Представьте себе: вы приходите в магазин, закупаете все самое необходимое и отправляетесь домой с набитыми всякой всячиной пакетами, счастливые и уверенные в том, что купили именно то, что хотели.
Как бы не так! На практике поведение покупателей (и вас в том числе) давным-давно привлекает пристальное внимание владельцев крупных сетевых магазинов, бутиков и мелких лавочек. Покупательские привычки изучаются буквально под микроскопом, и все для того, чтобы убедить (читай: непринужденно заставить) нас уйти из магазина с товаром, который мы совершенно не собирались покупать.
Какие хитрости применяются для того, чтобы обвести покупателей вокруг пальца и вынудить потратить больше, чем они рассчитывали? Как говорится, предупрежден значит вооружен.
1.Большая тележка = большие траты
Прямо около входа в гипермаркеты всегда «припаркованы» огромные тележки на колесиках. На первый взгляд, все сделано для удобства покупателей – катить тележку гораздо легче, чем нести покупки к кассе в корзине. Однако и здесь есть своя хитрость. С психологической точки зрения пустое пространство тележки вызывает внутренний дискомфорт и вполне объяснимое желание поскорее его (пространство) заполнить. Именно на это и рассчитывают владельцы магазинов: придя за пакетом молока и буханкой хлеба, покупатель в результате «набивает» тележку дополнительным товаром, покупку которого он не планировал.
Совет: Вместо огромной тележки возьмите корзинку – так вы сможете избежать искушения купить что-нибудь лишнее. А если пришли за пакетом молока, то и корзинку брать не стоит.
2. Свет мой, зеркальце, молчи!
Огромные зеркала в магазинах готовой одежды повешены не только и не столько для удобства покупателей. Тонкий расчет владельцев магазина вновь основывается на психологической особенности большинства людей: проходя мимо зеркала, они не могут устоять перед искушением бросить взгляд на собственное отражение. Разумеется, нет такого человека, который на 100% был бы доволен своим внешним видом. Решение приходит мгновенно – нужно срочно купить что-то привлекательное! И взгляд тут же падает на стройные ряды аккуратно развешенной одежды… Играя на неуверенности в себе, владельцы магазинов одежды манипулируют посетителями, заставляя их совершать покупки, на которые они не рассчитывали. Особенно хорошо эта стратегия работает, если то, что на вас надето в данный момент, выглядит менее привлекательно, чем вон та красивая штучка на вешалке.
Совет: Смотрите на себя в зеркало, только если собираетесь что-то примерить. Не ходите по магазинам готовой одежды в мятых джинсах и стоптанных кроссовках. Собирайтесь туда, как на свидание: стильная удобная одежда, прическа и аксессуары добавят уверенности в себе и помогут избежать незапланированных трат.
3. Рубль за кучку, а в кучке – три штучки
Распродажа товара крупными партиями, она же «только у нас: купите три футболки всего за 299 рублей!» – еще одна любимая хитрость продавцов, способная вызвать покупательский ажиотаж на пустом месте. Только задумайтесь: нет никакой математической разницы между одной футболкой за 100 руб. и тремя за 299 руб.! Однако волшебное слово «распродажа» и магия некруглых ценников делают свое дело – и вот мы уже выходим из магазина с тремя одинаковыми футболками (хотя нам была нужна только одна), в полной уверенности, что совершили выгодное приобретение. На деле мы впустую потратили 200 руб. и купили две ненужные вещи. Но даже если разница в цене между одним товаром и несколькими одинаковыми, которые продают «оптом», существенна, подумайте, а так ли уж вам нужен килограмм майонеза или 1000 «плечиков» для одежды?
Совет: Сравнивайте цены на одну единицу товара и на «кучки», не покупайте больше только из-за того, что так «дешевле». На деле вы зря потратите деньги и купите что-нибудь ненужное.
4. Все на баррикады!
По пути к кассе покупателей подстерегают различные преграды – в буквальном смысле слова: т о тут, то там мы натыкаемся на большие емкости-коробки с ходовым товаром, якобы выставленным таким образом для нашего удобства. Продвигаясь по магазинным рядам и постоянно натыкаясь на эти коробки с призывными надписями «Распродажа! Все по 50 рублей!», невозможно удержаться от искушения: так и хочется бросить какую-нибудь мелочевку в корзинку. Сразу вспоминается, что вроде бы зубная паста заканчивается, и мыло надо бы купить, и еще вот мочалка такая симпатичная, всего за 50 рублей. С этим мыслями мы и совершаем ненужные покупки. Расчет магазина прост: цену на вещь, взятую «по пути» из рекламного стенда, никто не пойдет перепроверять в соответствующий отдел. Покупатель гораздо более склонен совершать импульсивные покупки, если товар, изначально ему не нужный, выставлен прямо на дороге. Гиганты типа «Ikea» довели эту идею до совершенства: планировка помещений выполнена таким образом, что по пути к кассам покупателям волей-неволей придется обойти весь магазин и заглянуть в каждый отдел, и, разумеется, наткнуться на все стенды с недорогими мелочами: игрушками, гелями для душа и кухонными полотенцами. Таким образом, шансы на совершение импульсивной и ненужной покупки увеличиваются многократно.
Совет: В гипермаркетах ищите указатели, заглядывайте только в нужные отделы и сокращайте путь к кассам. В «Ikea» возьмите план помещения и постарайтесь сразу пройти к нужному стенду, не обращая внимания на корзины с мелочевкой.
5. Сыр в конце тоннеля
Самые обычные и наиболее востребованные продукты – молоко, хлеб, сыр – магазины часто располагают в самом дальнем углу помещения.
Расчет прост: эти товары нужны практически всем, а стоят недорого, поэтому их убирают подальше, заставляя покупателей, проходящих мимо стройных рядов других товаров по пути к обычному сыру, совершить еще несколько ненужных покупок.
Совет: Бегите мимо упаковок с чипсами и яркими обертками конфет сразу к вожделенному кусочку сыра. И таким же образом – обратно к кассе.
6. Ах, обмануть меня несложно – я сам обманываться рад
Придя в магазин одежды, и окинув взглядом полки, мы бессознательно устремляемся не к аккуратным стопкам свитеров, а к вешалкам, которые выглядят немного беспорядочно. Наше подсознание говорит нам о том, что именно там находится все самое интересное и стоящее – вон как остальные покупатели набросились на товар! И совсем не догадываемся о том, что продавцы магазина сами создали этот маленький беспорядок на стенде для того, чтобы привлечь наше внимание. А знаменитые «финальные распродажи», «полные ликвидации» и «скидки в связи с открытием магазина»? Это тоже не более чем попытки магазинов избавиться от лежалого товара (и, надо сказать, попытки всегда приносят результат).
Совет: Объективно оценивайте возможную выгоду от покупки и не поддавайтесь на провокации продавцов.
7. А запах!..
Магазины и рестораны часто возбуждают аппетит клиентов вкусными запахами и соблазнительными рекламными надписями. На рынках голодным покупателям предлагают бесплатно попробовать фрукты (зная, что после этого покупка обязательно состоится); булочные и пекарни намеренно не устанавливают в торговых залах вытяжки, делая аромат выпечки своей лучшей рекламой. Незапланированных трат не избежать.
На календаре уже вторая половина декабря, и они вот-вот наступят – праздничные скидки и сезонные , которые совершенно точно вскружат нашу озабоченную подготовкой к встрече голову. Но если, собирая для вас новые подборки модных тенденций и обзоры подарков, мы выступали в команде продавцов, то теперь перейдем на сторону покупателей и попробуем посмотреть на шопинг-индустрию со стороны и раскрыть кое-какие ее секреты, которые, возможно, научат вас, как тратить меньше на одежду , обувь и аксессуары и не терять рассудок в магазине от обилия красных ценников, специальных акций, притягательных ароматов и подозрительно дружелюбных продавцов. Держим кошельки поближе к сердцу и знакомимся с 10 хитростями продавцов, которые, по их замыслу, должны заставить нас покупать!
Что на самом деле значит распродажа?
Скидки и распродажи – лучший двигатель торговли для большинства брендов. Вряд ли мы когда-нибудь откажемся от традиции покупать большинство вещей именно во время сезонных распродаж, когда они стоят в 2, в 3 или иногда даже в 4 раза дешевле, но все же нам не помешает знать, что распродажа сама по себе – это психологическая уловка. «В умах людей имеет положительную характеристику и чаще всего является оправданием покупки, которую без снижения цены они бы скорей всего не совершили», – объясняет Питер Дарк, профессор маркетинга из Университета Торонто.
Шопинг - это неотъемлемая часть нашей жизни, особенно женской. Продукты, одежда, бытовые товары - без этого не обойтись. Но наверняка у тебя бывало так, что ты покупала гораздо больше намеченного списка, а дома уже расстраивалась при виде пустого кошелька и ненужных товаров. И дело тут вовсе не в твоей глупости и транжирстве.
Существуют коварные уловки, которые используют в магазинах, и хитрости продавцов, которые действуют на твое подсознание совершенно незаметно. Редакция «Так Просто!» расскажет тебе, каким образом тебя заставляют покупать больше .
Обман покупателя
В магазинах продумано всё: от напольного покрытия до освещения. Коврики и лайтбоксы располагаются именно в том месте, где человеку нужно остановиться, чтобы обратить внимание на определенные вещи. В коридоре освещение обычно яркое, а вот в бутике более приглушенное, как бы располагающее. Здесь даже, как и в казино, воздух дополнительно насыщают кислородом, чтобы посетители не ощущали усталости.
Уловки в магазинах одежды
Уловки в продуктовых магазинах
Чтобы не попадаться на уловки магазинов
и не тратить много денег, не бери с собой больше той суммы, которую ты рассчитываешь потратить. Другим способом победить систему магазинных хитростей очень тяжело. Ведь они заставляют совершать покупки совершенно бессознательно.В России такого дня пока нет, да и чрезмерное потребление товаров населению не грозит. Тем не менее продавцы ежедневно прибегают ко множеству уловок и приемов для того, чтобы покупатели оставляли в магазинах как можно больше денег. Об этом «КВ» беседуют с замначальника Казанского территориального органа Госалкогольинспекции РТ Диной Майловой.
Дина Бурхановна, часто ли к вам обращаются потребители, купившие товар импульсивно, сверх запланированного?
- Да, такие обращения нынче нередки. Но потребителям надо знать, если есть вся необходимая информация о товаре и он не навязан продавцом (покупка одного товара не обусловлена покупкой другого), то законодательство в сфере защиты прав потребителей не поможет.
- Как же продавцам удается убедить нас сделать ненужную покупку?
- Как правило, продавцы хорошо знают психологию людей и с успехом применяют это на практике. Вы замечали, что в супермаркетах продукты первой необходимости (молоко, хлеб) размещены в самой глубине торгового зала? Это сделано для того, чтобы покупатели обошли как можно больше пространства – авось что-нибудь еще прихватят! При этом часто в магазинах нет или имеются в ограниченном количестве корзинки. Зато много тележек, в которые можно положить больше товара. Вдруг покупателя от дополнительной покупки остановит нехватка места в корзинке? Этого продавец не может допустить!
- Есть даже такая профессия - мерчендайзер...
- Суть его работы – расставить товар на полках так, чтобы на них упал глаз покупателя. Например, установлено, что, входя в торговый зал, большинство людей сначала обозревает предметы, находящиеся справа. Вспомните себя в музеях и картинных галереях... Действительно, мы в первую очередь смотрим на стеллажи, расположенные справа. А там, как правило, находятся товары, которые продавец хочет продать подороже.
- Какие еще уловки у торговли?
- Есть прием, называемый «паровозом». Это когда рядом находятся сопутствующие товары. Например, жидкость для глажения белья рядом с утюгами, моющие средства рядом со стиральными машинами. Иногда мы видим полупустую полку с каким-либо товаром и логично предполагаем, видимо, товар-то хороший и качественный, раз так быстро раскупается! Часто рядом с дорогой продукцией разложен товар с «красной» привлекательной ценой. Стоя в очереди к кассе, мало кто удержится от пополнения своей корзинки шоколадками, жевательными резинками, батарейками. Это и есть очередной ход мерчендайзера, рассчитанный в основном на импульсивного покупателя. Дети тоже не обойдены вниманием. На нижних полках размещаются игрушки и сладости в расчете на удачный симбиоз детской настойчивости и родительской мягкотелости.
- Иногда из магазина не хочется уходить - такая приятная музыка там играет...
- Звуковое воздействие на покупателей - тоже один из приемов. Если в магазине звучит энергичная музыка, то вы и двигаетесь быстрее. А это гарантия того, что обойдете больше торговых полок. Песни чаще звучат иностранные - вдруг слова отечественной навеют грустные воспоминания? Но потребителям надо помнить и о том, что ценник яркого цвета - не всегда гарантия того, что товар продается со скидкой. А если к товару прилагается подарок, то стоимость презента, скорее всего, заложена в основной продукции.
- Правда, что нередко продавцы манипулируют с весом на упаковке?
- Это касается дорогих тортов, мясных, колбасных изделий и разных деликатесов, когда указывается цена товара не за килограмм, а за 100 граммов. К слову, также в ходу указание стоимости абонентской платы не за месяц, а за день, час или минуту. В последнее время наблюдается тенденция к уменьшению веса упаковки продуктов. Это касается сыпучих продуктов, молочной, хлебной продукции, масла сливочного, растительного. При этом цены зачастую не ниже, чем на привычные вес или объем товара. В этом случае потребитель должен внимательно изучить предоставляемую информацию, чтобы не было неприятных сюрпризов.
- Какие приемы чаще всего использует рыночная торговля?
- Кто из нас не слышал фраз: «Это последний экземпляр, завоз не ожидается», «У нас самые низкие цены», «Я сама ношу эту вещь», «Эта вещь вам идет как никому»... Достоверность заявлений проверить невозможно, а цель их одна - продать товар.
- Какой же универсальный совет вы дадите нашим читателям?
- Самый оптимальный способ не купить лишнего и сэкономить деньги – перед походом в магазин составить список необходимого, взять волю в кулак и не брать с собой большие суммы.
Есть Рогонос, Мыгайло и Хохаль. Нужны - Куль, Крутяк и Бульба...
Это не объявления детей и не какой-то шпионский шифр. Это пишут вполне себе взрослые люди в специальных группах. Группы посвящены резиновым фигуркам-прилипалам, которые одна из розничных сетей продает со скидкой своим клиентам. Почему люди «залипли» на прилипал, объяснили психологи и специалисты по маркетингу.
Не бесплатный подарок
В Украине с периодичностью в полгода-год в одной из крупных розничных продуктовых сетей проводится акция: купи товара на определенную сумму и получи веселую резиновую фигурку Stikeez за символическую цену. Если в 2014 году первые фигурки продавали по 10 копеек за штуку, то сейчас они стоят 99 копеек и выдаются за каждые 99 грн. покупки. И хотя даже в этих цифрах чувствуется макретинговый подвох, люди с удовольствием приобретают фигурки для детей, а потом меняются ими в Сети.
Прилипалы со смешными именами вроде Жарик и Йорж продаются запечатанными в непрозрачную индивидуальную упаковку, и вы никогда не знаете заранее, какую из 24 фигурок коллекции вы получите в этот раз. У каждой из 24 фигурок есть свое имя и небольшая история, которую можно прочитать на специальном сайте. Для коллекционеров создали «домики» прилипал и настольные игры. Таким образом, есть мотивация собрать их всех. Эта цель оказалась настолько захватывающей, что для обмена и покупки недостающих прилипал созданы сотни сообществ в интернете.
Если вы не азартны, то можете купить всю коллекцию из 24 фигурок на сайтах бесплатных объявлений за 140-170 гривен, - говорит киевлянка Мария. - Но мне интересней ходить с ребенком в магазин. Для дочки каждую раз открыть упаковку - как праздник. Да и игрушка так стоит около гривны, а в интернете за нее просят около 5 гривен. Можно заказать все коллекции в Китае, но с доставкой они выходят приблизительно по тем же ценам, что и в Украине - около 7 грн. за штуку.
Магазину такой успех играет только на руку. Как говорят эксперты, благодаря подобным акциям, средний чек в супермаркете растет, что на фоне падения покупательского спроса повышает оборот торговых сетей.
Мировая практика
Правда, смешные резиновые чудики - это не украинское ноу-хау. Stikeez уже несколько лет активно продаются в игрушечных магазинах Европы. Там они называются Ickee Stikeez, или просто Stikeez. Производители говорят, что это инопланетяне, каждый из которых чаще всего упакован в индивидуальный прозрачный контейнер.
Украинская торговая сеть просто заказала для себя оптовую партию этих игрушек, перекрасив некоторых из них в другие цвета и придумав каждому забавные «украинские» имена. В этом и был успех их маркетинговой кампании.
Подарок за покупку на определенную сумму - самая популярная уловка маркетологов. Но не такая уж безобидная, как может показаться на первый взгляд.
Маркетинговые акции всегда пользовались популярностью у народа. Кто ж откажется, когда тебе дают что-то бесплатно или в подарок? - рассуждает эксперт потребительского рынка и ценовой политики Станислав Черкасов. - Чаще всего игрушка бьет по самой «доступной» аудитории - детям. Это хорошо продуманный шаг. Редко кто может отказать ребенку в такой, казалось бы, мелочи, как символическая игрушка. При этом многие забывают, что для того, чтобы получить подобную мелочь, необходимо оставить в магазине минимум 100 грн. Часто получается, что человек не собирался тратить этих денег. И так получается из раза в раз. В итоге в конце месяца может «набежать» хорошая сумма. Подсчитав расход, не трудно понять, что условно бесплатные игрушки получаются очень даже платными.
Родом из детства
Не сказать, что покупатели не догадываются о том, что их подталкивают к дополнительным тратам. Но мыслить разумно в этот момент могут лишь самые просветленные из нас. Почему? А все дело в глубинных бессознательных механизмах!
Интерес и привязанность к игрушкам заложены в человеческой психике изначально, - объясняет психолог Анна Туманова. - Практически у каждого из нас, независимо от уровня достатка, когда-то была любимая игрушка. И даже если ребенок рос в суровых обстоятельствах, с мишкой, самолетиком или куклой у человека ассоциируются положительные эмоции. Эту закономерность эксплуатируют маркетологи, предлагая покупателям в качестве подарка игрушку. В этот момент у покупателя осуществляется перенос самых первых положительных эмоций на купленный товар или место его приобретения. Я знаю реальный случай, когда девушка, выбирая машину, согласилась взять автомобиль «не того» цвета. Потому что к нему в качестве бонуса прилагался плюшевый щенок.
В общем, если вы набираете полную корзину покупок, чтобы вам достался какой-нибудь милый трехсантиметровый Нюня, вам явно что-то не додарили в детстве. Коварные маркетологи играют не только на наших ранних воспоминаниях, но и на родственных чувствах.
Подобные программы выстраивают таким образом, чтобы в процесс покупки были вовлечены все члены семьи покупателей, - рассказывает Юлия Джанибекова, руководитель студии маркетинговых коммуникаций Santorini. - Сначала фигурки «прилипалы» становятся объектом желания детей. Затем уже и взрослые с удовольствием вовлекаются в этот процесс. Судя по всему, стремление получить положительные эмоции и доставить радость детям здесь являются дополнительным стимулом для совершения дальнейшей покупки.
Еще одна правдоподобная версия необъяснимой любви к маленьким подарочкам от супермаркетов - текущий кризис. И банальная нехватка радости.
За последнее время из-за политической и экономической ситуации у людей увеличилось количество стресса, - констатирует стратег маркетинг-агентства Диана Созинова. - Многие вынуждены экономить, отказывать себе в чем-то. Людям явно не хватает веселья. А тут - яркая, милая, забавная фигурка, которую ты можешь клеить везде. Фигурка дается в темном пакете - это интрига. Моментальная выдача подарка на кассе. Ничего не нужно делать, нужно просто совершать свои привычные покупки - это всегда порция эндорфинов.
Андрей Гаценко,
