Какие способы повышения продаж в магазине существуют? Ключевой вопрос многих консультаций. Мы все думаем, что есть чудесное средство, называется «Огромные продажи», которое действует сразу после его применения и сразу увеличивает выручку магазина. На текущий момент это средство нам не доступно, поэтому попробуем разобраться с увеличением продаж с точки зрения здравого смысла. Чтобы магазин продавал больше мы, на мой взгляд, можем сделать всего лишь две вещи:
1. Продавать большему количеству людей, то есть увеличить поток
2. Продавать на большую сумму, то есть повысить средний чек
Давайте последовательно рассмотрим каждое из направлений.
Увеличить количество покупателей и частоту покупок
Если мы пойдем по пути увеличения количества покупок, то мы начнем работать в роли маркетолога магазина. Каким образом сделать чисто покупок больше, чем в предыдущем, отчетном периоде?
Мы можем привлечь в магазин большее количество людей. По статистике розницы как минимум из 10 зашедших уже 1 то точно купит. Во многих магазинах эта статистика больше. Значит, если ко мне будут заходить не 10 человек в день, а 50, то и число покупок у меня будет не 1, а 5.
Для увеличения проходимости магазина я могу использовать различные приемы:
- Размещать «стопы» (рекламные материалы, призванные остановить человека и направить его в магазин) на покупательской «тропе» рядом с магазинов. Наверняка у вас есть понимание, где около вашего магазина чаще всего ходят люди. Там и надо размещать «стоп». Этот рекламный материал призван заставить человека вспомнить о существовании магазина и зайти в него.
- Давать рекламу информационно-стимулирующего характера. Мы можем рассказывать о своем магазине по подходящему каналу: глянцевые журналы, справочники, радио, ТВ, реклама в местах проживания, в интернете и т.д.
- Особо я рекомендую использовать кросс – мероприятия, то есть совместные с кем–то рекламные акции. Ключевая идея совместного мероприятия – привлечение нового потока клиентов в магазин от своих партнеров. Например, магазин канцтоваров проводит кросс-акцию с располагающимся рядом офисным центром, раздавая на территории ОЦ купоны на скидку. В магазин приходят дополнительные люди, привлеченные от партнера – центра. Или, к примеру, магазин одежды проводит мероприятие совместно с популярным магазином бижутерии, нацеленное на обмен потоком. В магазине одежды при покупке выдают бонус и каталог на бижутерию, в бижутерии выдают приглашение – флаер в одежду. Данные мероприятия позволяют захватить точечную, и более лояльную целевую аудиторию, причем с минимальными затратами.
- Размещать рекламные носители на « границе» охвата магазина. У каждого магазина есть его охват аудитории, то есть откуда люди готовы ехать или идти в ваш магазин. Например, для продуктового мини-магазина зона охвата будет несколько соседних домов, так как никто не побежит за хлебом и спичками на расстояние 15-20 минут. Для крупного магазина верхней одежды, торгующего эксклюзивными брендами, это расстояние будет не более района, в котором расположен магазин. Таким образом, можно очертить круг – зону работы вашего магазина. Причем внутри этого круга можно выделить 1-2 зоны по теплоте – частоте появления людей из данных зон. Самый маленький круг – это самая теплая зона, обычно это люди, живущие неподалеку, в соседних домах с магазином. Это люди, которым очень удобно, по пути заходить к вам. Следующий круг – это средняя теплота, это ваш рабочий охват, в среднем это несколько остановок/путей до магазина. Это основная масса покупателей. Вот на границе этого круга и нужно размещать рекламу, чтобы понемножечку расширять охват территории.
Так же мы можем пойти по пути увеличения количества, то есть частоты покупок текущих клиентов. В данном блоке есть два ключевых направления работы:
a) Повышение частоты покупок вашей аудиторией
b) Повышение конверсии магазина
Для повышения частоты покупок вашей аудиторией мы будем работать с клиентской базой магазина.
Всякая клиентская база магазина делиться на покупателей, которые покупают наши товары максимально часто; основную массу и «балласт».
Первый тип – это активные и лояльные покупатели. Наш магазин у них «первый в списке» при появлении потребности. Это означает, что когда покупателю понадобиться купить, к примеру, туфли, он пойдет сначала в наш магазин, а потом, если не подберет, уже во все остальных. Это самые любимые клиенты. Доля таких покупателей – 20-30-40% от общей аудитории.
Вторая доля – основная масса, покупает у нас от случая к случаю, и может «изменить» магазину в зависимости от ассортимента, ценового предложения и удобства покупки. Например, если покупателю понадобиться купить туфли, то он сначала сходит в другой магазин, где идет распродажа или у него особая любовь к ассортименту, а потом дойдет и до нас.
Третья часть – это люди, которые покупают у нас редко, случайно. Это приезжие, либо не наша целевая аудитория.
Для увеличения частоты покупок основной массы покупателей мы можем использовать программу лояльности и разовые акции. Программа лояльности - это система мероприятий, направленных на удержание и поощрение покупателей. Зачем? Потому что удерживать покупателей ДЕШЕВЛЕ, чем привлекать новых. Существует еще одна закономерность - 20% покупателей приносят 80% прибыли. Этих покупателей можно стимулировать приходить еще чаще и покупать еще больше.
Наша программа должна решать несколько задач:
- стимулирование постоянных обращений клиента;
- увеличение частоты и суммы покупок;
- формирование информационной базы о клиентах;
- формирование положительного образа компании в глазах клиента;
- привлечение новых клиентов.
Рекомендую использовать механизмы накопительных скидок либо бонусов, с возможностью оплаты покупки накопленным бонусами, с несколькими уровнями участия и возможностью точечного поощрения. Например, программа X, где существуют 3 уровня бонусных карт (7-12-25 % от покупки на счет), с возможностью оплатить до 50% покупки бонусами, и возможностью получения доп.бонусов за конкретные действия, к примерку покупку более 3х позиций.
Второй способ увеличить число покупок – повышение конверсии магазина.
Конверсия –это отношение купивших к зашедших, то есть количества чеков к количеству посетителей магазина. Существует здравая мысль, что конверсия должна стремиться к 100%, но даже и показатель в 50% будет для многих магазинов вполне приемлемым.
Важно понимать, почему конверсия может быть низкой? Чаще всего причины две: плохой мерчандайзинг и неэффективная работа продавцов.
Ошибки в мерчандайзинге - это непонятная или недоступная выкладка товара. Когда покупатель не может понять логику размещения товара, найти нужную позиции самостоятельно, попробовать/примерить/пощупать товар. Либо мерчандайзинг магазина слишком невыразителен, нет акцентов и тормозов потока. Покупатели проходят магазин, не остановившись для выбора. Коррекция выкладки – это простой вопрос, мы не будем на ней останавливаться. Проверить эту причину легко - выйдите в зал и попробуйте выбрать что- то сами, без помощи продавцов; а еще лучше попросите кого-нибудь, кто не покупает у вас, совершить выбор товара самостоятельно. А потом попросите отзыв – Что удобно? Что нет?
Неэффективность продавцов заключается либо в неумении начинать диалог с потоком покупателей – и поток уходит, не купив; либо в неумении довести продажу до кассы – в закрытии сделки и работе с возражениями – и поток уходит, не купив. Здесь можно помочь только обучением продавцов, желательно в торговом зале с реальными покупателями и написанием им шпаргалок (то есть стандартов работы) с прописанными фразами. По опыту могу сказать, что основной причиной такого поведения у продавцов является нежелание быть навязчивыми, читаем страх – что пошлют; поэтому «лечится» эта болезнь только получением нового положительного опыта. Поэтому – в зал!
Продавать на большую сумму
Но можно решить задачу увеличения продаж принципиально иным путем. Можно оставить покупательский поток на текущем уровне и работать над увеличением суммы покупок. Сумму чека можно увеличить, либо продавая больше штук, либо продавая более дорогие в линейке товары.
Самый простой путь – увеличивать количество купленного товара. На эту задачу в мерчандайзинге работают: дублирование ходового товара в дополнительных точках продаж, размещение мелочи в кассовой зоне, создание выкладки комплектами.
Основная же роль в расширении чека у продавцов, ведь именно они предлагают приобрести то-то еще. Чтобы продавцы расширяли чек, их надо учить этому (это один из самых проблемных блоков технологии продаж) и поощрять за нужное поведение. В технике обучения на первый план выходят речевые шпаргалки - что и как предлагать? В мотивации – внутренние конкурсы и акции (см. рассылки июня)
Так же продавцы вполне способны предлагать и продавать в первую очередь наиболее престижный (дорогой) товар в линейке аналогов. Это не значит, что вы должны «впаривать» человеку товар не его потребностей. Это значит, что когда запрос покупателя выяснен – то обычно ему походят 2-4-6 товарный единиц с похожими характеристиками. И эти позиции можно расположить по цене, от большей к меньшей. Так вот продавец должен начинать показывать/рассказывать с более дорогой позиции, двигаясь на понижение. Либо начать с дешевой, а второй позицией предложить более дорогую. Все обычно упирается в умение продавца связно и красиво пояснить разницу в цене, так называемую добавочную стоимость товара. Добавочная стоимость товара- это дополнительные выгоды, за которые покупатель готов переплачивать. Их надо найти и прокомментировать. Здесь так же потребуется работа с персоналом, например мини- тренинги по презентации дорогого товара по утрам.
Итак, давайте подведем итоги:
- Для увеличения продаж мы продаем большему количеству людей и увеличиваем среднюю сумму покупки.
- Инструментами для этого у нас являются: внешние маркетинговые мероприятия, мерчандайзинг магазина и повышение эффективности работы персонала.
- Способ начала работы - проанализировать работу своего магазина и понять его самое слабое место, ту «дыру», в которую утекают потенциальные продажи. Маленький поток? Низкий % лояльных покупателей? Низкая частота покупок? Маленький охват магазина? Низкая конверсия? Низкий средний чек? Не эффективное размещение товара в зале?
Сопоставив все данные, вы сможете сформировать план действий по повышению уровня продаж магазина.
Продажи - это одна из основ успешного предприятия, чем бы оно ни занималось. Даже если изготавливается самая нужная для населения продукция, то её всё равно нужно реализовывать. И в рамках статьи мы рассмотрим, как же увеличить продажи в розничной торговле.
Общая информация
- Для начала следует окинуть взглядом компании, которые предлагают услуги поставки товаров. Вполне возможно, что поставщик реализовывает продукты питания довольно дорого и на рынке можно найти компании с более приятной ценовой политикой. В таком случае можно будет уменьшить цену продажи.
- Следует заняться экспериментами при размещении товаров и посмотреть, что берут чаще всего вместе.
- Следует уделять значительное внимание выявленным закономерностям и стараться их обратить себе на пользу.
Нестандартные идеи
Наибольшее внимание в данном случае следует уделить таким подходам:
- Чуткость к трендам. Рассмотрим пример. Когда заканчивается зима, то возрастает спрос на продукцию металлопроката для домов, сараев, забора и прочее. Для дополнительного эффекта могут использоваться взаимная реклама, подарки и рекомендации.
- Точно такое, но лучше. Суть этого подхода в том, что есть выбор товаров, аналогичных по стоимости. В таких случаях выбирается самое качественное. Использование такого «фона» может сыграть хорошую службу.
- Дороже - значит лучше. Многие люди думают, что чем больше товар стоит, тем он лучше. И это часто соответствует действительности. В остальных случаях на этом просто наживаются.
- Симбиотическое партнерство. Подумайте, где лучше всего размещать торговую точку? Вот пара комбинаций: аптека и продуктовый магазин или автозапчасти и велосипеды. Смежные сферы и могут очень качественно помочь в вопросе повышения уровня продаж.
А если интересует, как повысить продажи в розничной торговле цветами или же иными предметами быстрого употребления, то последний вариант будет буквально идеальным для роста. Если же подумать, то найти хорошее место можно практически везде.
Автоматизированные системы продаж
Это популярный способ упорядочивания, настройки и повышения эффективности работы с клиентом, когда она осуществляется в несколько этапов. Допустим, есть онлайн-магазин одежды. Можно ли улучшить его работу? Как повысить продажи в розничной торговле одеждой в кризис и тяжелые времена?
С этим поможет автоматизированная система продаж! С её помощью можно облегчить установку контакта, уточнение требований и запросов, оформление запросов, их обработку и выполнение, в том числе и доставку. Также автоматизированная система продаж помогает в послепродажном обслуживании и последующих взаимодействиях. Существует большое количество преимуществ и полезных функций, которые они могут предложить.
Построение системы продаж
Живой ум, чуткость к рынку и сообразительность дают широкие возможности. Но для улучшения результативности деятельности необходимо озаботиться постройкой системы продаж. Она позволит понять структуру реализованных товаров в картине общего ассортимента и анализировать промежуточные результаты.
Использование в качестве основы автоматизированной системы продаж позволит значительно упорядочить имеющуюся информацию. К тому же так легче будет строить взаимоотношения с клиентами, начиная от его первого звонка и до выписки счета. Значительно помогают и возможности делать сопровождающие записи. Кроме этого, у них могут быть различные дополнения вроде возможности отправки мгновенных сообщений или же электронных писем.
Различный инструментарий увеличения продаж
Давайте рассмотрим такой случай, когда осуществляется розничная реализация чего-то через Мировую паутину. Только внимание мы уделим не сайтам, а социальным сетям. Это довольно популярные площадки, где находится большое количество людей, и все они - потенциальные покупатели.
Согласно мнениям довольно большого количества людей, наличие представителя компании, который занимается поддержанием обратной связи через социальные сети, увеличивает количество продаж в размере трети существующего оборота. Не следует пренебрегать и различными приятными бонусами и сувенирами, которые могут порадовать клиентов своею доступностью. Это может быть также предложение сделать дополнительную покупку вместе с товаром.
Рассмотрим такой случай: человек покупает компьютер, а ему по пониженной стоимости предлагают роутер или же вообще его дарят бесплатно. Следует только придерживаться того правила, что дополнительная услуга не должна стоить больше, нежели основная покупка. Можно воспользоваться также и установлением определённого порога покупки.
Следует отметить, что в данном случае нет конкретной модели взаимодействия и работать тут можно в рамках воображения. Общая же суть заключается примерно в следующем:
- Когда стоимость покупок превышает определённую сумму, то покупатель получит подарок, купон на розыгрыш или же бесплатную доставку. Хотя, может быть, что и что-то ещё.
- Когда покупается два товара, то третий даётся бесплатно.
Нестандартные модели
В целом список различных способов можно продолжать весьма долго. Да и нелишним будет попробовать включить своё воображение и придумать что-то новенькое, что поможет увеличить уровень продаж. Напоследок можно вспомнить о таком:
- Выплата сдачи товаром. Этот приём нельзя назвать широко распространённым, но он всё же довольно интересен. Так, когда покупатель расплачивается за товар, то он получает сдачу не деньгами, а какой-то мелочевкой. Например - жвачкой, конфетами или спичками.
- Разноцветные ценники. Этот приём используют в тех случаях, когда надо привлечь внимание к определённому товару и показать, что он особенный. Например, что скоро испортится, и поэтому его продают со скидкой.
- Ограниченная по времени цена. Оказывает на покупателей сильное мотивирующее влияние, буквально заставляя его купить товар в данный момент.
- Возможность возврата. Тут есть довольно хитрый трюк. Есть закон, который обязывает принять товар назад, если он возвращен через 14 дней после того, как он был куплен. На этом можно дополнительно сыграть. Достаточно предлагать клиентам, что если им не понравится товар, то они могут его вернуть через 14 дней.
- Подсказки на ценниках. Кроме стоимости, в таком случае полезно разместить информацию о том, что же берут вместе в этим конкретным товаром.
Заключение
Сказать, насколько результативными будут эти меры, точно нельзя. Здесь многое зависит от практической реализации и многих различных аспектов. Но то что результат будет - это без сомнений. Главное - выстроить стратегию. Не нужно складывать всё в кучу и нагромождать одно на второе. В случае чего всегда можно использовать сначала одно, а затем - что-то другое. К тому же можно приурочить различные особенные моменты к датам вроде Нового года, летнего сезона и т. п.
Но в погоне за количеством продаж не стоит забывать и про минимально необходимую цену. Ибо клиент, конечно, человек ценный, но работать себе в убыток негоже. Поэтому необходимо искать золотой средины. И если один человек уйдёт, не следует печалиться, а нужно сконцентрироваться на остальных людях, которые пребывают в статусе потенциального клиента.
Испытайте все возможности платформы ЕКАМ бесплатно
Читайте также
Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее - Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее - Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
«Инсейлс» - Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее - «Инсейлс»), с одной стороны, и
«Пользователь» -
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация - это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс - .
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
ООО «Инсейлс Рус»
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
Несмотря на нестабильную экономическую ситуацию во многих странах, в сфере розничной торговли происходят динамические изменения. С каждым годом все больше чувствуются колебания в демографических характеристиках покупателей, их потребностях, развиваются новые формы торговли, технологии, в корне меняющие деятельность торговых фирм. Актуальным вопросом для предпринимателей, которые строят свое дело в сегменте розничной торговли, остается повышение продаж. При использовании специальных приемов вполне реально добиться увеличения прибыли в несколько раз за сравнительно короткий срок.
Специфика повышения продаж в розничной торговле
Чтобы выбрать для себя самые эффективные методы повышения продаж и увеличения прибыли, необходимо хорошо разъяснить для себя такие понятия, как входящий поток, количество покупателей, средний чек, повторная покупка, маржа. Для принятия правильного решения эти значения необходимо регулярно фиксировать и анализировать.
Чтобы понять, как повысить продажи в конкретной точке розничной торговли, необходимо просчитать свои показатели по специальной формуле: Прибыль = Оп * М (умножаем объем продаж в денежном эквиваленте на маржу). Для определения объема продаж используют другой алгоритм – количество покупателей умножаем на показатель среднего дохода с 1 клиента (просчитать его получится путем умножения суммы среднего чека на число покупок). Чтобы определить количество клиентов, необходимо умножить показатель количества потенциальных клиентов на конверсию, то есть процент людей, сделавших в магазине покупку. Объединив все компоненты, мы получим следующие формулы для определения уровня базовых показателей торговли (именно они помогут определить, на что обратить внимание для повышения продаж):
- объем продаж = потенциальные клиенты * конверсия * средний доход с клиента * число покупок;
- прибыль = маржа * число потенциальных клиентов * конверсия * средний доход с клиента * число покупок.
Улучшив каждый показатель примерно на 15%, предприниматель сможет увеличить прибыль в 2 раза. Но для повышения уровня продаж будет недостаточно одного подхода, необходимо использовать несколько методов и постоянно следить за ключевыми показателями торговли.
Чаще всего на практике используют следующие способы повышения продаж в розничной торговле: стимулирование ценой (скидки, дисконтные карточки), массовые мероприятия (лотереи, розыгрыши). Эти способы увеличения продаж лучше всего подходят в случаях, когда нужно увеличить обороты быстро (в ответ на действия конкурентов, при необходимости внести коррективы в политику цен торговой точки). Многие хотят найти вариант работы, который позволил бы понять, . Поэтому для привлечения клиентов будет несложно найти промоутеров, людей, раздающих визитки, флаеры за почасовую оплату (это не очень высокооплачиваемые, но ).
Формируя скидку на цену для увеличения продаж в розничной точке, следует помнить, что размеры снижения должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было построить рекламное предложение, чтобы они смогли простимулировать спрос, но и не спровоцировать падение прибыли. Стимулирование сбыта даст возможность значительно повысить объем продаж и эффективно решить множество практических задач: выгодно реализовать неликвидный товар, увеличить средний чек или количество единиц в нем, число постоянных клиентов, привлечь внимание к объекту розничной торговли, успешно продвинуть на рынок новый товар и побудить клиентов к совершению покупки.
Как повысить уровень продаж?
Для повышения уровня продаж в розничной торговле разработаны специальные . Применение на практике лишь одного подхода обеспечит минимальный и краткосрочный результат. Его будет недостаточно для достижения важных для эффективной работы целей, таких как увеличение объема продаж в рамках долгосрочного периода, повышение лояльности покупателей и увеличение клиентской базы. Кроме того, многие клиенты экономически образованны и могут быстро проанализировать выгодность того или иного предложения. Применение стандартных, однообразных решений не принесет желаемого результата. Предлагаем рассмотреть несколько эффективных приемов:
- Увеличиваем маржу, не повышая цену («иллюзия скидки», то есть на ценнике зачеркиваем якобы старую цену и ставим новую – более привлекательную для клиента; часто так делают при получении новой партии того же товара по более высокой цене).
- Повышаем стоимость товара (принцип поднятия цен не сработает в случае продаж крупных партий, но в розничной торговле он эффективен, мало клиентов внимательно и регулярно мониторят цены в конкретной торговой точке).
- Массовая рассылка смс-сообщений клиентам с информацией о новых завозах товара, акциях, распродажах, проведении лотерей, розыгрышей с подарочными сертификатами.
- Чтобы увеличить средний чек покупки и таким образом повысить продажи, можно использовать несколько приемов:
- аргументировано предложить покупку более дорого товара (ка правило, 30-40% покупателей выбирают модель с более высокой ценой);
- порекомендовать сопутствующий товар (прием CrossSell) в зависимости от профиля продаж, например, средства по уходу за обувью, одежда, аксессуары, косметические средства (формирование широкого ассортимента позволит значительно увеличить продажи);
- вручать небольшой подарок определенному по счету покупателю (каждому десятому и т.п.);
- (организовать возврат части стоимости товара при наличии чека на определенную сумму или после приобретения товара с высокой стоимостью).
Совет : организовывая мероприятия по увеличению объема продаж, следует хорошо их проработать в финансовом плане, ведь они могут считаться успешными лишь в том случае, если затраты на их проведение, включая стоимость подарков, будут меньше, чем полученная выгода (прирост товарооборота, прибыли).
- Создание бонусной системы (подарочная упаковка, бесплатное гарантийное обслуживание, послепродажный сервис, заказ и доставка через интернет).
- Для увеличения конверсии необходимо сделать все, чтобы клиент из категории потенциального покупателя перешел в группу реального:
- Увеличить число покупок получится за счет выгодных акционных предложений с ограниченным сроком проведения, индивидуального подхода к клиенту (звонок после покупки, просьба оценить работу точки розничной торговли).
В этом обзоре я дам методику по увеличению продаж в розничном магазине , которая включает в себя инструменты привлечения клиентов, их удержания, а также эффективной отстройки от конкурентов. Я уверен, что вы уже знакомы с основными направлениями и спецификой развития вашего рынка, поэтому давайте сразу перейдем к конкретным шагам…
Стратегия бизнеса розничного магазина
Некоторые эксперты предлагают планировать на 10 лет вперед. Я считаю это мнение ошибочным. Для стратегии достаточно определить цели и планы на ближайший год и обязательно корректировать их ежеквартально. Столь длительное планирование, как 3-10 лет должно быть, но относится это к «видению» бизнеса и тесно переплетено с личностью предпринимателя. Видение способно повысить результативность бизнеса на 40%-70%. Как использовать этот инструмент бизнеса, я в индивидуальном порядке.
Второй шаг направлен на согласование целей бизнеса и маркетинга. Для этого разрабатывают «marketing mix» или комплекс маркетинга.
Для розничного магазина лучше всего подходит система 8P:
- Продукт (Product) – те продукты, сервис и услуги, которые предлагает клиентам ваш розничный магазин.
- Цена (Price) – ценовая политика магазина.
- Продвижение (Promotion) — комплекс мероприятий, в том числе немаркетинговых, которые направленны на увлечение продаж.
- Местоположение (Place) – территориальное расположение розничного магазина. При наличии сильного бренда фактор может играть незначительную роль.
- Процесс (Process) – способ предоставления услуг и сервиса.
- Клиенты (Prospect) — количество предполагаемых посетителей магазина.
- Персонал (Personal) – сотрудники вашего магазина
- Физические признаки (Physical evidence) – интерьер, оборудование, экстерьер, .
Главная ошибка большинства владельцев розничных магазинов – отсутствие фокуса на целевую аудиторию. Вы конечно можете продавать все и всем, но навряд ли с таким подходом сможете долго конкурировать с большими супермаркетами или ближайшими конкурентами. Выбор целевой аудитории — еще один шаг в разработке стратегии. Начинается он с разделения рынка на общие по своим характеристикам группы потребителей — .
Привлекательность сегмента зависит от многих факторов, но что очевидно, для каждого сегмента следует выбрать свой подход. Нелишним будет рассмотреть взаимосвязь сегментов. Например, магазин строительных материалов может быть ориентирован как на специалистов, так и обычного розничного потребителя. Кроме того, такие магазины могут быть партнерами дизайнерских агентств, магазинов сантехники и кровельных материалов. Таким образом, не имея больших торговых площадей, можно максимально удовлетворить потребности своих клиентов и получить дополнительную прибыть от продажи сопутствующих товаров.
А теперь проведите сравнение своего магазина с основными конкурентами , которые нацелены на ту же аудиторию покупателей, что и вы. Сравнение их по основным элементам комплекса маркетинга, которые вы описали выше. Проставьте балы от 1 до 10.
Подумайте, чем ваш магазин отличается от конкурентов? По товару, по услугам, по персоналу, по имиджу или, может быть, по сервису? Опишите и оцените наиболее значимые факторы для вашей целевой аудитории и сравните их с существующими параметрами вашего магазина.
Итак, стратегия развития розничного магазина почти готова. Осталось составить уникальное торговое предложение. УТП призвано предоставить потенциальным клиентам причину выбирать именно ваш магазин, а не один из магазинов конкурентов.
Не забывайте о мощном инструменте операционного управления — SWOT-анализ . Он включает определение сильных (Strengths) и слабых (Weaknesses) сторон компании; выявление имеющихся возможностей (Opportunities), а также внешних угроз (Threats); сопоставление сильных и слабых сторон с возможностями и угрозами; .
Реклама розничного магазина
Что использовать? Работает рекламная тумбочка или лайт-боксы на улице перед вашим магазином. Грамотное оформление витрин и «продающие» вывески на самом магазине. Малобюджетные носители рекламы в местах плотного скопления целевой аудитории.
Если вы даете , то обратите внимание на показатель affinity index (индекс соответствия) — отношение рейтинга по целевой аудитории к рейтингу по базовой аудитории конкретного СМИ.
Дополнительно можете работать через сервис коллективных скидок. Например, Groupon, KupiKupon, Biglion и другие.
Сайт — еще один инструмент маркетинга, который позволяет существенно увеличить количество посетителей. Если ваша целевая аудитория пользуется социальными сетями, то этот канал тоже стоит использовать. Не забывайте о таких сайтах, как Youtube.com, Slideshare.com и Podfm.ru
Стимулирование сбыта в розничном магазине
Вот несколько инструментов увеличения прибыли без дополнительных затрат:
- Тестирование цен
- Таргетирование цен
- Повышение цен
- Дополнительные гарантии
- Совместный маркетинг
- Продажа дополнительных продуктов
- Дополнительные услуги
А эти требуют дополнительных вложений с вашей стороны:
- Дисконтные программы
- Скидки и подарки
- Акции, сэмплинг и т. д.
- Специальные предложения: комплекты, рекомендации, «окна» в продажах…
Public Relations розничного магазина
Определите, что читают, что смотрят и что слушают представители Вашей целевой аудитории. Предложите свою экспертную оценку или поддержку. Грамотно составленная вами статья может стать бесплатной рекламой. Далее необходимо разослать материал редакторам или журналистам.
Будьте спонсором или организатором специальных мероприятий:
- концертов и вечеринок в вашем городе
- организовывайте праздники и модные показы
- хорошо работают выставки, презентации, местные соревнования и другие
Создайте и раскручивайте отличительные стороны вашего розничного магазина. Это могут быть:
- Особенности покупки
- Особенности обслуживания
- Особенности ассортимента
- Интересные сотрудники
- Особенности процесса
- Уникальные посетители
- Особенности архитектуры здания
- Неординарные события, произошедшие в магазине и т. д.
Устраивайте опросы. Узнайте мнение ваших покупателей и покупателей из других ресторанов о том, что для них важно, чем они довольны или что необходимо изменить.
Изучите особенности заказов различных групп покупателей. Программы лояльности позволяют собрать информацию об индивидуальных предпочтениях и желаниях отдельных клиентов.
Стройте персонализированные отношения с посетителями. Постоянных клиентов, если ваш магазин небольшой, нужно встречать по имени. Улыбайтесь абсолютно всем клиентам. Будьте профессионалами.
Если после прочтения у вас возникли вопросы, я готов ответить на них в комментариях к этой статье.
