции. |
Торговля «от партии до партии». Каждый раз владелец должен переживать за возможность сбыть товар. |
|
Использование маркетинговых приёмов, создание отдельных зон под товары. |
Из-за малого метража это становится трудновыполнимой задачей. |
В этом сравнении всегда выигрывают более крупные конторы, мелким частникам сложно выжить на рынке. Крупные торговые компании могут позволить себе низкую цена за счет оптимизации затрат на логистику, за счет скидок, которые предоставляют поставщики за большие объемы закупок.
Но это ни в коем случае не значит, что весь рынок захвачен бездушными гипермаркетами , в которых специалисты по маркетингу манипулируют массовым сознанием покупателей. Первые этажи домов ещё долго будут использоваться в качестве небольших магазинчиков, в которых можно скупиться и перекинуться парой слов с продавцом.
Вопрос привычки и близкой расположенности от дома, шаговой доступности. Иногда такие точки находятся прямо в вашем доме.
FMCG-компании, что это такое?
Пока что FMCG-продукция называлась только абстрактно, никакой конкретики. Время изменить ситуации и познакомить вас с основными мировыми брендами :
- Coca-cola.
- Nestle.
- Pepsi.
- Henkel.
- Danone.
- Colgate.
Продукцию перечисленных компаний вы употребляли и не один раз. Если сейчас сходите на кухню или в ванную, наверняка найдёте там несколько единиц товара от этих производителей.
Что позволяет таким корпорациям наращивать темпы и объёмы сбыта:
- Мировое имя,
- Всеобщее признание,
- Миллиардные бюджеты на рекламу.
Обычно у компаний заключены контракты на несколько лет вперёд с крупными сетевыми магазинами. Это помогает первым решить проблему продаж, а вторым заполнить ряды полок и привлечь к себе клиентов. Наценка, как уже говорилось, минимальна.
Фирмы просто не могут себе позволить повысить цену, это приведёт не только к росту недовольства среди населения, но и обрушит многомиллионные прибыли.
Спасает только один фактор: в средствах личной гигиены и пищевых продуктах люди нуждаются регулярно. Эту графу расходов семейного бюджета в здравом уме никто сокращать не будет. При этом бренду не обязательно иметь особо широкую аудиторию. Если любители готовы покупать товар ежедневно, это компенсирует их малое количество.
FMCG-продажи - что это?
Вы наверняка заметили, что в любимом гипермаркете постоянно меняют расположение товаров. А самая дорогая продукция лежит рядом с хлебом, запах от свежей выпечки делает своё дело. Расчёт этих манипуляций предельно прост:
- Посетитель пройдёт не по запланированному маршруту, а обойдёт большую часть магазина.
- Ему на глаза попадётся множество товаров, покупать которые он даже не собирался.
- Сиюминутное желание хотя бы пару раз пересилит изначальный план.
- Приятные запахи, освещение и расположение предметов тоже поспособствует желанию положить в свою корзину несколько лишних вещей.
Нельзя сказать, что сетевые магазины прямо вынуждены прибегать к таким методам. Скорее, у них есть возможность «выжать» из вошедшего как можно больше средств , продав ему максимальное количество товара из торгового зала. Не воспользоваться такой возможностью было бы глупо.
А раз сроки годности на продуктовые товары повседневного спроса редко когда превышают несколько недель, значит, покупатель гарантированно вернётся , и уже в ближайшее время. Осталось лишь сформировать положительный имидж предприятия, чтобы никто в обиде не остался и с благодарностью нёс свои деньги и в следующий раз.
Общество потребления - состоявшийся факт.
На самом деле, и FMCG-компании и их распространителей не в чем упрекнуть. Общество потребления давно сформировалось, в том числе и в нашей стране. Все усилия большей части населения направлены на то, чтобы заработать и потратить как можно больше средств. Даже если в этих тратах нет никакой необходимости, просто очередная попытка:
- Компенсировать былые неудачи.
- Показать самому себе, что можешь это сделать.
- Стремление самоутвердиться.
Утверждения хоть и кажутся далёкими от товаров широкого потребления, но на самом деле касаются почти всех сфер нашей жизни. Но всё же, производителей можно поблагодарить за то, что они предоставляют качественную продукцию по низким ценам. А благодаря супермаркетам мы можем выбрать и приобрести почти что угодно, с минимальной наценкой.
Такого разнообразия раньше не было, сейчас же единственная проблема может возникнуть с финансовой состоятельностью.
Новые знания касательно FMCG, что это такое и каким способом продают эти товары, вещь полезная. Но это никак не повлияет на вашу дальнейшую жизнь, вы не перестанете посещать ближайший крупный магазин и покупать там уже полюбившиеся товары. Кстати, периодически всплывают скандалы, касательно использования на производстве детского или даже рабского труда.
Видео о FMCG
Вы замечали за собой, как, стоя в длинной очереди в супермаркете, невольно тянетесь рукой к расположенному у кассы лотку за шоколадным батончиком или жвачкой, которые благополучно отправляются в вашу продуктовую корзину? В этот момент, сами того не осознавая, вы ведетесь на и тем самым ускоряете оборачиваемость средств в сфере FMCG. "Что это?" - спросите вы. Товары, с которыми все мы сталкиваемся регулярно и в которых постоянно нуждаемся. Подробнее ответить на вопрос об этой продукции поможет данная статья.
Как распознать товары FMCG?
С английского аббревиатура переводится как "товары повседневного спроса" (fast mooving consumer goods). Проще говоря, это то, что мы покупаем постоянно и очень часто в связи с быстрым потреблением. Для них характерны три основные черты:
- низкая стоимость;
- быстрая реализация;
- использование в течение короткого временного промежутка.
Вся продукция, подпадающая под эти параметры, относится к FMCG. Что это за товары? В первую очередь продукты с ограниченным сроком хранения (молочная, хлебобулочная продукция) и быстро потребляемые (сигареты, напитки, шоколадки, алкоголь). Кроме того, в эту группу можно отнести всю бытовую химию (порошки, зубные пасты, мыло) и косметику, бумажную и пластмассовую посуду, всевозможные батарейки, лампочки и прочее.
Особенности рынка FMCG
В отличие от товаров длительного пользования, FMCG стоят значительно дешевле, а потому, чтобы заработать, компаниям в данной сфере приходится постоянно поддерживать высокий товарооборот. Частота приобретения товаров повседневного спроса при достаточно низкой их стоимости - основа получения хорошей прибыли.
При этом в FMCG, как ни в какой другой области, наблюдается самая высокая и жесткая конкуренция за место под солнцем. Именно поэтому здесь нельзя ошибиться в выборе подходящей ценовой политики, нужно постоянно держать руку на пульсе, находясь в поиске новых продуктов для вывода на рынок.
Супермаркет - лучшее место для FMCG
Наибольшую популярность в реализации такого рода товаров завоевали всеми любимые сегодня торговые сети FMCG, а проще говоря, супермаркеты. Именно такие магазины самообслуживания оказались способными эффективно реализовывать продукцию повседневного спроса за счет следующих составляющих:
- широкий ассортимент товаров;
- относительно низкая стоимость продукции;
- все основные категории товаров всегда в наличии (непрерывное пополнение).
Кроме того, грамотное планирование расстановки товаров по всей территории супермаркета (продуманная стимулирует высокую активность потребителей. Именно в рамках наиболее легко реализуется принцип импульсивных покупок. Вы задумывались, почему витрина с шоколадками, леденцами и жвачками всегда расположена у кассы, а полки с хлебом обычно стоят в глубине магазина (чтобы до них дойти, невольно придется пройтись и мимо других товаров)? Все это не случайность, а маркетинговый ход, очень популярный в FMCG. Что это дает? Возможность увеличить продажи и заработать в условиях низких цен на продукцию.
Особенности ведения маркетинговой политики в FMCG-сфере
К чертам, характерным для маркетинга в данной сфере, можно отнести:
- непрерывное увеличение товарооборота (когда каждый отдельный товар стоит недорого, то высокую прибыль может принести только значительный объем продаж);
- важнейшая часть работы - работа с сознанием потребителя (здесь важно вызвать у покупателей устойчивое и зачастую неосознанное желание приобрести товар, создать необходимость в нем);
- важны две вещи - место раскладки товара (полки в супермаркете) и лояльность потребителей (нужно уметь привлечь их внимание, завоевать доверие).
Таким образом, чтобы выжить в условиях широкого разнообразия товаров повседневного потребления и высокой конкуренции в данной области, придется много и непрерывно трудиться, постоянно находясь в поиске новой продукции для реализации и новых секретов маркетинга, поддерживать приемлемый уровень цен и наращивать товарооборот.
Реалии рынка FMCG
В Америке и Западной Европе рынок FMCG существует уже очень давно и значительно опережает российский по уровню развития и организованности. Категория FMCG в России стала более или менее формироваться в постсоветское время. При этом одной из первых компаний, которые начали завоевывать российский рынок товаров быстрого потребления, стала фирма "MARS". Впрочем, она и сегодня занимает одну из лидирующих позиций в данной области. Всем известны батончики "Сникерс" или "Дав" и конфеты "Скитлс". Даже наши питомцы потребляют их продукцию, уплетая корм "Вискас" или "Педигри". Покупая товары разных групп и брендов, мы даже не задумываемся, что на самом деле многие из них - всего лишь разные стороны одного целого. О ряде других товаров, продающихся под разными марками, можно сказать, что большинство из них принадлежат одному большому бренду ("Nestle", "Вимм-Билль-Данн", "Coca-cola"). Это говорит о том, что на данном рынке царит практически монополия, когда несколько крупнейших компаний занимают основную его долю. Мелким фирмам в этих условиях приходится несладко, но некоторые из них находят свою нишу и благополучно существуют на современном рынке FMCG. Что это, если не успешная маркетинговая политика, помогающая завоевать (или отвоевать) сердца потребителей?
Исследовательский центр портала сайт (http://www.сайт) в июле 2009 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG» в 9 городах России.
Аббревиатура FMCG (от англ. «fast moving consumer goods») расшифровывается как продукция с высокой оборачиваемостью, товары повседневного спроса, к ним относятся продукты питания, бытовая химия, пиво, сигареты и др. Менеджеры по оптовым продажам товаров, входящих в группу FMCG, - это те, кто насыщает супермаркеты такой продукцией. Функциональные обязанности таких специалистов включают активный поиск клиентов, установление и развитие с ними деловых контактов. Менеджеры по оптовым продажам в секторе FMCG осуществляют исследование рынка сбыта, мониторинг конкурентной среды, принимают участие в выставках, семинарах, презентациях, консультируют клиентов по продукции компании. Они также ответственны за подготовку коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение контрактов, контролируют оплату по договорам.
Средняя зарплата менеджеров по оптовым продажам в секторе FMCG в столице составляет 40000 руб., в Санкт-Петербурге – 35000 руб. В Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону среднемесячный заработок в данной сфере достигает 20000 руб. Данные по другим российским городам, участвовавшим в исследовании, представлены ниже (см. таблицы).
Пробовать силы в качестве менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG могут соискатели, изучившие специфику данного сегмента рынка, имеющие навыки ведения переговоров и деловой переписки, составления презентаций. Опыт оптовых продаж должен составлять не менее 1 года, а вот требования к образованию не слишком жестки: может оказаться вполне достаточно как высшего, так и среднего специального образования, главное – знание технологий и методов оптовых продаж. Шансы на трудоустройство более значительны у кандидатов, имеющих сертификаты о прохождении курсов и тренингов по продажам. В Москве начинающие менеджеры могут претендовать на зарплату от 20000 до 30000 руб., в северной столице – от 16000 до 25000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – от 10000 до 15000 руб.
На более высокий заработок могут претендовать специалисты с опытом более 2 лет, хорошо владеющие техникой оптовых продаж и демонстрирующие отличные переговорные навыки. Работодателями приветствуется наличие у претендентов собственной клиентской базы, личного автомобиля или прав категории «В». Пользуются приоритетом и соискатели, владеющие иностранным языком. Заработок менеджеров такого уровня достигает в столице 50000 руб., в городе на Неве – 40000 руб., в Нижнем Новгороде – 27000 руб., в Ростове-на-Дону – 25000 руб.
Вход в следующий зарплатный диапазон открыт специалистам с высшим образованием и стажем работы не менее 3 лет. Также необходимо наличие профессиональных сертификатов. Возможным требованием со стороны работодателей может стать опыт построения дистрибуции. Максимальная зарплата для профессионалов оптовых продаж в секторе FMCG достигает в Москве 100000 руб., в северной столице – 80000 руб., в Нижнем Новгороде и Ростове-на-Дону – 50000 руб.
Исследование рынка труда позволяет составить наиболее типичный портрет соискателя должности менеджера по оптовым продажам в секторе FMCG. Это молодой образованный мужчина. Менеджеры в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов. Представительниц слабого пола в данной сфере около 37%. Высшее образование имеют 72% менеджеров по оптовым продажам. Разъездной характер работы подразумевает, что подавляющее число (70%) специалистов имеют водительские права категории «В».
Регионы исследования:
гг. Москва, Санкт-Петербург, Екатеринбург, Нижний Новгород, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Омск, Самара, Уфа.
Время проведения исследования:
июль 2009 г.
Единица измерения:
российский рубль.
Объект изучения:
предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG».
Типичный функционал:
- анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
- активный поиск клиентов, установление и развитие деловых контактов с клиентами;
- подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
- участие в выставках, семинарах, презентациях;
- контроль оплаты по договорам;
- консультирование клиентов по продукции компании.
Требования к позиции: тип занятости - полный рабочий день.
Уровень оплаты труда специалиста определяется благосостоянием компании, перечнем должностных обязанностей, опытом работы по специальности, уровнем развития профессиональных навыков.
Анализ информации по уровням оплаты труда специалиста:
(без учета бонусов, дополнительных льгот и компенсаций)
| Регион | Мин. | Макс. | Мода | Медиана | Нижний квартиль | Верхний квартиль | Среднее арифметическое |
| Москва | 20 000 | 100 000 | 40 000 | 40 000 | 30 000 | 50 000 | 42 200 |
| Санкт-Петербург | 16 000 | 80 000 | 30 000 | 35 000 | 25 000 | 40 000 | 34 600 |
| Екатеринбург | 13 000 | 70 000 | 20 000 | 25 000 | 20 000 | 35 000 | 25 500 |
| Нижний Новгород | 10 000 | 50 000 | 20 000 | 20 000 | 15 000 | 27 000 | 22 100 |
| Новосибирск | 12 000 | 60 000 | 25 000 | 24 000 | 18 000 | 30 000 | 25 300 |
| Ростов-на-Дону | 10 000 | 50 000 | 20 000 | 20 000 | 15 000 | 25 000 | 21 100 |
| Омск | 9 000 | 50 000 | 20 000 | 18 000 | 14 000 | 23 000 | 19 100 |
| Самара | 9 000 | 50 000 | 20 000 | 20 000 | 14 000 | 24 000 | 20 800 |
| Уфа | 10 000 | 50 000 | 20 000 | 20 000 | 15 000 | 25 000 | 21 200 |
Пояснения к таблице »
Исследование массива данных о заработных платах в исследуемых регионах позволяет выделить несколько основных зарплатных диапазонов, каждый из которых характеризуется определенным типичным набором требований и пожеланий к кандидату. Каждый последующий зарплатный диапазон включает в себя требования, сформулированные для предыдущих.
| Регион | Диапазон I | Диапазон II
| Диапазон III |
| Москва | до 30 000 | 30 000 - 50 000 | свыше 50 000 |
| Санкт-Петербург | до 25 000 | 25 000 - 40 000 | свыше 40 000 |
| Екатеринбург | до 20 000 | 20 000 - 35 000 | свыше 35 000 |
| Нижний Новгород | до 15 000 | 15 000 - 27 000 | свыше 27 000 |
| Новосибирск | до 18 000 | 18 000 - 30 000 | свыше 30 000 |
| Ростов-на-Дону | до 15 000 | 15 000 - 25 000 | свыше 25 000 |
| Омск | до 14 000 | 14 000 - 23 000 | свыше 23 000 |
| Самара | до 14 000 | 14 000 - 24 000 | свыше 24 000 |
| Уфа | до 15 000 | 15 000 - 25 000 | свыше 25 000 |
Пояснения к таблице »
| № | Зарплатный диапазон | Требования и пожелания к профессиональные навыкам |
| 1 | I |
- высшее / неполное высшее / среднее специальное образование; - знание специфики рынка определенной группы товаров; - знание технологии и методов оптовых продаж; - навыки ведения переговоров, деловой переписки, составления презентаций; - наличие сертификатов о прохождении курсов / тренингов по продажам приветствуется; - ПК-пользователь (MS Office, 1С); - опыт оптовых продаж от 1-го года; |
| 2 | II |
- владение техникой оптовых продаж; - отличные переговорные навыки; - знание иностранного языка приветствуется; - наличие собственной клиентской базы приветствуется; - права категории B / наличие личного автомобиля приветствуется; - опыт работы менеджером по оптовым продажам от 2-х лет; |
| 3 | III |
- высшее образование; - наличие профессиональных сертификатов; - опыт работы менеджером по оптовым продажам от 3-х лет; Возможное пожелание: |
Статистические данные:
- Возрастной диапазон наиболее востребованных рынком труда менеджеров по оптовым продажам 23-45 лет; менеджеры по оптовым продажам в возрасте до 30 лет составляют 53% от общего числа специалистов; в возрасте от 30 до 40 лет – 36%, в возрасте от 40 до 50 – 10%;
- 63% менеджеров по оптовым продажам – мужчины;
- 65% менеджеров по оптовым продажам владеют английским языком на базовом уровне и на уровне, достаточном для чтения специализированной литературы; на разговорном и на свободном уровнях - 14%;
- 72% менеджеров по оптовым продажам имеют высшее образование, 17% - неполное высшее;
- 70% менеджеров по оптовым продажам имеют водительские права категории «В».
Код для вставки в блог
Менеджер по оптовым продажам (FMCG)
Исследовательский центр портала SuperJob.ru (http://www.superjob.ru) в июле 2009 года изучил предложения работодателей и ожидания претендентов на позицию «Менеджер по оптовым продажам в секторе FMCG» в 9 городах России.
